Борис Жалило - Бизнесхаки: Полезные советы для руководителей
Продажи – дело системное. На нашем растущем рынке, на котором лишь в очень немногих отраслях предложение значительно превышает спрос, продавать можно без особых усилий и систем. Однако, введение систем продаж и управления взаимоотношений с клиентами позволяет получать СТАБИЛЬНЫЕ доходы от одних и тех же клиентов, не теряя возможностей, не теряя клиентов, не прилагая сверхусилий, не тратя значительных средств на рекламу. Привлечение новых клиентов также должно быть частью этих систем, поскольку зачастую компании ищут клиентов «экстенсивно», хаотически, тратя при этом гораздо (в 5–7 раз) больше усилий и средств на поиск и привлечение, чем могли бы. Опыт разработки и внедрения систем продаж и управления взаимоотношениями с клиентами (пока лишь в 7 компаниях) показал повышение объемов продаж на 40-200 % практически без увеличения затрат компании на продажи. Эти изменения довольно сложны и трудоемки, но они окупают себя.
Предложенные ниже списки вопросов и экспресс-тест помогут Вам проанализировать ситуацию и сделать развитие Вашего бизнеса более плановым, ритмичным, стабильным.
10 вопросов, которые нужно владельцу/руководителю себе задавать хотя бы раз в год:
©2015, Борис Жалило
1. Зачем мне этот бизнес? Чего я хочу от этого бизнеса?
2. Какова сегодня «картина» бизнеса: чем я доволен и чем недоволен?
3. Благодаря чему мы достигли того, что есть сегодня?
4. Какова должна быть картина через 3–5 лет?
5. Исходя из этого, какой должна быть картина через год?
6. Благодаря чему мы сможем достичь этого?
7. Чем мы лучше всех наших конкурентов?
8. Что нам мешает двигаться/развиваться быстрее, чем сейчас?
9. Каковы результаты нашей работы за год/квартал/месяц/неделю?
10. Соответствуют ли эти результаты намеченным целям, стратегии, приближают ли нас к сформулированному видению?
Периодический поиск ответов на эти вопросы позволит Вам «встряхивать» Ваш бизнес и адаптировать его к реалиям сегодняшнего дня. Такая «встряска» поможет в достижении гораздо более амбициозных результатов, чем те, о которых Вы сейчас мечтаете…
10 вопросов, которые нужно задавать персоналу компании хотя бы раз в год;
©2015, Борис Жалило
1. Каковы цели нашей компании/бизнеса? Как Вы лично влияете на эти цели?
2. Чем мы лучше наших конкурентов? Как Вы на это влияете?
3. Благодаря чему мы достигли того уровня, на котором мы находимся? Что из этого сделано Вами или с Вашим участием?
4. Каковы результаты нашей работы за год/квартал/месяц/неделю?
5. Соответствуют ли наши результаты намеченным целям, стратегии, приближают ли нас к сформулированному видению?
6. Как Вы развивали свой профессионализм в течение года/квартала/месяца? Как планируете развивать в следующем периоде?
7. Кто Ваши клиенты (внешние и внутренние)? Чего они хотят/ожидают от Вас?
8. Перечислите, пожалуйста, все, что мешает Вашей работе.
9. С чем Вы не согласны в работе/компании?
10. Что конкретно Вы должны делать иначе/дополнительно, чтобы добиться больших/лучших результатов (желательно конкретизировать – поставить измеримую цель, например, удвоить объемы продаж или увеличить количество клиентов на 30 %…) за следующий месяц/квартал/год?
Задайте своим подчиненным эти вопросы. Если им трудно на них ответить, помогите им. Ответьте вместе с ними. Но не подсказывайте – не отвечайте на вопрос сами. Заставьте задуматься своих подчиненных над этими вопросами и думать над ними почаще.
Экспресс-тест «Ритмичность/стабильность развития бизнеса»
©2015, Борис Жалило
1. Есть ли у компании четко сформулированная и одинаково понимаемая миссия компании (определяющая кто наши клиенты и чем мы для них полезны/важны)?
ДА/НЕТ
2. Есть ли у компании четко сформулированное видение компании через 5–7 лет? Через 3 года? Через год?
ДА/НЕТ
3. Есть ли четко сформулированные (количественные) цели на год?
ДА/НЕТ
4. Подводятся ли, как минимум, ежегодно итоги работы компании? Анализируется ли при этом достижение целей?
ДА/НЕТ
5. Разрабатываются ли в компании годовые планы и бюджеты?
ДА/НЕТ
6. Разрабатываются ли эти планы и бюджеты самими сотрудниками или, хотя бы, с их участием?
ДА/НЕТ
7. Выполняются ли эти планы и бюджеты хотя бы на 3/4?
ДА/НЕТ
8. Работает ли в компании система продаж и управления взаимоотношениями с клиентами (как минимум, постоянные планируемые контакты с клиентами)?
ДА/НЕТ
9. Работает ли в компании система оценки исполнения, основанная на принципах «управления по целям»?
ДА/НЕТ
10. Проводятся ли периодические (раз в неделю) собрания для подведения итогов недели и согласования планов на следующую неделю? Месяц?
ДА/НЕТ
Если у Вас 9-10 ответов «да» на вопросы теста – поздравляем! У Вас ритмично/стабильно работающая (при этом растущая) компания, у которой есть все шансы также успешно и стабильно развиваться еще в течение многих лет.
Если у Вас 7–8 ответов «да» – подумайте, что необходимо сделать, чтобы «подтянуть» результат?
Если у Вас 5–6 ответов «да» – Вы на правильном пути, доведите дело до конца – проработайте дальше системы Вашего бизнеса, чтобы он развивался гораздо ритмичнее и стабильнее.
Если у Вас 1–4 ответа «да» – не расстраивайтесь, Вы среди большинства компаний. Некоторые из них при этом даже довольно успешны. Как минимум, поучаствуйте в тренинге-мастерской. Как максимум – срочно возьмитесь всерьез за бизнес, начните планировать и вовремя подводить итоги. Пока они не подвели Вас.
Если у Вас все ответы «нет» – у Вас мало времени, торопитесь…
8. Как построить систему стимулирования для сотрудника?
Кстати, систему стимулирования строят для сотрудника или для должности? Стимулируют «за что?» или «что?» и что именно нужно стимулировать? Нужно ли стимулировать выполнение работы или работника? Можно ли мотивировать человека? Как потратить деньги на стимулирование с наибольшим эффектом? Можно ли стимулировать без денег и мотивируют ли человека деньги? Сколько нужно платить и за что? Достаточно ли мы платим?…
Мне слишком часто задавали эти вопросы как консультанту. Наверное, это самые наболевшие вопросы и для Вас, уважаемый читатель.
