Владимир Вуль - Электронные издания
9.2.2. Сетевые торговые предприятия и их классификация
Рассмотрим более детально упоминавшиеся ранее основные разновидности торговых предприятий, функционирующих в сети: ЭТП, Web-витрина, виртуальный магазин, ТИС. Они различаются по видам совершаемых торговых сделок (опт или розница) и степени автоматизации процессов. Общая классификация сетевых торговых предприятий представлена на рис. 9.7.
Рис. 9.7. Классификация оптовых и розничных сетевых торговых предприятий
Электронная интерактивная (online) торговая площадка (ЭТП) – это место, где заключаются оптовые сделки между продавцом и покупателем и осуществляются финансовые транзакции. Глобальные и локальные сети позволяют совершать покупки или продажи в режиме реального времени, и, благодаря доступности Интернет, в торговой деятельности ЭТП могут участвовать компании из разных точек Земного шара. Принято деление ЭТП на 3 типа:
1. ЭТП, создаваемые покупателями (buyer-driven – BD). Одна или несколько крупных компаний создают свою торговую площадку для привлечения компаний-поставщиков товаров и услуг. Эта концепция торговых площадок возникла в связи с потребностями крупных компаний в оптимизации процесса закупок, расширения торговых контактов и сети поставок.
2. ЭТП, создаваемые продавцами (supplier-driven или seller-driven – SD). Наряду с крупными покупателями крупные продавцы также заинтересованы и играют активную роль в формировании торговых площадок, предназначенных для активизации сбыта производимых товаров и услуг.
3. ЭТП, создаваемые или управляемые третьей стороной (third-partydriven – TPD). Они призваны свести вместе покупателей и продавцов.
Обычно такие площадки создаются теми, кто хорошо ориентируется в конкретном сегменте рынка и происходящих в нем процессах. По существу, это посреднические компании, которые были и будут в различных областях торговли.
Возникновение конкретных видов торговых площадок зависит от степени влияния покупателей, продавцов и посредников в определенной области производства и торговли. Участники процессов ЭТП используют одну или несколько из 4 основных моделей их организации: online-каталог, аукцион, биржу и сообщество (рис. 9.7).
✓ Каталог (online catalog) – это нечто большее, чем простой перевод информации из традиционных каталогов в электронный формат. Каталог организуется в форме электронной базы данных, и покупатели могут использовать ее мощные поисковые возможности, сравнивая товары сразу по нескольким параметрам, включая цену, дату поставки, гарантии, качество сервисного обслуживания и т. д. Таким образом, такой каталог расширяет торговое пространство для продавцов и повышает эффективность доступа покупателей к совокупности поставляемых товаров и услуг.
✓ Аукцион (auction), основное отличие которого от online-каталога состоит в том, что цена не фиксирована, а устанавливается во время торгов.
✓ Биржа (exchange) – это ЭТП, где цена регулируется спросом и предложением, вследствие чего она подвержена значительным колебаниям. Биржи позволяют торговать анонимно, что немаловажно, например, в энергетической промышленности, где огласка может повредить конкурентоспособной позиции покупателя и продавца и повлиять на цены. Источниками дохода для бирж служат комиссии за транзакции и членские взносы участников.
✓ Сообщество (сommunity) – модель ЭТП, которая собирает вместе потенциальных покупателей и продавцов на основе профессиональных интересов. Сообщества обеспечивают фирмы необходимой информацией, содержащей промышленные новости, результаты исследований, информацию по состоянию рынка, списки вакансий, а также обеспечивают общение участников непосредственно через чат (chat – разговор в сети Интернет) или с помощью доски объявлений. Финансовой основой таких ЭТП служит реклама, спонсорство и членские взносы участников. Присутствует также небольшой процент доходов от комиссий за транзакции, и ожидается, что в дальнейшем он будет расти.
"Рабочие места" на ЭТП предоставляют пользователям такие услуги, как:
✓ создание и поддержка фирменных каталогов, поиск продавцов и покупателей;
✓ проведение тендеров, аукционов и других видов конкурсов в интерактивном (online) режиме;
✓ подбор комплекса средств интерактивного взаимодействия контрагентов, выполнение маркетингового и конъюнктурного анализа, предконтрактной и контрактной подготовки;
✓ проведение платежных операций и осуществление контроля за поставками.
