Барри Пирсон - MBA в кармане: Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления
– выгодное местоположение,
– ключевые факторы успеха.
Как искать продавцов
Используйте знание данной области бизнеса:
• мозговой штурм;
• опросите покупателей, продавцов, технических специалистов;
• выясните, что еще покупают ваши клиенты;
• посетите магазины, где продают ваши товары, и посмотрите, чем еще они торгуют.
Проведите исследование с использованием:
• различных исследований коммерческого сектора;
• электронных баз данных;
• бюллетеней торговых ассоциаций;
• отраслевых выставок и прессы;
• Интернета.
Объявите о своем намерении:
• включите соответствующий параграф в годовой отчет;
• обеспечьте освещение вашего намерения в периодических изданиях коммерческой тематики;
• ясно и недвусмысленно заявите о своем желании приобрести компанию в публикуемом сообщении.
Привлеките необходимых посредников и консультантов:
• доведите ваши намерения до сведения посредников и профессиональных консультантов:
– крупнейших аудиторских компаний (1,5 % общих затрат),
– коммерческих посредников (от 1 до 5 % стоимости сделки),
– коммерческих банков и финансовых бутиков,
– венчурных фондов, заинтересованных в продаже компаний;
• рассмотрите варианты стороннего содействия в поиске выгодных приобретений:
– согласуйте профиль приобретения,
– требуйте исключительных прав;
• сосредоточьте внимание на объектах, доступных для приобретения, а не на собственных предпочтениях.
Рассмотрение альтернатив приобретению компании
Создание новой компании:
• определите потребность во внутренних ресурсах;
• определите потребность во внешнем финансировании;
• оцените осуществимость проекта с точки зрения временных и финансовых затрат на создание стабильной компании.
Приобретение прав на производство и распространение:
• в качестве средства достижения поставленной цели;
• в качестве альтернативы приобретению компании.
Приобретение акций компании:
• в качестве возможности для получения контроля над компанией в будущем;
• в качестве инструмента оказания влияния путем вхождения в совет директоров.
Создание совместного предприятия или консорциума:
• выберите подходящих партнеров;
• произведите оценку возможных корпоративных и культурных проблем;
• сформируйте управленческую структуру;
• определите пути для выхода из совместного предприятия, когда через несколько лет первоначальные причины сотрудничества исчезнут.
Приобретение контрольного пакета:
• может оказаться приемлемой в случае иностранных компаний.
Сделка с последующим выкупом за счет прибыли:
• может оказаться приемлемой в отношении многих частных компаний;
• требует особого внимания к «подводным камням» (см. далее).
Согласование профиля приобретаемой компании
Знание профиля приобретения необходимо для того, чтобы:
• сузить круг поиска;
• подготовить внутренние ресурсы;
• избежать их бесцельного расходования;
• проинформировать посредников о своих намерениях.
Выберите профиль приобретения с учетом:
• направлений деятельности и товаров/услуг, предоставляемых интересующими вас компаниями;
• максимальной приемлемой цены;
• формы приобретения (например, денежные средства, акции, облигации и т. п.).
Рассмотрите возможности для привлечения сторонней помощи:
• определите рамки используемой информации (отчетность и информация о товарах/услугах компаний);
• составьте список компаний, исключаемых из рассмотрения (с указанием основных причин);
• поручите консультанту связаться с ответственным лицом соответствующей компании для выяснения условий продажи;
• согласуйте срок предоставления и размер оплаты консультационных услуг;
• выплатите вознаграждение консультанту за предоставленные услуги;
• вознаграждение за услуги не следует выплачивать вперед.
Избирательная и эффективная реклама:
• обращение в популярные и солидные издания, такие как Financial Times и Wall Street Journal, позволяет охватить широкую аудиторию владельцев компаний и посредников;
• реклама в газетах коммерческих объявлений требует меньших затрат;
• не указывайте номер абонентского ящика, так как это отпугивает потенциальных продавцов, полагающих, что так поступают лишь недобросовестные компании;
• в объявлении обязательно указывайте сектор рынка, уровень доходов и местоположение компании, а также ее наименование, контактное лицо и телефон.
Первый контакт
• Беседа по телефону предпочтительнее письменного общения.
• Если вы имеете дело с частной компанией, контактировать лучше с крупнейшими акционерами или институциональными инвесторами.
• Если вы имеете дело с филиалом, контакт необходимо устанавливать с материнской компанией.
• Первоначальный контакт лучше устанавливать через третьих лиц, чтобы:
– не называть себя сразу,
– избежать возможного негативного отношения к себе,
– снизить временные затраты управленческого персонала,
– иметь возможность воспользоваться знаниями и опытом посредников.
Подготовка к переговорам о приобретении
• Подтвердите ваше желание приобрести компанию.
• Займитесь выявлением возможных осложнений и скрытых преимуществ:
– налоговых нарушений,
– убытков, понесенных крупнейшими клиентами компании в последнее время,
– неиспользованных возможностей для международного сотрудничества,
– неиспользованных возможностей по снижению (реструктуризации) затрат,
– излишков основных и оборотных средств.
• Произведите прогнозирование будущих доходов и денежных потоков.
• В случае согласования условий сделки проведите тщательное исследование деятельности компании.
Всесторонняя оценка деятельности приобретаемой компании
Изучению должны подвергнуться перечисленные ниже области:
• история и перспективы сбытовой деятельности (выявить разовых клиентов);
• круг основных клиентов, поставщиков и подрядчиков и даты возобновления договоров;
• ценовая политика (возможность увеличения или необходимость снижения цен);
• портфель заказов (можно ли записать его в «актив» или в «пассив»);
