Джо Джирард - Продай себя дорого
Как вы думаете, сколько новых сделок удалось заключить с ним продавцу? Вы правы, ни одной.
О важности выполнения данного обещания повествует даже Библия в Притче об исходе детей Израилевых в Землю обетованную. Представьте себе, как бы чувствовал себя Моисей, выведший свой народ из Египта, если бы Бог не сдержал своего слова.
Точно так же вы можете представить себе, что чувствуют люди, которым вы что-то обещали и не сделали.
Разве не бывало с вами такого, когда вы обещали своему ребенку что-нибудь привезти из поездки и забывали об этом? Вспомните выражение обиды и разочарования на лице ребенка. А если у вас еще нет детей, вспомните свои собственные детские ощущения, когда родители что-то обещали и забывали сделать.
И еще несколько слов в завершение этой темы. Вам всегда будет легче исполнить обещание, данное другому человеку, если вы научитесь сначала исполнять обещания, данные самому себе. Вы понимаете, о чем я говорю. Например, вы пообещали себе недельный отпуск, если выполните какую-то работу. Или обещали делать три звонка в день сверх положенной нормы самым перспективным клиентам. Или сократить потребление калорий до 1200 в день, чтобы сбросить лишних семь килограммов. Или сдерживать свои эмоции и прекратить придираться к другим.
Чаще всего мы даем самые важные обещания самим себе, а потом сами же их и нарушаем. Поэтому прямо сегодня твердо пообещайте себе что-нибудь важное. Хотя нет, сначала подумайте, сможете ли вы это выполнить. Подумали? А теперь напишите данное обещание на листе бумаги, сложите его и положите в карман. Носите его с собой в течение десяти дней. Когда будете переодеваться, убедитесь, что переложили бумагу в новый костюм. Женщины могут держать ее в своей сумочке, а дети – в кармане джинсов.
Запомните: десять дней. И каждый из них внимательно читайте то, что там написано. Правда, десять дней – минимальный срок. Если обещание долгосрочное, например похудеть на три килограмма, придется носить эту бумагу с собой подольше.
С другой стороны, если вы обещали всего лишь приготовить лимонный пирог для соседей, то достаточно будет и одного дня. Главное, чтобы вы не выбросили этот лист бумаги до тех пор, пока не сдержите данного себе слова.
Попробуйте сделать так один или два раза и убедитесь, какое это тяжелое испытание – исполнять обещания, данные самому себе. Прежде чем поймете это, вы заметите, насколько легче стало исполнять обещания, данные другим.
Умение держать слово – это могучая сила, помогающая успешно продавать себя. Оно влечет за собой успех в работе, семейной жизни, хорошие отношения с окружающими и способность радоваться жизни.
Если вы человек слова, то окружающие будут относиться к вам как к надежному и порядочному человеку. Невыполненное обещание может не только разрушить эти отношения, но и разбить чье-то сердце.
Сделайте это ПРЯМО СЕЙЧАС!
● Обещайте себе, что будете изо всех сил стараться держать слово, данное другим людям.
● Напишите это обещание на листе бумаги и всегда носите с собой.
● Рассматривайте это обещание как договор с самим собой.
● Подумайте, прежде чем обещать. Спросите себя, сможете ли вы сдержать слово.
● Если чувствуете, что в силу непредвиденных обстоятельств вам сложно будет выполнить обещание, сообщите об этом заинтересованному лицу и заключите с ним новое соглашение в зависимости от обстоятельств.
Глава одиннадцатая
Магия улыбки
В улыбке есть что-то магическое. Она может осветить небеса. Может поднять настроение. Может повлиять на окружающих или изменить вас самих. Намного легче продавать себя с улыбкой и очень сложно сделать это с угрюмым лицом.
Один из первых уроков, который я усвоил, начав продавать себя, заключался в том, что лицо создано не для бритья или косметики. Бог дал его человеку, чтобы улыбаться.
Вы сомневаетесь? Напрасно. Для того чтобы нахмуриться, требуется значительно больше усилий лицевых мышц, чем для улыбки.
Чем больше сил вы тратите на то, чтобы сохранять угрюмый вид, тем больше вероятность, что люди ответят тем же. Но если вы улыбнетесь, то готов ставить десять к одному, что в ответ получите улыбку.
У себя в офисе я повесил табличку, которая весь день у меня на виду. Надпись на ней гласит: «Я встретил человека, у которого не было улыбки, и подарил ему свою». Не знаю, кому принадлежат эти слова, но привожу их, не испытывая чувства вины перед автором. Я признателен ему за то, что это выражение вызывает улыбку у всех, кто его читает.
Может быть, именно поэтому существует так много песен, посвященных улыбке. В них говорится о том, что, когда вы улыбаетесь, вместе с вами улыбается весь мир, а избавиться от забот очень просто: достаточно упаковать их в старый мешок и улыбнуться – ведь улыбка приносит счастье… И действительно, ни одно сердце не останется равнодушным к улыбке. Вы полагаете, что я придаю ей слишком большое значение? А почему бы и нет? Улыбка, на мой взгляд, помогает сгладить многие ухабы на пути, ведущему к успеху.
Позвольте привести несколько примеров ее благотворного влияния.
Кот в мешке, который открыл мне глаза
Давным-давно, когда мне было всего семнадцать лет, мы с приятелем договорились провести вечер с девушками. Ситуация была стандартной: его девушка обещала пригласить для меня свою подругу. Типичный кот в мешке. Каждый, кто хоть раз в жизни ходил на подобное свидание «вслепую», поймет, насколько мне было не по себе. Какой будет эта подруга? Смогу ли я с ней поладить? И как только меня угораздило ввязаться в эту историю?
В тот вечер мы на машине друга подъехали к дому, где жила та девушка. Приятель посигналил, и на пороге появилась моя «избранница». При первом же взгляде на нее я подумал: «Такой уродины свет еще не видывал. Вот уж крокодил». Сердце у меня чуть не остановилось.
Но когда девушка села в машину и подруга представила ее мне, та вдруг озарила все вокруг потрясающей улыбкой «на сто ватт». В первую же минуту знакомства эта девушка показалась мне самой красивой из всех, кого я только встречал. Эта улыбка не сходила с ее лица весь вечер. Она была в ее глазах, голосе, во всем ее облике. Никогда прежде свидание не приносило мне столько радости.
Она ослепила меня своей улыбкой, и я понял, какая магическая сила может таиться в улыбке. Она помогала ей продать себя. Я по сей день помню об этом.
Человек без проблем
Клаудио Карло Буттафава, итальянец, как и я, работает главным управляющим знаменитого лондонского отеля «Савой», которому исполнилось уже почти сто лет. Буттафава очень эффективно справляется с десятками проблем, которые возникают каждый день в отеле, имеющем 400 номеров, – это бронирование, размещение, питание и даже темперамент клиентов.
В течение всех этих лет в «Савой» останавливались короли и королевы, кинозвезды и оперные примадонны, игроки в гольф и рекордсмены, генералы, премьерминистры и президенты.
Поэтому нетрудно представить себе, как десятки повседневных мелочей могут вырасти в проблему. Будучи главным управляющим, Буттафава не просто управляет большим штатом сотрудников от посыльных до пекарей, от горничных до музыкантов. Он еще должен разрешать возникающие проблемы. Его метод очень прост, а советы пригодятся каждому.
– Я постоянно улыбаюсь, – говорит Клаудио. – Все дело в моем характере. Всегда или, по крайней мере, в 90 процентах случаев можно избежать проблем с помощью улыбки.
Вы можете сказать: «Погодите-ка. Это уж слишком просто. Невозможно решить проблемы одной улыбкой». А я уверен, что возможно. Ведь Клаудио Буттафава учит, что лучший способ преодолевать трудности – это избегать их. Весь секрет заключается в том, чтобы предотвратить проблему. А для этого нет лучшего средства, чем искренняя улыбка – на лице или в голосе. Вы продаете себя еще до того, как возникает проблема.
Почему на небесах царят улыбки
В том, чтобы продавать себя улыбаясь, заключается политика самой крупной пассажирской авиакомпании «Юнайтед эйрлайнз». Она занесена в Книгу рекордов Гиннесса как коммерческое авиатранспортное предприятие, которое, располагая 352 самолетами и штатом 49 866 человек, перевезло в 1977 году самое большое количество пассажиров – 35 566 782 (лично меня эти цифры впечатляют; в конце концов, я сам занесен в ту же книгу).
Как вам, должно быть, известно, девиз компании «Юнайтед эйрлайнз» гласит, что небеса настроены дружелюбно к человеку. Но это дружелюбие начинается уже внизу, на земле. Не подумайте только, что я рекламирую «Юнайтед эйрлайнз». Я летаю самолетами и других авиакомпаний. На самом деле в этой истории речь пойдет о моей дочери Грейс.
Недавно она проходила собеседование в этой авиакомпании по поводу приема на работу. Поскольку Грейс носит исконную фамилию нашей семьи – Джирарди, – то никто в «Юнайтед эйрлайнз» не заподозрил ее в родственных связях со мной. Здесь все обошлось без протекции и использования связей. Грейс рассчитывала только на себя и, кстати сказать, сумела получить эту работу.
