Чет Холмс - Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса

В среднем неправильно подобранный работник обходится компании в $ 60 000, да и то, если вам повезет, но тем не менее решение о приеме в компанию принимается на основе всего лишь часового собеседования. Я встречался с генеральными директорами, которые говорили, что неудачно принятый на работу сотрудник иногда приносит убытков на миллионы долларов. В этой главе вы ознакомитесь с некоторыми уникальными и эффективными методами, которые позволяют обнаруживать недостатки в людях еще до того, как их наняли. Многие компании не видят проблем до тех пор, пока сотрудники не проработают на них несколько месяцев. Затем начинается весьма болезненный процесс увольнений или происходит нечто худшее – люди остаются на своих местах, потому что у руководства нет времени или сил, чтобы их заменить.

Когда я был высокоэффективным сотрудником везде, где мне приходилось работать, то думал, что остаюсь лучшим потому, что владельцы компаний не стремились набирать таких людей, как я, поскольку ими трудно управлять. Вы знаете такой тип сотрудника: готов угодить, готов поработать, готов взять на себя дополнительную ответственность и всегда хочет знать больше, чем, на ваш взгляд, ему необходимо. Я был именно таким – вечной головной болью для начальника. Но люди, которым вечно больше других нужно, оказываются на вес золота, если знать, как направить их энергию в правильное русло. Поэтому я поклялся, что когда дорасту до руководителя, то буду брать на работу только таких людей.

Затем, когда я начал работать на Чарли Мангера, то получил право брать на работу любого, кого захочу. Когда я пытался нанимать не кого попало, а только суперзвезд, то обнаружил, что такие люди встречаются крайне редко. Поэтому следующие 20 лет я потратил на то, чтобы понять, откуда берутся высокоэффективные сотрудники и суперзвезды.

Кто-то может подумать, что он не способен нанимать сотрудников, особенно суперзвезд. Но вы узнаете, что это не так. Только представьте, что может сделать для вас высокоэффективный менеджер по продажам. На что вы сможете обратить внимание и какие процессы усовершенствовать, если будете знать, что вашими продажами заведует грамотный человек? Насколько быстрее будет расти ваш бизнес? Я показал многим предпринимателям, что они могут набирать целые команды продавцов, работающих за процент от выработки. Это может оказаться решением проблем практически для любого предприятия и буквально на глазах изменить вашу компанию до неузнаваемости. Поэтому, если вы считаете, по крайней мере сейчас, что вам не нужен сотрудник-суперзвезда, у вас еще есть время передумать. В этой главе рассмотрены секреты роста компаний и развития целых отраслей, которые нужно использовать, если вы достаточно умны, чтобы поделиться богатством.

Для индивидуальных предпринимателей и небольших компаний: найдите время, чтобы записать три инициативы, которые вы хотите, чтобы кто-то реализовал за вас и в случае удачи получил солидное вознаграждение. Напротив каждой инициативы напишите, какое значение будет иметь ее реализация для вашего бизнеса, а в конце – в какую сумму она вам обойдется. Затем перечислите все, что вы можете предложить за реализацию этой идеи. Если вознаграждение достаточно большое, всегда можно найти людей, готовых его поделить между собой.

Для средних и больших компаний: перечислите три рабочих места, на которые вы готовы нанять сотрудников хоть сейчас, даже если для этого придется заменить уже работающих, которые не демонстрируют уровень суперзвезды. Напротив каждой должности напишите, как такая замена отразится на вашем бизнесе, если вы примете на работу суперзвезду. Затем напишите, сколько вы будете платить этому человеку, если он оправдает ваши ожидания. К этой теме мы будем возвращаться еще не раз.

У меня был клиент, который через Интернет продавал адреса пластических хирургов. Например, если вы хотите увеличить грудь, то можете зайти на сайт www.breastimplants411.com (информация об имплантантах) и посмотреть сотни фотографий груди до и после операции, а затем выбрать пластического хирурга, работающего неподалеку от вас. Эта интернет-компания была основана своего рода передовиком производства. Когда мы встретились, все продажи он производил сам. Поскольку мой клиент был прекрасным менеджером, то по целому ряду причин не хотел привлекать помощников:

1. Не хотел делиться комиссионными.

2. У него не было опыта найма других людей, и он не знал, как это организовать.

3. Он думал, что другие продавцы будут стоить ему дороже, чем приносить денег.

Мы стали считать. Если он будет платить продавцу комиссионные в размере 20 %, то его прибыль составит 80 %. Плюс если нанятый сотрудник будет продавать столько же адресов, сколько он сам, то его заработок в месяц составит шестизначную цифру.

На основе этих расчетов мы разместили в газете рекламу и для наживки указали самые большие цифры. Удивительно, как много компаний указывают средний заработок своих менеджеров по продажам в рекламных объявлениях. Так вы приобретаете сотрудников-середнячков. Укажите в рекламе максимальную сумму вознаграждения, которую сможет получить человек, которого вы нанимаете. Но об этом немного позже.

Через несколько месяцев этот предприниматель нанял уже пять продавцов, работавших на него, а доходы компании увеличились почти в пять раз. Более того, владелец компании превратился из человека, работавшего в бизнесе, в человека, работающего на бизнес. После этого он создал несколько весьма успешных компаний и навсегда изменил свое мнение о найме суперзвезд.

Что превращает сотрудника в суперзвезду

К типу людей, которых я имею в виду, относятся те, кто в сложной ситуации, с плохим инструментом, без специальной подготовки и при недостатке ресурсов через несколько месяцев начинают превосходить по эффективности ваших лучших работников или меняют вашу компанию до неузнаваемости. Поиск таких сотрудников – это не только удача, но и умение разбираться в личностных характеристиках, которые лучше всего удовлетворяют требованиям, предъявляемым к конкретной должности, а также наличие инструментария, позволяющего выявить необходимые качества.

Личностный анализ – это ключ к поиску суперзвезд. Только сейчас он называется не психологический профайлинг, а поведенческая оценка, или профиль личности. Для терминологического единообразия и обозначения метода определения психологического потенциала личности я воспользуюсь термином «личностный анализ».

Для примера давайте попробуем проанализировать наиболее разработанный и популярный метод анализа личности – DISC. Этот метод основан на книге[6] гарвардского психолога Уильяма Марстона, вышедшей в 1928 г. За время, прошедшее с тех пор, метод был усовершенствован многими людьми и компаниями. DISC – аббревиатура, обозначающая четыре сектора: сектор господства (Dominance), побуждения (Influence), устойчивости (Steadiness) и уступчивости (Compliance). Для измерения того, в какой степени каждая характеристика выражена у тестируемого кандидата, используются словесные ассоциации.