Леонард Завалкевич - Психология эффективного менеджера. Гибкость. Эффективное управление. Психология менеджера. Книга 1. Ситуация управления
Внимание – это направленность, сосредоточенность сознания на объект или процесс чувствительных устройств. Что это за чувствительные устройства? Это те анализаторы, посредством которых мы воспринимаем с той или иной степенью адекватности окружающий мир. Почему лишь со степенью адекватности? Да потому что мы так устроены, например, деревянный брусок, охлажденный до -1 °C кажется нам гораздо теплее нежели металлический стержень, охлажденный всего лишь до -5 С. Законы физики обеспечивают это элементарно, но субъективно мы чувствуем именно так. Итак, какие чувствительные анализаторы имеются на вооружении у человека? Конечно это глаза – зрение, уши – слух, кожа – осязание, язык – вкус, нос – обоняние. Иногда хочется верить, что есть какое-то шестое чувство, сверхчувство, так называемое экстрасенсорное, будем верить в это.
Привлечь внимание – это значит прикормить эти анализаторы, удовлетворить потребность в этих ощущениях, сделать привлекательным себя и предмет обмена (товар). Менеджер может быть симпатичным, аккуратно со вкусом одетым, в красиво оформленном офисе, искусно освещенном, если товар предметен, он может быть ярким, блестящим, броским или просто соответствующим по типу красок своим функциям, радовать глаз покупателя.
У менеджера может быть приятный приглушенный баритон. Голос, ласкающий слух клиента бархатными перекатами Чёткая дикция, красноречивые паузы молчания, слушания. В помещении успокаивающая тишина, лёгкая гармония звуков живых или из магнитофона, или наоборот – возбуждающие, стимулирующие ритмы в соответствии со спецификой заведения.
Клиент может с удовольствием ощущать под ногами мягкость коврового покрытия, удобство спинки кресла, магическую притягательность шершавой упаковочки, лёгкую скользящую гладкость полировки, тепло внимания уверенного пожатия руки, признательная лёгкость привлекающего внимание касания…
А язык запахов, самый древний, и позабытый нами, часто гораздо важнее при общении, чем язык слов и жестов, сформированный ещё миллионы лет назад у насекомых. Разные запахи по разному стимулируют наш организм. Запах лимона, к примеру, повышает работоспособность и снижает стрессовость. В Англии его распыляют в метро в часы пик. Ненавязчивый лёгкий приятный запах заставляет нас неосознанно стремиться к источнику. Нас всегда тянет заглянуть лишний раз в магазин где хорошо пахнет. Всё, что может использоваться близко возле носа может пахнуть: телефонные трубки, странички книг и журналов, ручки и чернила, ворот одежды, полотенце, расчёска и многое другое, я уже молчу о том, что имеет отношение к косметике. Вообще было бы замечательно чтобы всё хорошо пахло. Говорят, по приколу, есть таблетки, после приёма которых не стыдно пукать.
Полезно в перерывах работы выпить кофе или чайку с лимоном. С незапамятных времён считалось не просто признаком хорошего тона, а как бы неотъемлемым атрибутом процесса установления хороших отношений, искусством насколько умело это организовывалось угощение. До сих пор многие переговоры заключаются в кафе и ресторанах, презентация не презентация без пусть не дорогого, большого, но вкусного, необычного угощения. Мы с детства привыкли требовать на базаре попробовать ягоды, фрукты, колбасу прежде чем купить, и хорошие опытные продавцы умело этим пользуются.
Человек реагирует не только на непосредственные ощущения (первая сигнальная система), но и на слова, вербальные образы (вторая сигнальная система). Как избирательно ты реагируешь на цвета, запахи так же неодинаковое отношение к сказанному формируют разные слова. Использование предпочитаемых клиентом предикатов, слов отражающих сенсорный опыт аудиальный (слух), визуальный (зрение), кинестетический (осязание), ольфакторный (запах) это своеобразный ключик для включения его внимания и код для формирования иллюзий. Более детально с этим можно познакомиться в литературе по NLP.
Быть заметным означает быть другим, непохожим, необычным, отличным или делать лучше, ярче других. Все стоят, ты прыгаешь, все прыгают, ты бежишь, все бегут, ты лежишь (из опыта наблюдений за толпой).
С другой стороны стимулируй воображение загадочностью. Как в танце с вуалями. Они ненавязчиво окутывают тело. То, что они приоткрывают, волнует. То, что скрывают, вызывает интерес. Используй вуали недоделанного, недосказанного. Всегда имеешь аппетит, если остаёшься слегка голодным. Одна девушка учила свою подругу: «Всегда показывай мужчине только одну коленку», – и каждый мужчина на своём опыте знает, на сколько это эффективный приём.
Однажды человек радостно встретил дервиша словами:
– Почему я так редко вижу тебя?
– Потому что слова «почему я так редко вижу тебя» для меня слаще слов «зачем ты снова явился», – улыбнулся дервиш.
Мула Джами. Цит. по Идрис Шах «Караван снов»
Но не переусердствуй, особенно если ты девушка, с загадочностью. Если человек, желая быть интересным, не может быть загадкой, он старается стать неразрешимой задачей («показывает одно колено», «динамит»). Мужчина если не может открыть долго дверь, легко уходит туда где открывается быстрее. Смысл не в том, чтобы не открываться, и не в том, чтобы за дверью открыть золото, а в том, чтобы дверь открывала интересный полный удивительных открытий путь к сокровищам, который можно пройти только вместе. Загадочность женщины в глубине, а не закрытости. Тайна это нектар на дне сосуда, а не его пробка.
Помни, привлечение внимания не самоцель. Объекты внимания не должны отвлекать от основной цели, от основного предмета продажи, а подводить к нему. Мы чаще ищем тех, от кого можно получить выгоду, целесообразнее, проще и эффективнее искать тех, кто может быть заинтересован получить от нас пользу.
В последующих главах мы рассмотрим основные гомеостатические потребности целеустремлённой системы. В соответствии с ними и у животинки и у человека привлекает внимание:
• опасное, как в анекдоте, почему всё, что очень приятно – или неприлично или вредно для здоровья»;
• необычное;
• желанное.
Одна девушка жаловалась на то, что её парень начал зависать в порносайтах охладел к ней, и выразила беспокойство о его возможной измене. Я предложил ей если не с ним, то самой полазить там же и присмотреться, что его привлекает, какие темы, внешности, манеры, стили, роли, образы, попробовать стать на его место и увидеть себя с этих позиций, а ещё полезно узнать, что он читает, какие фильмы смотрит, какие новости его интересуют… Решение как правило легко приходит само в голову. Через неделю я сам не узнал её и с удовольствием отметил, что я ещё могу поддаваться чарам.
Формирование иллюзий
