Александр Шнайдерман - Партизанский маркетинг в туризме
Вторая категория туристических агентств по их расположению – площадки в торговых центрах. Арендная плата тут, конечно, выше, чем в бизнес-центрах. Но это и понятно, ведь поток потенциальных туристов здесь значительно больше. В торговые центры люди редко приезжают целенаправленно в поисках туров, если, конечно, речь не идет о ваших постоянных клиентах. Однако сейчас любителей шопинга становится все больше. А где же совершать покупки, если не в торговом центре?
Для того чтобы из такого офиса выжать все по максимуму, необходимо серьезно подумать над рекламой внутри торгового центра. Думаю, что одной наружной вывеской и табличкой над входом в агентство здесь не обойтись. В таких зданиях всегда обилие рекламы, и, чтобы не затерялась именно ваша, ее должно быть много – причем разнообразной. Старайтесь максимально использовать все рекламные носители. Кстати, применение лестничных ступенек в этом качестве оправданно и дает положительный результат. Хорошо работают буклеты и листовки – только не забудьте красиво одеть своих распространителей: желательно, в различные запоминающиеся костюмы. От внешнего вида этих людей, от их умения улыбаться и быстро находить общий язык с прохожими зависит ваша прибыль. Не повторяйте ошибки многих неудачников, которые для данных целей привлекают бомжей и непонятных субъектов с угрюмыми физиономиями. Платить, конечно, таким людям можно очень мало, но толку от них не будет вообще никакого. Намного лучше и эффективнее – нанимать для этого студентов театральных и педагогических вузов, в крайнем случае – просто красивых девушек, которые умеют улыбаться и мило кокетничать.
Имеет смысл раздавать воздушные шарики детям, устраивать различные конкурсы и викторины: все эти мероприятия приносят прибыль, если их проводить системно и регулярно. После каждого из них обязательно следует организовывать «работу над ошибками». Запомните, не бывает совсем плохого товара, есть плохие продавцы!
Если вы с этим не согласны, то просто внимательно проанализируйте свой рекламный ассортимент и уберите из него то, что покажется вам неудачным.
Нестандартные витрины и оформление офиса в данном случае очень важны, ведь ваша задача – выделиться и запомниться.
Главный секрет продаж в торговом центре – правильное место. Один из участников группы «Партизанский маркетинг в туризме» рассказал мне следующую историю. Он арендовал площадь под турагентство в гипермаркете, но у него ничего не получалось. После шестимесячных мучений он решил поменять место на другое, в том же гипермаркете, но рядом с павильоном «Оптика», где посетители заказывали очки и получали их через час. Вся прелесть соседства заключалась в том, что люди, ждавшие, пока изготовят их заказ, не знали, на что потратить время. Они выходили из «Оптики» и видели вывеску турагентства… Хотите – верьте, хотите – нет, но продажи после переезда увеличились в три раза.
А теперь опять немного отвлекитесь, возьмите блокнот и запишите, близость к каким торговым точкам может оказаться для вас предпочтительной.
Как вам идея соседства с магазином-ателье, который продает одежду для молодоженов? Не каждый жених готов целый час ждать в магазине, пока его суженая примеряет свадебное платье. Надеюсь, вы понимаете, что молодожены очень часто отправляются в свадебное путешествие и поэтому являются вашими потенциальными клиентами.
Полагаю, что вы и сами сможете придумать много подходящих вариантов.
Другие мои знакомые за свой счет купили несколько надувных батутов для маленьких детей. У них офис также был в крупном гипермаркете, рядом со входом в кинозал. Молодые мамы заходили в турагентство и через стеклянную стенку прекрасно видели своих малышей. Довольны остались и дети, и родители.
Думаю, вы поняли мою мысль и сделали для себя правильные выводы.
Третий тип офисных помещений характеризуется расположением в жилых микрорайонах. Как правило, аренда таких площадей недорога. Подобные агентства максимально удобны для жителей окрестных кварталов. Начинать в данном случае нужно с изучения всех маршрутов передвижения людей. Именно там, где они чаще всего бывают, мимо чего регулярно проходят, и должна размещаться ваша реклама.
Здесь вам помогут объявления на подъездах, на детских площадках, возле школ и детсадов, в продовольственных магазинах, аптеках и на собачьих вольерах. В конечном итоге вам нужно добиться того, чтобы все жители микрорайона знали: вы есть, и вы рядом.
Участие в различных благотворительных акциях для жителей микрорайона, поздравление ветеранов, дружба с местными органами самоуправления, реклама в местной прессе – вот то, что однозначно поможет вам господствовать в данной торговой нише.
В случае с подобным офисом нужно понимать, что работа в вечернее время и воскресные дни – то, без чего невозможно обойтись. Ведь людям будет удобно заходить к вам именно по дороге домой. Зачастую муж и жена имеют возможность вместе посетить офис и подобрать тур только в выходные дни.
Особое внимание обратите на вашу вывеску: она обязательно должна быть хорошо заметной. Кстати, размещение рекламы внутри жилых массивов, как правило, стоит дешевле и согласовывается легче, чем на оживленных магистралях. Вам не помешают различные переносные штендеры. Если будет возможность, для размещения объявлений и символики компании используйте окна своего офиса. Как я уже писал, много рекламы не бывает, бывает мало денег и фантазии.
В Челябинске мои знакомые из одного турагентства в своем микрорайоне в хороший теплый, но ветреный день дали возможность окрестным детям бесплатно запустить 15 воздушных змеев и провели соревнование, чей выше улетит. Надеюсь, вы понимаете, что все змеи имели символику туристического агентства, что мероприятие было согласовано с местной администрацией, да и сотрудники офиса не молчали как статуи, а много говорили. Узнаваемость этого агентства повысилась, доверие к нему возросло, а продажи увеличились. Кстати, воздушные змеи не обязательно покупать, их можно сделать самостоятельно – вспомните свое детство, заодно вы, вероятно, сможете придумать и другие конкурсы, на которые с большим удовольствием придут родители с детьми.
Четвертый тип – это агентства, располагающиеся в нестандартных помещениях. Есть офисы, которые находятся в полузаброшенных зданиях бывших заводоуправлений или в промышленных зонах – экзотических мест, где могут разместиться турагентства, хватает. Я даже знаю офис, который расположен в обычной однокомнатной квартире – и по вполне понятным причинам его хозяева не занимаются рекламой, используя наружные вывески или штендер возле подъезда.
