Гай Кавасаки - Правила Кавасаки. Жесткое руководство для тех, кто хочет оставить конкурентов позади

Глава 46. Что сделать, чтобы вам аплодировали стоя

Не стоит говорить, пока вы не научитесь молчать.

Вы можете бояться презентации, но куда страшнее выступление перед большой аудиторией. Когда я только начинал публичные выступления – примерно в 1986 году, – то боялся их до полусмерти. Не помогало даже то, что я работал на компанию под управлением Стива Джобса: мог ли кто-то из нас бросить вызов ему как оратору? Мне потребовалось не меньше 20 лет, чтобы привыкнуть к публичным выступлениям, и в этой главе я расскажу о том, чему научился. Мне недостаточно знать, что вы просто произнесли очередную речь, – я хочу, чтобы вы получили заслуженную овацию.

• В выступлении должно быть что-то по-настоящему интересное. Это 80 % успеха. Интересное содержание значительно упрощает рассказ. А если вам нечего сказать, то и не надо. Конец дискуссии. Поверьте, куда лучше отказаться и не показывать, что вам нечего сказать по сути, чем выйти на трибуну и продемонстрировать это всем и каждому.

• Перестаньте заниматься продажами. Цель большинства выступлений состоит в том, чтобы развлечь и проинформировать аудиторию. Крайне редко в ходе выступления бывает уместной презентация продукта, услуги или компании. К примеру, если вас пригласили поговорить о будущем цифровой музыки, не стоит рассказывать о последней модели MP3-плеера, которой торгует ваша компания.

• Учитывайте специфику аудитории. В первые же минуты покажите аудитории, что вы понимаете, кто перед вами, и тогда контакт будет обеспечен до конца выступления. Для этого нужно немного подготовиться: разобраться в тенденциях, состоянии конкуренции и других основных проблемах, с которыми сталкивается эта аудитория. Я делаю в этом направлении куда больше, чем основная масса ораторов. Так, готовясь выступить в компании Hewlett-Packard, я показывал фотографии принтеров и факсов HP, стоящих у меня дома и в офисе. Когда я выступал перед сотрудниками S. C. Johnson, то показал им фотографии упаковок чистящих средств и контейнеры их производства. Путешествуя по чужой стране, я обычно приезжаю в город на день раньше и осматриваю окрестности. Затем показываю слушателям фотографии знакомых им мест, в которых мне удалось побывать.

• Постарайтесь быть занимательным. Со мной не согласятся многие тренеры по ораторскому мастерству, но я считаю, что цель речи заключается в том, чтобы занять аудиторию. Если люди заинтересованы, вы можете вбросить им немного более сложной информации, однако, если ваша речь смертельно скучна, никакая информация не сделает ее интересной. Если бы мне пришлось выбирать, быть занимательным или информировать, то я бы выбрал второе (при этом понимая, что мое выступление будет иметь и содержательную часть).

• Одевайтесь не хуже аудитории. Мой отец был политиком на Гавайях и отличным оратором. Когда я только начинал заниматься публичными выступлениями, он дал мне совет: никогда не одевайся хуже своей аудитории. Иными словами, если они облачены в костюмы, ты тоже должен быть в костюме. Другая форма одежды в этих условиях означает: «Я умнее/богаче/влиятельнее, чем вы. Я могу вас оскорбить и не обратить на это внимания, а вы ничего не сможете с этим поделать». Вряд ли вы сможете этим расположить к себе аудиторию.

• Не порочьте конкурентов. Не стоит говорить о конкурентах плохо, так как это означает лишь то, что вы злоупотребляете своим преимуществом. Вы не делаете аудитории одолжения. Напротив, это она делает вам одолжение, поэтому не стоит опускаться до такой низости, как унижение конкурентов или даже клевета на них.

• Рассказывайте истории. Лучшая пауза в процессе выступления – это какой-нибудь рассказ. О вашей молодости. О ваших детях. О ваших клиентах. О чем-то интересном, вычитанном в книгах. Каждый раз, рассказывая какую-то историю, вы перестаете «читать речь» и начинаете просто общаться. Хорошие ораторы – это хорошие рассказчики, а великие ораторы умеют при этом рассказывать истории, соответствующие теме их выступления.

• Пообщайтесь с аудиторией до начала выступления. Справедливо ли утверждение о том, что аудитория хочет, чтобы ваше выступление прошло хорошо? Ответ: это правда. Никто не хочет наблюдать ваше поражение – с чего бы людям тратить на это время? Вы сможете добиться расположения аудитории, если пообщаетесь с людьми до начала выступления. Побеседуйте с ними (особенно это касается тех, кто сидит в первых рядах). Затем, когда окажетесь на подиуме, вы увидите несколько дружелюбных лиц. Ваше сомнение в своих силах развеется. Вы сможете расслабиться. И все пройдет отлично!

• Выступайте в начале мероприятия. Если у вас есть выбор, будьте в числе первых выступающих. В это время аудитория еще свежа. Люди готовы вас слушать, смеяться над вашими шутками и внимательно следить за развитием сюжета ваших историй. В последний день трехдневной конференции люди, сидящие в зале, устают и уже начинают думать о том, как поедут домой. Произнести хорошую речь и без того тяжело, так поможет ли вам то, что аудитория уже погружена в напряженное ожидание?

• Просите для выступления небольшие залы. Если есть возможность, выберите для выступления самый маленький зал. Если же зал большой, попросите расставить мебель так, чтобы он напоминал класс (со столами и стульями), а не театр с рядами кресел. В комнате, заполненной людьми, обычно царит хорошая атмосфера. Если в зале на 200 человек сидит 200 человек, это лучше, чем 500 человек в зале, рассчитанном на 1000. Вы наверняка захотите, чтобы люди вспоминали: «Зал был набит так, что яблоку было негде упасть».

• Постоянно практикуйтесь. Да, это избитая истина, но она отнюдь не теряет актуальности. Для того чтобы речь получилась хорошей, ее необходимо произнести не меньше двадцати раз. Можете прочитать ее десяток раз перед своей собакой – помните, что главное заключается в практике и повторении. Коротких путей к выступлению в Карнеги-холл нет. Как сказал скрипач Яша Хейфец: «Если я не занимаюсь один день, то знаю об этом только я. Если я не занимаюсь два дня, об этом узнают и мои критики. Если же я не занимаюсь три дня, об этом знают все». Чтобы понять эту истину, мне потребовалось два десятка лет. Надеюсь, что вы ее усвоите быстрее. Отчасти это заняло у меня так много времени потому, что никто не объяснил мне тонкости искусства публичных выступлений, а я был слишком самоуверен, чтобы заняться этим вопросом самостоятельно. Теперь каждый раз, когда я поднимаюсь на подиум, моя задача заключается в том, чтобы после речи слушатели встали и устроили мне овацию. И я надеюсь, что совсем скоро окажусь среди тех, кто устроит стоячую овацию вам, читателям этой книги.