Валерий Морозов - Как организовать, раскрутить и продать собственное мероприятие
Итак, я вкратце рассказал о скрипте продаж. Это действительно мощный инструмент, и при умелом использовании можно добиться едва ли не 50-процентной конверсии. Для сравнения: высококлассный продающий текст дает максимум 10 %.
В процессе работы вы адаптируете скрипт продаж под себя, внесете дополнительные элементы, а для начала я рекомендую строго придерживаться заданной схемы. Нелишней будет тренировка перед семинарами. Вы должны говорить уверенно, спокойно, нисколько не напрягаясь. У клиента ни в коем случае не должно возникнуть впечатление, что ему что-то навязывают, заставляют покупать. Чем меньше неуверенности в вашем голосе, тем лучше получится. Помните, что это всего лишь технология. Сегодня она может сработать, а в другой раз результата не будет. Вы должны быть готовы ко всему. Нужно умело выйти из положения, если вдруг окажется, что никому из слушателей на данный момент ваше предложение не интересно.
Связь после продажи
Между завершением продажи и началом тренинга вы отправляете клиентам серию писем. В первом письме вы пишете примерно следующее: «Осталось 36 часов. Мы открываем продажу. У вас есть 36 часов, чтобы купить продукт и изменить свою жизнь» . Постарайтесь максимально наполнить эмоциями такое письмо. Используйте прием «боль, больше боли».
Во втором письме будет приблизительно такой текст: « Количество продаж возросло, и скоро мы будем убирать скидки, потому что число мест ограничено. У вас осталось еще 12 часов до закрытия продаж. Сделайте предварительный заказ прямо сейчас» .
За 6 часов до начала мероприятия вы пишете: «Мы стартуем без вас» . Далее в зависимости от характера целевой аудитории вы еще раз говорите о том, что человек потеряет, не приняв участия в этом тренинге.
Вы должны быть искренне уверены в продукте, который продаете: «Я уверен, что в результате прохождения тренинга, который мы вам предлагаем, вы гарантированно заработаете свои первые 100 000 рублей, либо мы вернем вам все деньги» . Используйте отзывы довольных клиентов.
За 2 часа до продажи вы посылаете еще одно письмо примерно такого содержания : «К сожалению, мы начинаем без вас. Если вы завтра проснетесь и поймете, что вам надо было записаться, – у вас это уже не получится. Оформите заявку сейчас, пока это еще возможно» .
Обязательно создавайте серию предварительных заданий, дайте людям почувствовать, что они – в тренинге и уже начинают что-то делать. Доведите мысль, что им обязательно нужно это участие, потому что они уже столкнулись с подобными проблемами и знают, что получат ответы на свои вопросы.
В одном из писем не забудьте указать, что планируется выпустить коробочную версию тренинга стоимостью в два-три раза выше.
Если клиент сделал заказ, но не оплатил его, отправьте ему какой-либо бесплатный продукт по данной теме со словами: «Вы записались на этот тренинг, потому что вам интересна данная тема» . Или звоните клиенту со словами: «Вам интересна данная тема (например, организация мероприятий)? Пожалуйста, получите бонус по теме “Организация мероприятий”. Вы сможете прослушать этот бесплатный курс в течение ближайших двух дней.» После чего через пару дней вы опять звоните клиенту и спрашиваете : «Вам понравился этот курс? Что именно вам понравилось? А вы хотели бы приобрести более серьезный продукт на эту тему, где даются пошаговые инструкции и методики? Если у вас нет возможности оплатить курс полностью, вы можете приобрести продукт поурочно. Вопрос, который вас интересует, будет разбираться в пятом уроке тренинга. Вы можете купить только этот урок» .
Если человек говорит: «Не хочу» , вы предлагаете ему попробовать пройти тест-драйв, состоящий из информации, выдающейся в первые три дня тренинга, после чего он принимает решение: участвовать или нет. Если спустя три дня человек опять не покупает, вы звоните ему и спрашиваете: «А что именно у вас не получилось? Может, вам нужна личная консультация?» Работа с клиентской базой – это непрерывный процесс. Не бойтесь быть навязчивыми, не бойтесь грубости со стороны клиентов – это как раз те сложности, с которыми сталкиваются все без исключения. Помните: придет время, и клиенты будут выстраиваться в очередь.
Ключевая цифра – 7. Как правило, именно после седьмого звонка клиент делает покупку. Ваша задача – постоянно подогревать аудиторию. Ни в коем случае не бросайте клиента! Не надо звонить и говорить: «Здравствуйте. Когда оплатите? Хорошо, я вам перезвоню» . Постоянно что-то присылайте человеку и поддерживайте с ним контакт. Разумеется, здесь важно соблюдать меру и чувствовать границу между настойчивостью и наглостью.
Чем больше вы производите действий, тем выше ваши результаты. Чем меньше вы шлете писем, чем меньше звоните – тем меньше денег приносят ваши мероприятия. Нередко люди, которые только начинают заниматься бизнесом в Интернете, производят два-три действия и отчаиваются: «Брошу все, ничего не получается» . А у другого все почему-то получается. Знаете, в чем разница между двумя этими людьми? Первый сделал два действия, второй – 222, и у него сработало.
То, что может казаться большинству легким заработком, на самом деле не иначе как огромное количество действий. И из этого огромного количества действий сработало лишь несколько процентов. Вывод прост: чтобы действительно хорошо продавать, необходимо путем тестирования определить те приемы, которые будут работать именно у вас.
Психологическая подготовка к продающему вебинару
Успех проведения вебинара во многом зависит от настроя ведущего и его ораторских способностей. Но для новичков это всегда колоссальный стресс, даже при очень хорошей подготовке. Чтобы минимизировать волнение и оптимизировать взаимодействие с аудиторией, необходимо с самого начала определить собственную позицию – позицию спикера.
1. «На равных» – когда вы с аудиторией друзья-приятели: «Ну что же, дорогие друзья. Сегодня мы разберем с вами очень важную тему. Я надеюсь, вы воспользуетесь теми методиками, которые я предоставлю. А если не воспользуетесь, я сильно не обижусь» . Здесь вы на равных со слушателями и учитываете их мнение. Такие отношения можно охарактеризовать как приятельские. Данная позиция уместна в случаях, когда большинство аудитории – ваши постоянные клиенты или просто те, кто уже знаком с вами.
2. «Снизу» – более терапевтическая, коучинговая позиция, когда вы раскрываете клиента, ведете его к цели через трансформации, которые вы же в нем и порождаете. Эта позиция имеет право на существование, но для продажи не очень подходит. Успех в такого рода взаимодействии определяется профессионализмом и опытностью спикера, поэтому данная позиция не подходит новичкам.
