Гай Кавасаки - Правила Кавасаки. Жесткое руководство для тех, кто хочет оставить конкурентов позади

• Исполните серию вопросов и ответов на бис. Певцы обычно готовят несколько номеров на бис, потому что это заставляет аудиторию почувствовать себя особенной и думать, что она нравится вам куда больше, чем те, с кем вам прежде приходилось иметь дело. Ту же роль способна сыграть серия вопросов и ответов. Такая практика позволяет поднять важные вопросы, которые вы упустили из внимания, и уточнить вопросы, не полностью раскрытые в ходе выступления.

• Не перегружайте аудиторию. Развлекайте ее, но при этом не забывайте о паузах, приглушайте голос и замедляйте скорость речи. Любой исполнитель скажет вам, что самое сложное в выступлении – заставить аудиторию не отрывать глаз. Чем сильнее вы атакуете людей, тем активнее они от вас отстраняются. Когда люди слушали Стива Джобса, им казалось, что они знают, что именно он будет делать в следующий момент, однако он держал паузу до последнего.

• Репетируйте, репетируйте, репетируйте. Именно таким образом я и добрался до Карнеги-холл! При любой возможности запоминайте свои материалы так же, как певцы запоминают тексты песен. Помните: чем больше вы репетируете, тем свободнее и интереснее будет ваша речь.

• Обращайтесь к кумиру. Несколько лет назад меня попросили спеть для королевы Испании. Я готовился к этому концерту куда больше, чем к любому другому в своей жизни. Он прошел очень успешно, и я гордился тем, как мне удалось подготовиться. С тех пор я каждый раз представлял себе, что собираюсь петь перед королевой, и мои исполнительские навыки улучшились в разы. Выберите себе кумира и спойте ему свою лучшую песню!

Извините за не самый удачный каламбур, но я бы хотел «усилить» совет Дуга об использовании хорошего усилителя. Несколько лет назад я купил Countryman E6i – микрофон, который надевают на ухо. Я вижу два плюса в том, чтобы пользоваться на выступлениях собственным Countryman. Во-первых, это отличный микрофон. А во-вторых, технический персонал поймет, что вы разбираетесь в своем деле, и будет относиться к вам с бо́льшим уважением.

Глава 49. Как стать богом DEMO

Исполнительское мастерство заключается в том, чтобы стоять голым перед аудиторией и медленно поворачиваться вокруг своей оси.

Два раза в год руководители 70 компаний устраивают шестиминутные презентации своих продуктов аудитории, состоящей из венчурных инвесторов, аналитиков и журналистов. Вполне логично, что это мероприятие носит название DEMO. Это великое событие, особенно если вы понимаете суть происходящего: предприниматели ведут себя так, как будто им не нужен капитал, а венчурные инвесторы – как будто не нуждаются в предпринимателях (танец, напоминающий мне ложную скромность в борделе).

Эту главу должны изучить 70 человек, которые будут делать презентацию, плюс 140 вице-президентов по маркетингу и руководители PR-отделов, которые непременно будут присутствовать на мероприятии (скажем, всего 300 человек). Но она будет не менее полезна и всем тем, кому предстоит делать хорошие презентации, поскольку этот навык жизненно необходим для получения стороннего капитала, продажи, привлечения внимания прессы или найма сотрудников.

• Создайте продукт, заслуживающий демонстрации. Если вы хотите стать богом DEMO – создайте великий продукт. Если вы создадите что-то посредственное и вам удастся проскользнуть мимо привратников DEMO, толку из этого не выйдет.

• Принесите два комплекта оборудования. Это очень важно, ведь накануне вашего выступления может случиться что угодно. Возьмите с собой два (лучше три) компьютера, телефона, диска – короче, всего, что вам понадобится в ходе демонстрации. Отказы оборудования на DEMO недопустимы (если не считать отказов проектора и звукового оборудования, за которое отвечают организаторы).

• Приведите все в порядок заранее. В ходе демонстрации вы не сможете позволить себе заняться поиском файлов и папок на своем жестком диске. У вас было несколько месяцев для подготовки к этим шести минутам, и если вы ими не воспользовались, то вы попросту некомпетентны.

• Ограничьте роль факторов, которые вы не в состоянии контролировать. Разумно ли предполагать, что в ходе демонстрации будет обеспечен выход в интернет? Да, но все равно сделайте резервную копию. Конечно, у гостиницы есть канал для выхода в интернет, но им одновременно пользуется несколько сот человек. А еще лучше – сымитируйте выход в интернет и посещение вашего сервера (для этого вам пригодится локальный сервер, установленный на вашем компьютере). Совершенно не обязательно показывать реально работающую систему – в конце концов, это же демоверсия.

• Переходите к делу. В вашем распоряжении всего шесть минут, так что через 30 секунд после начала заканчивайте вступление и переходите к сути. Никого не интересует история вашей компании или то, что у вас есть ученая степень в области когнитивных наук, полученная в Стэнфорде. Люди пришли увидеть демонстрацию, а не услышать вашу историю. Поверьте, если демонстрация достаточно хороша, за вами будут гоняться, чтобы услышать вашу историю во всех подробностях. А если демонстрация плоха, то вам не поможет даже наличие Нобелевской премии.

• Откажитесь от шуток и болтовни. Любые ваши шутки не будут казаться интересными. Мало кому удается хорошо пошутить в ходе DEMO. В обычной ситуации аудитория хочет, чтобы у выступающего все получилось, поэтому она готова смеяться над любыми его шутками, за исключением совсем уж глупых. Однако аудитория DEMO жаждет вашего поражения, потому что она состоит из больных эгоманьяков, постоянно сидящих в сети или переписывающихся через BlackBerry. Иными словами, вы выступаете перед аудиторией, которая не расположена к вам и не обращает на вас никакого внимания. Так что это не лучшее место и время для шуток.

• Работайте в одиночку. Боги DEMO работают в одиночку. Вам кажется, это круто, если демонстрацию проводят два учредителя компании? Кажется, что так весь мир увидит, как хорошо вы уживаетесь? Но делать демонстрацию сложно даже одному человеку, а заставить двух людей работать в связке в разы сложнее. Хотите петь дуэтом – идите в караоке-бар.

• «Сделайте первым последний шаг». Это совет моего приятеля Питера Кохана, который учит людей делать великолепные демонстрации. Он имеет в виду (и я полностью с ним согласен), что у вас есть примерно одна минута, чтобы привлечь внимание аудитории, поэтому не пытайтесь двигаться к кульминации постепенно. Начните с чего-нибудь «шокирующего»: с самого крутого свойства своего продукта. Цель состоит в том, чтобы взорвать мозги присутствующих.