Электронная торговая площадка может фактически выполнять все функции по обеспечению сбыта и снабжения. На торговой площадке, как правило, существует процедура авторизации участников. Желающие стать пользователями данной ЭТП проходят регистрацию, позволяющую установить и ввести в систему необходимую информацию о предприятии пользователя. После этого пользователю предоставляется ключ (login and password) для входа в систему, которая по этому ключу "опознает" данного пользователя и открывает ему доступ к ресурсам системы.
Торговая площадка представляет собой сложную систему со своей инфраструктурой. Ее функционирование обеспечивают группа специалистов в данной предметной области, служба технической поддержки и другие сервисные подразделения. Чем-то ЭТП напоминает хорошо организованный торговый центр, где разные продавцы арендуют площади, а администрация обеспечивает рекламу, привлечение покупателей, а также условия и сервис для заключения сделок (купли-продажи). При этом администрация заинтересована в том, чтобы покупательский спрос был удовлетворен и по ассортименту, и по качеству. И чтобы продавцы не остались без покупателей.
За право работы на ЭТП обычно приходится платить. Иногда взимаются комиссионные в размере долей процента от стоимости проводимых операций (транзакций). Доступ может оплачиваться фиксированной суммой, не зависящей от проводимых операций. При этом плата за работу на торговой площадке несопоставимо ниже стоимости создания своего электронного магазина или собственной электронной службы снабжения.
Теперь остановимся на средствах розничной торговли. Они также представлены на рис. 9.7. Простейшие из этих средств – Web-витрины, которые организуются на основе относительно простых и недорогих сайтов. Web-витрины предназначены для торговых компаний малого бизнеса. Основными их компонентами являются: Web-каталог (прайс-лист) с кратким описанием товаров и услуг, предлагаемых фирмой, и система сбора заказов от покупателей. Все собираемые на сайте заказы пересылаются на электронный почтовый адрес фирмы-продавца. При этом возможно использование различных платежных систем и средств доставки. Web-витрина представляет собой совокупность каталога, системы навигации и оформления заказа. По сравнению с электронными магазинами Web-витрины могут производить не только операции оформления заказа, но и выставление счета. На этом этапе работа с заказом переходит к менеджеру по продажам.
Очевидно, что даже в случае полной реализации перечисленных возможностей, до полной автоматизации торгового процесса еще очень далеко. Необходимо как минимум связаться со складом, организовать доставку товара покупателю, принять оплату покупки. Параллельно требуется тщательное изучение спроса, проведение рекламных мероприятий и масса аналитической работы. Здесь нет места для реального уменьшения уровня операционных издержек, и даже при идеальном решении рентабельность Web-витрины мало отличается от рентабельности обычных методов ведения торговли. Web-витрины достаточно дешевы в разработке и эксплуатации. Типовая стоимость создания Web-витрины колеблется от $50 до $200, а ее сопровождения (включая хостинг) – от $20 до $50 в месяц.
ТИС (Торговая Интернет Система) – это программное обеспечение для службы сбыта и снабжения крупных торговых компаний, корпораций и холдингов. Отличительной особенностью систем ТИС является их полная интеграция с автоматизированными торговыми системами и автоматизированной системой управления (АСУ) предприятием. Специализированные ТИС позволяют организовать эффективные системы снабжения корпораций сырьем, материалами и комплектующими. Подобного рода системы востребованы крупными промышленными объединениями и холдингами для организации эффективных средств закупок или поставок сырья, материалов, оборудования и комплектующих. Посредством ТИС производитель может управлять своей региональной сетью дистрибьюторов и реселлеров, а дистрибьюторы – своей дилерской сетью.
Главное отличие ТИС от интернет-магазина заключается в том, что ее бэкофис (см. разд. 9.2.3) должен быть полностью интегрирован в систему автоматизации торгово-учетных операций фирмы – владельца ТИС. Чем крупнее фирма, которая ставит своей целью организовать ТИС, тем больше у нее будет начальных затрат именно на решение проблем внедрения системы и обучения сотрудников. Однако полная интеграция ТИС с внутренним бизнес-процессом фирмы обеспечивает минимальный уровень операционных издержек торгово-финансовых транзакций. В результате, даже при больших начальных затратах, создание и внедрение ТИС окупается в короткие сроки, т. е. оказывается экономически выгодным. Стоимость типовой ТИС составляет десятки тысяч долларов.
