Светлана Сысоева - Категорийный менеджмент. Курс управления ассортиментом в рознице

ЖЕСТКОСТЬ КАТЕГОРИИ – готовность покупателя отказаться от покупки товара данной категории, если нет предпочитаемого им бренда (марки). Чем дешевле товар, тем слабее привязанность покупателя к определенной марке. Например, продукты питания и многие средства бытовой химии и личной гигиены являются товарами повседневного спроса, поэтому чаще выбор покупателя обусловлен не столько брендом, сколько категорией (нужно купить кефир, хлеб, зубную пасту, туалетную бумагу). А вот товары престижные, достаточно дорогие или редко покупаемые (телевизоры, автомобили, дорогие коньяки, икра, часы и т. п.), напротив, выбираются с учетом бренда. Покупаются они с целью удовлетворения каких-то особенных потребностей – самовыражения, статуса, надежности и т. д., а бренд является носителем информации о свойствах товара. И чем больше покупателей поступает аналогично, тем более жесткую категорию мы имеем. Наблюдается прямая зависимость от стоимости бренда – чем дороже товар, тем сильнее покупатель привязан к выбору бренда.

ЖИЗНЕННЫЙ ЦИКЛ ТОВАРА — это процесс развития продаж товара, состоящий из стадий внедрения на рынок, роста, зрелости и спада. В зависимости от того, на каком этапе жизненного цикла находится товар, нужно принимать различные решения о расширении ассортимента, о вводе или выводе товара, о проведении промоакций или о сворачивании ассортиментной линейки. Каждой из стадий соответствуют закономерности соотношения объемов продаж и прибыли, расходов на маркетинг, конкуренция, наценки, отношение покупателей к товару.

ЗАКУПКА — это получение товаров нужного качества в нужном количестве из нужного источника по нужной цене, доставляемых в нужное место в нужные сроки.

Стратегия отдела закупок – купить товар, который будет хорошо продаваться сам по себе. Выгодные закупочные цены – это не основная цель закупки (понятие «неликвид» хорошо знакомо всем). Это уже тактика работы отдела – получить скидки и лучшие условия.

Можно выделить несколько функций отдела закупок в компании:

✓ приобретение нужного товара по наименьшей закупочной цене;

✓ поддержание высокой оборачиваемости запасов;

✓ обеспечение доставки товара вовремя;

✓ обеспечение качественного товара и гарантий по товару от поставщиков;

✓ взаимодействие с надежными поставщиками;

✓ сотрудничество и взаимодействие с другими подразделениями компании;

✓ снижение доли расходов на транспортировку и заказ товаров;

✓ поддержка информационной базы по товару и внесение данных в информационную систему.

«ЗВЕЗДА ЛОГИСТИКИ» — шутка логистов, которые говорят о том, что можно «привезти товар дешево, быстро и качественно. Выберите любые два сочетания из трех…».

ИЗЛИШКИ — избыточный товарный запас нормально продающегося товара. Следует различать термины «неликвид» и «излишек». Излишний запас может быть:

✓ оборачиваемым, но слишком большим. При этом резко ухудшается показатель оборачиваемости. Имеет смысл в первую очередь снижать объем поставок;

✓ возникшим по причине падения спроса. В таком случае оборачиваемость ухудшается, хотя величина поставляемого товара остается неизменной. Тогда более правильно сначала снизить цену и стимулировать сбыт;

✓ «мертвым», то есть по каким-либо внешним причинам (устаревание, товарный каннибализм, сезонность и т. п.) не продаваться совсем. Если расход товара за определенный период (3 месяца и более – у каждой компании свой критерий) не производился, то он попадает в категорию «неликвида».

ИНФОРМАЦИОННАЯ СИСТЕМА — важнейший инструмент для управления ассортиментом. Задача ИС – собирать статистику, аккумулировать данные для анализа, отражать структуру ассортимента, показывать тренды развития продаж, отбирать тот или иной товар для анализа.

Возможные требования к информационной системе.

1. Единая (совместимая) система для всех подразделений компании.

2. Возможность автоматического формирования заказа товара.

3. Нормирование запасов (расчет страхового запаса, точки перезаказа, оптимальной величины заказа и т. п.).

4. Доступность данных в режиме онлайн по всем магазинам сети с учетом планов роста.

5. Возможности электронного подтверждения заявки на товар со склада.

6. Система фильтров доступности информации для разных должностей.

7. Возможности для достоверного анализа таких показателей, как почековая аналитика, товарный анализ (товары в составе крупных покупок, товары сопутствующие и комплектные, неликвидные и низкооборачиваемые товары, оборот и прибыль на м2, анализы (АВС по обороту и прибыли и ХYZ, совмещенный ABC–XYZ-анализ по группам, категориям, брендам, товарным позициям, периодам)); отчеты по видам скидок, посещаемость торгового зала и другие отчеты.

8. Анализ закупок по менеджерам и по поставщикам, по брендам или коллекциям.

9. Предоставление информации, необходимой для начисления заработной платы.

10. Оптимальная скорость обработки данных.

11. Возможность работы с несколькими юридическими лицами.

12. Регистрация договоров поставки с полной информацией о поставщике, сроках и видах оплаты, ценам по спецификации.

13. Поддержание системой функции производства собственной продукции, разделки, фасовки, комплектации и разукомплектации.

14. Настройка дополнительных функций системным администратором в случае необходимости.

15. Своевременная и недорогая поддержка со стороны разработчиков.

16. Возможность безболезненного использования во всех магазинах, включая региональные, с учетом необходимости обучения сотрудников на местах.

КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖЕР – специалист, отвечающий за продажу своей категории, от решений по закупке товара до регулирования продажи этого товара. Именно он решает, что закупаем, сколько, у кого, как везем, по каким ценам будем продавать, как выставлять товар в магазине, как продвигать и какую рекламу запустить.

Это полная и стопроцентная ответственность за товар. Эффективен категорийный менеджер будет при мощной информационной системе, при налаженных бизнес-процессах, при правильной мотивации и возможности принимать решения самостоятельно.

КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ – это технология работы организации, которая позволяет эффективно управлять ассортиментом и подразумевает определенные правила построения организации. КМ имеет два значения. 1. Это структура организации, имеющая матричное построение с определенными правилами взаимодействия отделов. За все, что происходит с ассортиментом, отвечают категорийные менеджеры. 2. Это методика управления ассортиментом – выделение товарных категорий, структурирование ассортимента, специальная система ценообразования, мерчандайзинг. Методика справедлива для любых торговых компаний, вне зависимости от их организационной структуры.