Леонард Завалкевич - Психология эффективного менеджера. Гибкость. Эффективное управление. Психология менеджера. Книга 1. Ситуация управления
Человек считает «неправильным» вкус естественного сырого мяса, он этот вкус изменяет с помощью огня и коверкает бесчисленным множеством приправ, специй, соусов и лишь потом усваивает. Так и внешний мир, объективная реальность подвергается всевозможным, даже радикальным, изменениям, чтобы быть усвоенной и отложится в виде образов в голове, своим оригинальным, уникальным, удивительным, неповторимым мультиком. И каждый из нас рисует свой собственный мультик индивидуально. Как умеет, раскрашивает его имеющимися в наличии красками, какие-то детали нравятся больше и человек их особенно тщательно прорисовывает, подчерчивает, выделяет более ярким цветом, а если что-то не нравится – он вытирает резиночкой аккуратно или как-нибудь и перерисовывает по-своему так, чтобы нравилось или хотя бы чтобы было понятно; часто человек не замечает чего-то или забывает о чем-то, но при этом чувствует, что здесь чего-то не хватает и зарисовывает пустое место так, как ему кажется, должно было бы быть.
Кто-то умеет хорошо рисовать, почти с фотографической точностью. Кто-то от души фантазирует. Кого-то выдрессировали рисовать только так (по правильному) и не дай бог иначе, а кого-то никто ничему не учил, и он до сих пор не умеет ничего другого, как чертить кривульки и ляпать цветные кляксы, и чтобы получилось что-то нормальное, они позволяют или даже ищут кого-то более искусного, кто им нарисует что-либо.
Таким образом, все мы существуем в объективном мире и одновременно живем каждый в своем мультике. В определенном смысле мультики эти состоят из кубиков-образов-слов. Когда мы описываем элементы нашей субъективной реальности (наших мультиков), мы определенным порядком перебираем эти кубики – слова и строим ими по некоторым правилам нашу внутреннюю реальность.
Когда ты общаешься с другим человеком, то вольно – невольно обмениваясь «кубиками», ты, тем самым, участвуешь в создании мультика твоего собеседника, он же в свою очередь соавтор твоего. Таким образом, слова – это своеобразные кисти и краски (или, если кому-то больше нравится, кубики), с помощью которых мы создаем наше внутреннее видение мира, в котором мы живем и от которого зависит наше настроение, самочувствие. Поэтому хочется заметить, что могут быть случаи, когда кто-то чужой, а, к сожалению, часто и свой, вопреки твоим стараниям пачкает твой мультик своими грязными красками, выругавшись, к примеру, матами сопровождая упреки в твой адрес.
Однако не только слова могут быть кубиками, но и поведение. Я однажды наблюдал такую ситуацию: как-то ко мне в гости пришла девушка с котом, а у меня был свой котёнок ещё юный, игривый, любопытный, непуганый. Если вдруг где-то что-то падало, стукало, он тут же проявлял своё всепобеждающее любопытство и охотничий инстинкт, бежал разбираться, в чём дело и начинал играть с упавшей вещью, даже, если она больше его в несколько раз. Мы все, в том числе и кот с котёнком, находились в комнате. Во время беседы девушка неловко повернулась и её сумочка, стоявшая на столе, упала на пол. Я заметил как мой Мурлышка хотел было, как обычно, дёрнуться к сумочке (в его мультике это добыча новая, интересная и наверное вкусная). Но большой кот успел первым испугаться, на глазах у Мурлышки отпрыгнул, вздыбился, зашипел (в его мультике это могла быть собака или ещё что-нибудь опасное и страшное) и мой котёнок тоже потеснился, выгнул спину, кося на «старшего брата», потому, что тому удалось испортить классный Мурлышкин мультик.
Итак, задача представителей, упомянутых нами выше профессий, изменить, исправить мультики своих клиентов. То есть, на свой взгляд, сделать правильными. Другими словами, психолог помогает клиентке нарисовать себя саму в своем мультике уверенной, свободной, гибкой, выигрышной, красивой, умной, сексапильной. Менеджер продаж помогает потенциальному покупателю нарисовать в его голове образ товара как самого лучшего, надежного, качественного, самого удобного и красивого и тому подобное.
От того, как искусно психолог, менеджер, юрист, врач, педагог, пиарщик, журналист нарисует мультики в головах своих подопечных, будет зависеть эффективность их профессиональной деятельности. А от чего же зависит искусность и качество. Сейчас мы рассмотрим то, что важно для профессий имеющих отношение к работе с людьми, а в следующем разделе разберём универсальные качества, определяющие эффективность любой деятельности и жизни вообще.
Привлечение внимания
Прежде всего, перед тем как начать управлять процессом «продажи» нужно открыть двери и окна в головку клиента, нужно чтобы плёночка в башке не прыгала-скакала, а была зафиксирована (трудно рисовать на бумаге, если её кто-то всё время дёргает). У клиента есть наш помощник, который и позволит менеджеру открыть дверцу и зафиксировать плёночку, этот помощник Внимание. Отсюда задача менеджера, сначала привлечь внимание клиента. Каким образом – очень просто.
Часто возникают ситуации, когда ты просишь кого-то что-нибудь сделать, а он как будто не услышал (например, коллега на работе или официант в кафе). Не пугай бессозналку человека просьбой сразу, особенно обидным, агрессивным или нудным тоном. Позови его, окликни, лучше по имени с нотками, будто хочешь ему сделать подарок. Это обязательно привлечёт его внимание, он отзовется. А потом проси, ему уже не отмазаться.
☺ Продал мужик соседу мельнику осла, нахваливая его силу, выносливость, послушание. На следующий день сосед жалуется, мол, что ж ты обманул меня, впряг я осла, а он стоит не двигается, не слушает команд. Пришли они к соседу, мужик разбежался и-и ка-ак даст ослу пинка под хвост со словами: «Работай, пожалуйста». Тот сразу резво побежал, закрутил мельницу. «Ну вот, видишь, сосед, нужно было просто сначала привлечь его внимание».
Внимание – это направленность, сосредоточенность сознания на объект или процесс чувствительных устройств. Что это за чувствительные устройства? Это те анализаторы, посредством которых мы воспринимаем с той или иной степенью адекватности окружающий мир. Почему лишь со степенью адекватности? Да потому что мы так устроены, например, деревянный брусок, охлажденный до -1 °C кажется нам гораздо теплее нежели металлический стержень, охлажденный всего лишь до -5 С. Законы физики обеспечивают это элементарно, но субъективно мы чувствуем именно так. Итак, какие чувствительные анализаторы имеются на вооружении у человека? Конечно это глаза – зрение, уши – слух, кожа – осязание, язык – вкус, нос – обоняние. Иногда хочется верить, что есть какое-то шестое чувство, сверхчувство, так называемое экстрасенсорное, будем верить в это.
