Барри Пирсон - MBA в кармане: Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления
• оцените положение с продажей акций сотрудникам на льготных условиях (условия продажи не должны вызывать подозрений).
Поиск выгодного покупателя
Используя свои познания в области деятельности компании:
• фиксируйте все обращения по поводу покупки, поступившие без предварительного запроса;
• определите круг компаний:
– предлагающих сходные товары/услуги,
– испытывающих необходимость расширить спектр производимых товаров/услуг;
– осуществляющих аналогичную деятельность в других странах;
• непосредственные конкуренты, скорее всего, окажутся менее выгодными покупателями.
Прибегая к услугам профессиональных консультантов, имейте в виду, что:
• коммерческие посредники:
– потребуют оплаты своих услуг, только если сделка состоится,
– вряд ли будут в состоянии предоставить профессиональную консультацию,
– могут оказаться источником слухов;
• крупные и средние аудиторские фирмы:
– могут предложить решения, альтернативные продаже компании;
– предоставят действительно профессиональные услуги;
• финансовые «бутики»:
– в состоянии предоставить услуги на профессиональном уровне;
– могут специализироваться на меньших по масштабу сделках;
Давая объявление о продаже компании, имейте в виду следующее:
• объявление может привлечь неожиданных покупателей;
• не допускайте случайной утечки информации о личности продавца;
• публикация в Financial Times позволяет охватить широкую аудиторию потенциальных покупателей и посредников;
• требуйте обращения в письменном виде;
• в ответ на объявление вы можете получить от 40 до 125 предложений от покупателей, консультантов и частных лиц;
• игнорируйте нежелательные обращения;
• обеспечьте подписание соглашения о неразглашении информации;
• краткое описание компании высылайте только при условии подписания упомянутого соглашения.
В случае необходимости проведите аукцион, причем:
• приступайте к подготовке аукциона, только если:
– твердо решили продавать компанию,
– располагаете приемлемыми для вас предложениями;
• в этом случае:
– подготовьте подробный меморандум о продаже;
– объявите об аукционе в форме пресс-релиза или сообщения в печати; и /или – используйте аукцион при продаже крупных дочерних компаний (реже применяется при продаже частных компаний);
• при проведении аукциона:
– обеспечьте подписание соглашений о неразглашении информации;
– разошлите меморандум о продаже;
– определите срок для приема предложений;
– составьте список покупателей для встречи с руководством компании;
– воспользуйтесь стандартной формой контракта;
– пригласите покупателей, представивших и подтвердивших рассмотренные вами предложения;
– обсудите условия продажи с избранным вами покупателем.
Предложения о покупке
Если предложение исходит от посредника:
• зафиксируйте поступившее предложение;
• установите, от чьего лица действует посредник.
Если предложение исходит от потенциального покупателя:
• в случае заинтересованности встретьтесь с ним на нейтральной территории;
• установите полномочия лица, ведущего с вами переговоры;
• подобное предложение может оказаться источником полезных сведений о рынке или коммерческих возможностях;
• постоянно будьте начеку;
• прежде чем что-либо предпринимать, обратитесь за профессиональной консультацией;
• не прекращайте поиск других покупателей.
Прежде чем допускать потенциального покупателя к непосредственному ознакомлению с состоянием компании, оговорите с ним:
• предварительную цену или оценочную базу;
• масштабы предоставления информации:
– возможно допустить к ознакомлению двух-трех человек,
• условие о том, что до подписания предварительного соглашения (протокола о намерениях) ему не будет предоставлена определенная информация, как то:
– анализ клиентской базы,
– данные об исследовательских ноу-хау и т. п.
Переговоры
Оценка компании
Покупатели:
• должны исходить из:
– прогноза будущей прибыли и денежных потоков,
– наличия преимуществ, вытекающих из положения в структуре материнской компании или холдинга;
• оценивая при этом:
– валюту баланса и стоимость дополнительных активов;
– временны´е и финансовые затраты, связанные с реализацией вариантов, альтернативных приобретению компании.
Продавцы:
• должны оценивать:
– стоимость компании с точки зрения покупателя,
– преимущества других покупателей и финансовых возможностей,
– последствия продажи компании для своего образа жизни и его перспектив в будущем,
– своевременность продажи (не является ли сделка преждевременной),
– стратегическую значимость или уникальность продаваемой компании.
При корректировке суммы дохода за последний год:
• покупатели должны корректировать его сумму с учетом грядущих изменений, например:
– изменения учетной политики, способа начисления износа,
– потребности в найме финансового директора,
– возрастания объема страховой ответственности,
– изменения коэффициентов начисления заработной платы,
– возникновения дополнительных пенсионных расходов;
• продавцам необходимо обратить внимание на:
– слишком высокие заработки и пенсионные выплаты директорам,
– затраты, связанные с родственниками владельцев, не являющимися сотрудниками компании;
– наличие у владельцев яхт, самолетов и прочей дорогостоящей собственности;
– изменения в руководстве компании;
– значительные разовые издержки, например крупные безнадежные долги или расходы на организацию представительств за рубежом.
Путем корректировки дохода и денежных потоков за текущий и будущие годы необходимо выявить:
• допущения, на которых основывался прогноз;
• новшества, которые покупатель мог бы привнести в деятельность компании:
– дополнительные возможности для сбыта,
– рационализацию и сокращение затрат,
– усиление финансового контроля,
– преимущества, связанные с принадлежностью к группе или холдингу.
Процесс оценки стоимости компании
Отношение цены к доходу является широко используемым показателем, не позволяющим, однако, учитывать фактор денежных потоков:
