Джо Джирард - Продай себя дорого
Однако сегодня он сидит на скамье окружного судьи и занимается тем, что выполняет обещания, данные им народу и самому себе.
Кабинет судьи Уэлса располагается за впечатляющим залом судебных заседаний на девятнадцатом этаже здания муниципалитета, откуда открывается вид на реку Детройт, ставшую одной из самых оживленных водных артерий мира, и на новый Ренессанс-центр, придавший неповторимый облик силуэту автомобильной столицы. В этих стенах особенно остро чувствуется та сила, которую содержит в себе обещание.
Судья говорит об этом так: «Если вы не уверены в том, что можете сдержать слово или выполнить соглашение, то не обещайте». Вот так просто и искренно. Уэлс уверен: «Обещания даются для того, чтобы их выполнять. Я знаком с несколькими людьми, которые произвели на меня громадное впечатление. Они умеют доводить до конца все начатые дела. Они дают обещания, но, что самое главное, выполняют их».
У судьи Уэлса есть немало возможностей познакомиться с людьми, которые держат данное слово. Он проводит большую общественную работу в округе, его часто приглашают в различные советы и комиссии. Он делает это на общественных началах, но всегда очень тщательно обдумывает подобные приглашения. Уэлс постоянно задает себе вопрос, каким образом сможет принести наибольшую пользу, и соглашается на предложение только в том случае, если уверен, что сможет выполнить обещанное. Он знает, что репутация человека зависит от умения держать слово. Уэлс убежден, что умение держать слово – самая сильная черта человеческой личности.
Он обладает тонким чутьем на людей дела, людей-творцов. И он обнаружил, что эти люди, как правило, верны своему слову. Кроме того, он выяснил еще кое-что. Обычно люди, выполняющие свои обещания, добиваются успехов во всех сферах жизни.
Судья Уэлс прав. Для работника местного почтового отделения или члена добровольной пожарной дружины умение держать слово так же важно, как и для Майрона Уэлса, заседающего в комиссиях, которые решают важные общественные проблемы. Выполнение обещаний, данных своей семье, соседям или друзьям, так же необходимо, как и обещаний, данных городу, штату или стране. Причины, по которым вы что-то обещаете, могут быть самыми разными, но ваша верность данному слову должна оставаться неизменной.
«Я думаю, – размышляет Уэлс, – что мужчины и женщины, мальчики и девочки несут ответственность перед окружающими, а эта ответственность представляет собой не что иное, как умение давать обещания и умение выполнять их. Ответственность может заключаться в том, чтобы содержать семью, дать образование детям, найти работу, удачно жениться, получать хорошие оценки в школе или ухаживать за больными и престарелыми. Она может касаться чего угодно». Если выразить мысль судьи Уэлса несколькими словами, то она сводится к тому, что человек, давая обещание, оказывается в долгу перед другими. Сам Уэлс постоянно чувствует свой долг перед обществом, в котором живет.
Корни этой философии были заложены его матерью, которая учила его отдавать и делиться. Он осознает, что обязан делиться с другими своим образованием, опытом, личным временем.
Уэлс чувствует, что все те вещи, которые окружающие делали для него, помощь, которую оказывали ему, знания, которые они ему давали, – это его долг, который можно отдать только одним способом – сделать в ответ что-то полезное для окружающих.
Уэлс говорит: «Я помню об обещаниях, которые люди выполнили по отношению ко мне, и стараюсь отплатить им тем же».
Пожалуй, лучшим подтверждением может служить то, как этот выдающийся судья выполняет свое обещание соблюдать законность и справедливость. Это непростое дело. Когда вы судите людей, кто-то всегда остается недовольным. Для того чтобы быть настоящим судьей, мало сидеть на скамье и рассматривать лежащие перед вами дела. Но сама эта работа дает Уэлсу возможность накапливать опыт и делиться им с другими.
Это можно хорошо продемонстрировать на примере инструктажа им присяжных. Он мог бы использовать в своей речи высокопарные юридические термины, которые на большинство людей, включая и меня, производят магическое впечатление, но он этого не делает. Закон порой не так-то легко понять, но Уэлс всегда следует правилу выражаться как можно проще, и все присяжные и присутствующие в зале суда по достоинству оценивают это. Стоило бы послушать, как судья Уэлс разъясняет присяжным, что они должны сделать, что должно быть принято во внимание. Когда он произносит перед ними свою речь в конце судебного заседания, в ней все просто и понятно. Он делится своим опытом и знаниями так, что каждому становится ясна суть его обещания, которое заключается в том, чтобы закон был доступен и понятен каждому. «Я свято верю в закон как средство решения проблем, – говорит он, – и моя работа в качестве судьи отражает обещания, которые я дал себе и населению своего округа».
