Валерий Морозов - Как организовать, раскрутить и продать собственное мероприятие
1. «На равных» – когда вы с аудиторией друзья-приятели: «Ну что же, дорогие друзья. Сегодня мы разберем с вами очень важную тему. Я надеюсь, вы воспользуетесь теми методиками, которые я предоставлю. А если не воспользуетесь, я сильно не обижусь» . Здесь вы на равных со слушателями и учитываете их мнение. Такие отношения можно охарактеризовать как приятельские. Данная позиция уместна в случаях, когда большинство аудитории – ваши постоянные клиенты или просто те, кто уже знаком с вами.
2. «Снизу» – более терапевтическая, коучинговая позиция, когда вы раскрываете клиента, ведете его к цели через трансформации, которые вы же в нем и порождаете. Эта позиция имеет право на существование, но для продажи не очень подходит. Успех в такого рода взаимодействии определяется профессионализмом и опытностью спикера, поэтому данная позиция не подходит новичкам.
3. «Сверху» – авторитарная позиция, когда вы над клиентом, вы – гуру. Вы знаете, о чем говорите: «Пошли за мной. Я покажу тебе, как…»
Как преодолеть страх продаж
Семинар – это всегда стресс для ведущего, и это нормально, особенно в начале вашей тренерской деятельности. Когда вы рассказываете основную часть – вы входите в естественную для себя обучающую позицию, но когда вы начинаете продавать – у вас дрожит голос, вы нервничаете и потеете.
Что можно сделать, чтобы этого не происходило?
1. Провести 100 вебинаров. Самый правильный способ, но не самый простой. Проведите 100 продающих вебинаров – и страх продаж и публичных выступлений навсегда покинет вас.
2. Сместить внимание. Этот метод заключается в том, чтобы на момент проговаривания продающей части мероприятия пытаться абстрагироваться. Например, я не смотрю в чат вообще, держу в руке стакан с водой, начитываю скрипт: «Сейчас я расскажу о мероприятии, на которое собираюсь вас пригласить» . Когда вы даете обратную связь, вы переключаетесь в чат. Главное – сместить фокус, потому что вас пугает монитор, где что-то происходит. Постепенно вы сможете совершенно спокойно смотреть на него, а на 15–20-м вебинаре старайтесь не затрагивать взглядом стакан. Можете посадить перед собой члена семьи, друга, подругу и рассказывать им. Вы должны заучить скрипт и ни в коем случае не читать его с листа. Вообще, лучше никогда не читать вебинар или тренинг с листа. Поначалу ваши продажи будут слабыми, потому что вы переключаетесь на что-то внешнее, чтобы побороть свой страх. При проведении вебинара огромное значение имеет контакт со слушателями, так же как и при живом выступлении, когда вы буквально чувствуете аудиторию. Когда вы сможете налаживать этот контакт со своим монитором, через который вы соединяетесь с сотнями людей, тогда продажи пойдут лучше. Можете честно сказать людям о своем волнении, например: «Поддержите меня. Пожалуйста, поставьте плюсы в чате» .
3. Тренироваться. Проговорите ваше бесплатное мероприятие минимум три раза. Прочитайте перед друзьями, пригласите три человека в чат. Если вы этого не сделаете, не удивляйтесь, что продаж у вас не будет. Поговорите перед началом вебинара с близкими, разговоритесь.
4. Взбадривать себя. Вы наверняка знаете, что знаменитые тренеры перед тренингом себя «разгоняют». Проще всего это достигается с помощью физических нагрузок. Вы можете выполнить приседания, пробежаться, отжаться. От вас должна исходить энергия. Взбодритесь эмоционально, пообщавшись с каким-то приятным человеком, либо вашим коучем, либо терапевтом. Если у вас нет поддержки, создайте в своем теле ресурс.
5. Использовать якоря. Кто сколько-нибудь знаком с НЛП, знает, о чем идет речь. Вы можете завести себе какой-то якорек, который вас вдохновляет, – игрушку, символ, что-то, что отсылает вас к положительной эмоции. У Дамбо было перо, благодаря которому он полетел, махая ушами. У вас тоже должно быть свое перо, которое позволит вам полететь. Простая вещь, которая ритуально вас вдохновляет.
6. Найти способ снижения значимости. В вашем банке должен быть отдельный счет, куда вы будете стабильно направлять каждую неделю 20 % своего дохода. Таким образом, вы формируете финансовую подушку. Зачем? Встречается такой синдром тренера: у меня скоро тренинг, и если я этот тренинг не продам, то будет нечем платить за квартиру, выплачивать кредит и вообще нечего будет есть. В таком случае тренинг продается на грани финансового провала. Вы придаете продаже очень большую ценность. Это снижает ее значимость. Если у вас есть финансовая подушка, то вы просто думаете: «Не продам я сейчас этот тренинг – ничего страшного. В следующий раз» . Надо, чтобы ваших отложенных денег хватало на три – шесть месяцев безбедного существования. Например, вы знаете, что вам нужно 100 000 рублей в месяц, на счету у вас должно быть как минимум 600 000 рублей, тогда значимость продажи от этого тренинга сильно снижается. Поймите одну простую вещь: творчество не рождается в напряжении. Это всегда полет. Чтобы этот полет организовать, вам нужны крылья. Продажи – это игра, и не более. Вы продаете как бы между делом, играючи. Это на самом деле очень важный фактор. Если в фокусе вашего внимания мысль «сколько денег я сегодня получу» – забудьте о продажах. Вы должны думать и говорить о той ценности, которую хотите дать клиентам. Мне очень нравится определение Виктора Орлова: намерение – это реальная готовность потратить время и силы на достижение результата. На самом деле на 70 % успех продажи любого тренинга, мероприятия, услуги зависит только от вашего намерения это продать. Вы знаете, что поможете этому человеку.
7. Научиться писать продающие тексты. Очень многие люди боятся продавать. Однако главный инструмент продаж – продающий текст. Существует три правила копирайтинга:
1) написанный продающий текст продает лучше ненаписанного. Соответственно, проведенный вебинар продает лучше непроведенного;
2) написанный и выложенный на сайт текст продает лучше написанного и невыложенного текста. Таким образом, вебинар, который вы провели для кого-то, лучше того, который вы провели сами для себя, пребывая в одиночестве;
3) написанный, выложенный и прочитанный продающий текст продает лучше, чем просто написанный и выложенный. То есть, чтобы на вашем вебинаре что-то купили, нужно продавать. И чем раньше вы начнете практиковать продажи на мероприятиях, тем быстрее это начнет получаться.
Основные ошибки в проведении мероприятия
Невнятное предложение
Более половины предложений на современном рынке информации можно охарактеризовать как невнятные. Если потенциальный клиент не видит за предложением конкретной, измеряемой, осязаемой выгоды – он уйдет. О выгоде клиента необходимо думать еще на стадии тестирования темы мероприятия.
