Валерий Морозов - Как организовать, раскрутить и продать собственное мероприятие
Работайте с клиентами. Как делать обзвон клиентов? При высокой квалификации тренера и больших продажах нужно звонить с собственного телефона. Однако чаще всего используют Skype – это очень удобно, недорого и можно легко позвонить в любую точку земного шара.
Звонить необходимо следующим утром после проведения вебинара тем клиентам, которые сделали заказ и не оплатили его. При этом в течение всего разговора желательно пять – десять раз упомянуть имя человека: «Здравствуйте. Вы вчера сделали заказ на тренинг. Звоню уточнить, разобрались ли с оплатой? Если вам нужна какая-то помощь, сообщите. Может быть, возникли вопросы?» Если он отвечает: «Мне все понятно» , вы задаете ему вопрос: «Как вы планируете оплачивать?» (как правило, есть несколько возможностей оплаты). Он говорит: «Я планирую оплатить через “Яндекс. Деньги”» . Вы спрашиваете: «Когда планируете оплачивать, мне нужно это знать, чтобы ваш платеж можно было быстро распознать?» Человек отвечает: «Сегодня вечером» . То есть ваша задача – сделать все, чтобы он непременно произвел оплату.
Если возникают вопросы, вы отвечаете на них и говорите: «Ожидаем от вас оплаты по “Яндекс. Деньги” сегодня к вечеру. Если возникнут затруднения, мы обязательно перезвоним вам» . Если человек оплатил – хорошо, если не оплатил, вы звоните ему снова, и так до тех пор, пока он не оплатит либо не скажет: «Я передумал» . Бывает, что люди отказываются. Случается, что человек импульсивно сделал заказ и считает, что все это ему ни к чему. Здесь ваша задача – провести разъяснительную работу и рассказать, чем может быть полезен ваш семинар. Если причина отказа адекватная и у человека действительно не получается сделать покупку, вы можете предложить приобрести продукт в записи.
Будьте готовы к тому, что после жесткой продажи случаются возвраты. Это нормально в количестве 3–5 % от общего числа.
Если клиент наотрез отказывается приобрести конкретный продукт, вы можете предложить что-то другое на специальных условиях.
...СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ
Я звоню клиентке, она сообщает, что ей это не подходит. Я задаю вопросы: «Хорошо. А что для вас сейчас является актуальным? Какая тема вам наиболее интересна?» Она говорит: «Мне сейчас больше всего нужно разобраться с тем-то». Я говорю: «Хорошо. У нас как раз есть продукт на эту тему. Раз вы записались на бесплатное мероприятие, я вам сделаю хорошую скидку на этот продукт». Она была очень довольна и тут же произвела оплату.
Почему важно проявлять настойчивость? Судите сами: если человек подписан на вашу рассылку, если он интересуется вашей темой – у вас наверняка есть то, что ему поможет.
Что же делать, если человек купил на эмоциях, а потом передумал? Вы подстраиваетесь под клиента, что для него сейчас важно. Клиент сам принимал решение, когда делал заказ, а значит, у него были основания для этого.
Если клиент не оплатил, а мероприятие уже началось, то можно применить следующие стратегии: предложить купить запись или поставить жесткий дедлайн по стоимости. Например, вы дали человеку три дня на оплату вебинара со скидкой 50 %, звонили два дня подряд, а он лишь обещал: «Да-да, оплачу» и в игоге оплатил на четвертый день. Что делается в таком случае? Клиенту перезванивают и сообщают: «К сожалению, то предложение, при котором вы производили заказ, уже недействительно. Для участия в тренинге нужно оплатить вебинар полностью, поскольку спецпредложение действовало только в течение трех дней» . Таким образом вы приучаете ваших клиентов к тому, что держите свое слово, а дедлайны, если они включены, необходимо соблюдать.
Существует правило: если вы даете спецпредложение с большой скидкой, никогда, ни при каких обстоятельствах не продлевайте срок действия акции.
Если человеку действительно нужен тренинг и он понимает, что это уникальная возможность, то он ее не упустит. Я убедился в справедливости этого утверждения, когда из Вьетнама покупал тренинг в России по спецпредложению, а на моем счету практически не оставалось денег. Находясь во Вьетнаме, я нашел способ оплатить тренинг, который был мне просто необходим.
Помните, что каждый платеж должен подтверждаться квитанцией либо копией, чтобы вы могли его идентифицировать. Именно поэтому вы уточняете у клиента время оплаты: «Хорошо. Мы ожидаем оплаты от вас сегодня к вечеру на “Яндекс. Деньги”» . Вы столкнетесь с проблемой идентификации клиентов, особенно если будете продавать условно-бесплатный семинар стоимостью 500–1000 рублей, про такие суммы люди зачастую даже не помнят.
Если человек не успел соблюсти условия покупки в рамках спецпредложения по времени, но уже перечислил деньги, вы сообщаете, что стоимость изменилась и необходима доплата. Когда человек отказывается делать доплату, вы предлагаете оставить деньги у вас на депозите и принять участие в другом тренинге или приобрести какой-либо информационный продукт.
После проведения вебинара вы продаете запись мероприятия. Это приносит неплохой дополнительный доход, ведь довольно часто покупают именно запись. Однако выпускать запись в продажу следует лишь после полного завершения мероприятия. Однако и здесь не забывайте про дедлайн, сообщайте клиентам: «В течение трех дней действует специальное предложение. Всего лишь за 1000 рублей вы можете приобрести запись такого-то мастер-класса. Со следующей недели она будет стоить в два раза больше» .
Помните: если человек сделал заказ и не оплатил его в течение 72 часов, особенно это касается заказа на 500–1500 рублей, скорее всего, он не оплатит его вообще. Вы можете звонить таким людям и интересоваться, по каким причинам они не смогли принять участие. Они вам, естественно, сообщат массу оправданий. Вы предлагаете им бесплатный бонус и через неделю перезваниваете, чтобы продать, например, запись мероприятия, которое они не оплатили.
Работа с клиентом – процесс перманентный, и если вы действительно хотите зарабатывать на продаже информационных продуктов, вы не имеете права отпускать даже одного клиента. Вы взаимодействуете с ним до тех пор, пока он либо не уходит вообще, либо не покупает продукт.
Структура основной части мероприятия
Чтобы сделать основную продающую часть, вы действуете по канонам классического продающего письма.
1. «Боль» клиента. Вы начинаете с описания проблемы клиента, его «боли». Здесь ваша задача – максимально точно попасть в цель, рассказать клиенту о его проблеме так, как это мог бы сделать он сам. Чтобы добиться хорошего эффекта, необходимо тщательно подготовиться и заранее составить аватар клиента.
