Ронда Абрамс - Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса

• Каков минимальный и максимальный потенциальный размер предприятий, финансируемых инвесторами?

• Какие еще критерии они используют при принятии решения о финансировании?

• Каковы условия предоставления средств инвесторами? Долговое или акционерное финансирование?

• Какие компании вашей отрасли они уже финансировали?

• Какую информацию необходимо представить наряду с бизнес-планом? Например, каким должен быть временной горизонт финансовых прогнозов?

Как только вы получите необходимую информацию, вы сможете определить, подходит ли тот или иной инвестор вашему предприятию. Убедитесь в том, что ваш бизнес по типу и предполагаемому масштабу финансирования находится в зоне интересов потенциального получателя бизнес-плана. Не посылайте план с просьбой об инвестициях в размере $50 000 венчурному инвестору, финансирующему только те компании, которые претендуют на суммы не менее миллиона долларов (достаточно много фирм).

Вы должны получить более подробную информацию об источниках финансирования. Что на самом деле представляет собой потенциальный инвестор? На что они обращают основное внимание (опыт менеджеров, товар, потенциал рынка)? Какое время требуется инвестору для принятия решения? Как ведет себя инвестор в качестве постоянного партнера? Какой репутацией пользуется инвестор в отрасли?

Некоторые из этих вопросов вы можете задать своему партнеру или представителю инвестиционного фонда в телефонном разговоре. Еще лучше, если вы обратитесь к инвестору с просьбой о встрече (см. ниже).

Вы можете получить информацию об инвесторах, если вступите в существующие в вашем городе или в отрасли объединения предпринимателей. Многие члены таких организаций имеют богатый опыт взаимодействий с источниками финансирования.

Если инвестором является известная компания, вы можете найти информацию о ней в Интернете или в журнальных и газетных статьях. Быть может, вы знакомы с предпринимателями, уже получавшими финансирование из этого источника (в течение последних нескольких лет). Бизнесмены могут поделиться с вами ценными сведениями, а если вы найдете с ними общий язык, то можете рассчитывать и на встречу с инвестором.

Если вы владеете одним или двумя успешными магазинами, ваши шансы получить необходимое финансирование у венчурного инвестора значительно повышаются. Специализирующиеся на розничной торговле венчурные инвесторы ориентируются на проверенную концепцию и опытный менеджмент. Они выискивают типовые концепции бизнеса – предприятия, которые могут быть воспроизведены почти один к одному в самых разных местах.

Информационное собеседование

Если вы намереваетесь отправить бизнес-план крупному или известному источнику финансирования, такому как банк или компания венчурного капитала, вы можете обратиться с просьбой об информационном собеседовании, чтобы «познакомиться» с организацией и уточнить ее требования.

Обращайтесь со своей просьбой только после того, как вы закончили изучение источника финансирования и составление бизнес-плана. Собеседование не должно быть продолжительным (достаточно 10–15 минут). Вам не обязательно встречаться с ответственным за принятие решений лицом. Возможно, вам предложит встречу его заместитель. Источником необходимой вам информации может быть и сотрудник офиса.

Организовать такое собеседование непросто. Поэтому воспринимайте как превосходную возможность даже разговор с секретарем. Это начало ваших отношений с инвестором, и вы должны произвести положительное впечатление. Кроме того, вы познакомитесь с сотрудником интересующей вас компании и можете направить бизнес-план на его имя.

Проведите первое собеседование с представителями компании, которая в вашем списке потенциальных инвесторов стоит на третьем или четвертом месте. Постарайтесь приобрести определенный опыт. Когда вы встретитесь с сотрудником наиболее привлекательного инвестора, вы будете меньше волноваться и произведете наилучшее впечатление.

Поиск посредника

Лучший способ добиться выделения своего бизнес-плана из общего ряда документов, полученных потенциальным источником финансирования, – найти в качестве посредника знакомого с инвестором человека. Посредники могут позволить вам сослаться на них, или отправить бизнес-план от своего имени, или доставить его инвестору лично.

Если по поводу бизнес-плана обращается уважаемый мною человек, я рассмотрю этот план более внимательно. Личность предпринимателя имеет большое значение, но в конечном итоге каждый план должен говорить сам за себя.

Наилучший посредник – тот, кто:

• работает на связанном с инвестором предприятии;

• получал финансирование от инвестора (и его предприятие добилось успеха);

• является другом или родственником инвестора;

• пользуется авторитетом в данной отрасли или в обществе, даже если он незнаком с инвестором лично.

Лучше всего представиться банку через человека, который поддерживает с ним отношения. Сделайте это через знакомого – клиента, юриста или бухгалтера. Откройте расчетный счет в банке. Рекомендации важны при первом знакомстве с банком, но при принятии решения о предоставлении ссуды они не имеют значения. Конечно, кроме тех случаев, когда вы заручились рекомендациями от крупных компаний, выразивших намерение стать вашими покупателями.

Наличие посредника не гарантирует, что вы получите финансирование, но оно повышает ваши шансы на справедливое и внимательное изучение бизнес-плана.

Если вам удалось найти посредников, убедитесь в том, что они получили копии любых сопроводительных писем с использованием их имени (возможно, и экземпляр бизнес-плана). Потенциальные источники финансирования могут задать посреднику вопросы о вашем бизнесе, и когда это произойдет, необходимо, чтобы посредник помнил вас. При обращении к инвестору не используйте в качестве посредника его коллег. В противном случае возникнет вопрос о том, почему вы не можете получить финансирование у знакомого инвестора.

Подгонка бизнес-плана под требования получателей

Вы должны составить сопроводительное письмо и резюме таким образом, чтобы подчеркнуть аспекты бизнеса, которые с наибольшей вероятностью соответствуют потребностям и интересам инвестора. Действительно ли компания венчурного капитала особенно заинтересована в новой технологии, на которую у вас имеется патент? Вы уверены, что банк финансирует только существующие более трех лет компании? Вы точно знаете, что руководитель подразделения заинтересован в поиске новых рыночных возможностей? Вы дали на эти вопросы положительный ответ? Тогда опишите эти области в первом параграфе сопроводительного письма или уделите им значительное внимание в резюме.