Судья Майрон Уэлс представляет собой для меня один из самых ярких примеров людей, умеющих держать слово. Он продает себя окружающим самыми различными способами, оставаясь при этом человеком, на слово которого можно положиться. Всей своей жизнью он демонстрирует силу обещания.
Обещание как мерило честности
Мне рассказывали об одной книге – сам я, правда, ее не читал, – которая называется «Продавцы». В ней рассказывается об одном коммивояжере, который хотел произвести хорошее впечатление и продать себя, как это делаем и вы, и я. Он тщательно подбирал свою одежду. Начищал туфли до зеркального блеска. Он даже повязывал галстук, который называл «галстуком честности».
Все это вздор. Не бывает на свете «честных» галстуков, костюмов, ботинок и шляп. Честным можете быть только вы сами. И одна из самых главных черт честного человека – это умение держать слово.
Если вы хотите успешно продать себя, никогда не отступайте от данных обещаний. Никогда. Человеку, умеющему держать слово, люди верят без тени сомнения.
Я знаком с одним молодым человеком, который работает неподалеку на станции техобслуживания у одного из автомобильных дилеров. Его работа заключается в том, чтобы выписывать ремонтные заказы для посетителей. Но ведь ремонтный заказ – это тоже обещание. В нем содержится обязательство выполнить необходимые ремонтные работы, а в некоторых штатах, кроме того, и требование не превышать согласованной цены и не проводить никаких работ без согласия заказчика. Итак, приемщик обещает: «Ваш автомобиль будет принят в работу в четыре часа, миссис Джарвис» или «Я позвоню вам, мистер Мейсон, если автомобиль не будет готов к сроку или у нас возникнут какие-то проблемы».
Очень простые обещания. И все же мой юный друг умудрялся нарушать их время от времени. Машина не была готова к оговоренному сроку. Он забывал позвонить. Прошло не так уж много времени, и рейтинг доверия к нему упал до нуля. Люди слышали, что он говорит, но его слова были для них пустым звуком. В него потеряли веру и клиенты, и руководство станции, где он работал. Он не смог продать ни себя, ни самый важный сервисный товар – умение обслужить машину так, чтобы клиент захотел впоследствии приобрести здесь и новый автомобиль.
Как-то раз мы обедали вместе, и он поделился со мной своими проблемами:
– Джо, у меня земля горит под ногами. Я уверен, что меня скоро выгонят.
– В чем дело, Алекс?
Я, конечно, прекрасно знал ответ, но все же решил задать этот вопрос.
– Язык мой – враг мой. Я вечно что-то наобещаю, а потом расхлебываю.
И он описал мне ситуацию.
В ходе дальнейшего обеда, за ветчиной и швейцарским сыром я рассказал ему, как восстановить свою репутацию честного человека и сохранить работу.
– Алекс, – сказал я ему, – тебе необходимо в течение тридцати дней делать всего две вещи, но делать их на совесть.
Вот те два правила, которым я порекомендовал ему следовать:
1. Заставь себя любой ценой выполнять обещания, которые даешь. Никто, кроме тебя самого, не может заставить тебя сделать это.
2. Подумай, прежде чем обещать что-нибудь. Спроси себя сначала: «Смогу ли я действительно выполнить то, что обещаю?»
Он молча обдумал эти рекомендации и записал их на бумажной салфетке. Когда Алекс закончил писать, я добавил:
– Когда пройдет тридцать дней, я хочу, чтобы ты рассказал мне о результатах.
Я предупредил его, что выполнить первое правило очень нелегко, но это необходимо, особенно если учесть, что надо будет выполнять обещания, данные им и в этот день, и накануне, и неделю назад. Однако соблюдение второго правила поможет ему не попадать впредь в трудные ситуации.
– Прежде всего подумай, Алекс, и давай только те обещания, которые ты в состоянии выполнить.
Когда мы покончили с обедом, я сказал, что если он будет выполнять эти правила, то это будет иметь следующие последствия:
