Павел Платонов - Почему увольняют после 45 лет?
И, как ни странно, СРАБОТАЛО!
Коммуникация с клиентами стала более легкой. А заинтересованность в нашем продукте повысилась.
С тех пор я начал ловить себя на том, что использую работу с этими четырьмя мотиваторами практически во всех сферах жизни. Ну, разве что кроме семьи.
Уместно было бы описать сам тренинг. Но я воздержусь, так как это слишком большой объем. А вот некоторые результаты применения в жизни опишу.
Когда-то у меня было издательство, я там был одним из соучредителей. Мы его потом, правда, продали, на пике популярности, но речь не об этом…
Мы там делали книжные проекты – удачные и не очень, успешные и не совсем, в общем, разные.
Самой большой нашей головной болью были книжные торговые сети. Они частенько нас подставляли. Закажет, к примеру, какая-нибудь именитая торговая сеть пять тысяч экземпляров одной книги. Мы им напечатаем, а они возьмут только тысячу! И думай потом, куда остальные четыре тысячи пристроить. Так прибыль и съедалась остатками товарной продукции.
Организовать свою торговую сеть? Мы этого потянуть не могли, поэтому я начал задумываться над созданием отдела прямых продаж. Знаете, есть такие ребята, которые ходят с сумками, полными книг? «Добрый день! Отличные книги, дешевле чем в магазине! Может, посмотрите?…»
В то время у меня было два рабочих кабинета – один в издательстве, а второй в транспортной компании. И вот в этот второй кабинет раз в неделю стучались такие коммивояжеры. Это были ребята из одной знаменитой российской торговой сети – хорошие книги и чудесные ребята. Они были надрессированы идти напролом везде, где это можно и нельзя.
Иногда я их приглашал в кабинет, рассматривал книги… Иногда что-то там покупал, как удачный образец полиграфического искусства, беседовал с ними о том, о сем…
На самом деле я их изучал. Я пытался найти среди них того, кому можно сделать предложение, от которого невозможно отказаться.
И через какое-то время судьба послала такого человека. Это была Владислава – она была явным лидером среди всех остальных.
Полчаса беседы с ней, и я понял ее ведущий мотив и второй мотив по степени доминирования! Через неделю я сделал ей предложение, от которого она не смогла отказаться. А еще через неделю Владислава привела к нам двадцать человек из своей команды, и отдел прямых продаж заработал вовсю!
Отчетность была еженедельная. Результаты радовали. Чего еще? Живи и наслаждайся.
Примерно через месяц я заметил, что ребята хотят продавать больше, но не могут. Дошли до какого-то предела и все.
Мы по этому поводу провели мозговой штурм. Удовлетворили пожелания касательно ассортимента и ценовой политики. В результате продажи возросли, но на пять процентов…
Пришлось изучить проблему доскональней.
Оказалось, что наши бойцы при коммуникации с клиентом используют инструкцию под названием «Пять шагов дистрибьютора». Хорошая инструкция! Хороша тем, что ей можно обучить за кратчайший срок с минимальным вложением душевных сил. Она предназначена для быстрой «штамповки солдат на передовую фронта» прямых продаж.
Но у нее масса недостатков, и самым большим является то, что эта методичка нацелена в большей степени на выявление уже заведомо заинтересованных клиентов. Это хорошо работает в бесконкурентной среде, и когда емкость рынка еще достаточно велика.
Когда же емкость рынка подошла к своему физическому пределу, а конкуренты ходят теми же тропами, что и ты, то на первое место выходит качество коммуникации (с клиентом), где техника коммуникации направлена не на отсев заинтересованных, а на порождение новых заинтересованных в нейтральной (а порой и в отторгающей) среде.
И тогда я провел тренинг по технике использования четырех мотиваторов в личных продажах.
Продажи возросли в два раза!
Через полтора месяца я провел тот же тренинг для закрепления и автоматизации навыков, так как оказалось, что не все ребята смогли использовать навыки в полном объеме. Многие использовали только фрагментарно и этим удовлетворялись, им нужен был «волшебный пендель», и я им его дал.
И продажи возросли еще в два раза! То есть в четыре раза от начального базового уровня! Это о чем-то говорит.
Эх!.. Отличный был отдел продаж! Он нес «золотые яйца». Я до сих пор с теплотой и благодарностью вспоминаю этих ребят…
P.S. Зря я продал издательство!..
Заметка пятая: Окружение и образ мысли
Кто-то из уважаемых западных бизнес-гуру вывел некую зависимость долевого участия в формировании успеха таких вещей как образование, образ мыслей и окружение.
Мол, наш жизненный успех зависит на:
10 % от нашего образования, навыков и умений;
40 % от нашего образа мыслей;
50 % от нашего окружения.
И отсюда он делает вывод, что если хотите быстрого достижения успеха, – меняйте свое окружение, свой круг общения. Начинайте общаться (вращаться) с более высокими социальными слоями, чем ваш нынешний социальный слой. И тогда произойдет чудо – новый социальный слой вас как бы подтянет к себе, на более высокую ступеньку состоятельности.
Правдиво выглядит, не правда ли?
И вот уже все коучи мира подхватили эту формулу и преподают ее в своих аудиториях. И вот уже сотни тысяч слушателей этих аудиторий разрывают свои старые связи и лихорадочно ищут новые – более высокие и успешные.
Порадоваться бы этому массовому движению к успеху…
Я, собственно говоря, и радовался. Ну, не то чтоб взахлеб, но, по крайней мере, считал эту формулу совершенной, тем более, что она проверена жизнью «ах каких уважаемых людей».
Но со временем меня насторожило вот что. Ряд моих знакомых (чуть меньше дюжины человек) как-то (условно) в одно время, в один жизненный период вдруг решили кардинально поменять круг общения. Движимы они были, естественно, этой идеей успеха.
И вот они в таком благородном азарте начали массово рубить старые мосты. Разрывали отношения, ну, или удалялись от отношений с неуспешными друзьями, суетливыми кумовьями, назойливыми родственниками, а кто и с «тупыми» супругами…
Старые связи, как ненужный балласт – были заблокированы. А взамен созданы новые! С новыми людьми и сообществами. Более светлые! Более привлекательные! Более успешные! Более перспективные!
Живи и радуйся! Чего тебе еще?
Но через некоторое время начали происходить странные события. Все эти мои знакомые, каждый в разное время, были неминуемо «выплюнуты» новыми сообществами во внешнюю среду, во «тьму кромешную»… Отторгнуты этими более высокими сообществами!
И тогда эти приятели начали массово возвращаться в свои «старые» сообщества. Но не тут-то было! Оказывается, что «старые» тоже не спешат принимать к себе «перебежчиков».
Многих так и не приняли, и они зависли между своими и бывшими своими. Они всем теперь чужие!..
Вот такая «херабора».
Так какая там проблема приключилась? В чем прикол? Почему им не удалось закрепиться на новых «территориях»?
Я думаю, что там был комплекс проблем. Это и неправильный изначальный посыл, и нарушение законов бытия, и неправильно истолкованные причинно-следственные связи самой формулы успеха.
Сделаем экспресс-анализ этого комплекса проблем.
1) Неправильный изначальный посыл.
У Дейла Карнеги есть гениально подмеченная ситуация:
«В основе человеческого поведения лежат сокровенные желания. Прежде всего надо понять эти желания, затем надо заставить вашего собеседника страстно чего-то пожелать. Тот, кто сможет это сделать, завоюет весь мир, а кто не сможет – останется в одиночестве»
Я думаю, что автор «формулы успеха», о которой идет речь, – очень хорошо исполнил написанное Карнеги.
Во-первых, он уловил «сокровенное желание» почти каждого человека – сменить свое окружение на лучшее. В своем большинстве мы устаем от своего окружения. Оно нам кажется тягостным, мы чувствуем себя к нему прикованными невидимыми цепями. А так хочется свободы! Так хочется окружения, с которым можно чувствовать себя свободным! Вот бы нам найти такое. Смена окружения нам кажется побегом из тюрьмы!..
Во-вторых, автор «формулы успеха» исполняет следующие слова Карнеги: «…надо заставить вашего собеседника страстно чего-то пожелать».
И он указывает нам путь побега: «Беги к более успешным! Там счастье и свобода!..» И пиплы побежали, сметая все на своем пути!..
