Наталия Зверева - Создание успешного социального предприятия
Зачастую начинающие предприниматели устанавливают слишком низкие цены. Как правило, это происходит потому, что они принимают в расчет только прямые затраты и упускают из виду весь объем накладных расходов.
Разработка ценовой политики предприятия базируется на двух основных элементах:
1. Цене, которую клиент, по вашему мнению, готов заплатить за товар или услугу;
2. Прямых и косвенных расходах, которые будет нести предприятие в процессе своей деятельности.
Кроме того, на цены вашей продукции могут повлиять следующие факторы:
• цены конкурентов на аналогичный товар или товары-заменители;
• ваше положение на рынке (известность покупателю, рекламный бюджет);
• уникальные качества товара.
Ниже приведены некоторые советы по ценообразованию.
1. Формируйте ценовую политику, которая была бы понятна клиентам, управляема и предсказуема. Это позволит спланировать ваши будущие доходы на ближайшие несколько лет.
2. Рассмотрите возможность использования разных уровней цен, например на основе уровня доходов покупателей или оказания субсидированных услуг, если вы оказываете услуги. (Это не просто хорошая практика, но и бизнес-решение, позволяющее расширить рынок сбыта. Проанализируйте, не подойдет ли вам опыт коммерческих компаний, использующих различные тарифы для различных групп покупателей для увеличения числа своих клиентов.)
3. Подумайте, можно ли попробовать заключить рамочные контракты с постоянными крупными покупателями.
4. Установите взаимовыгодные партнерские отношения, при которых партнеры оплачивают или субсидируют некоторые ваши продукты или услуги.
5. Продумайте, к изменению цен на какие товары или услуги будут более чувствительны ваши покупатели. Из практики розничной торговли мы знаем, что обычно клиенты хорошо осведомлены о цене товаров, необходимых ежедневно, таких как молоко или хлеб. При низкой наценке на эти товары и более высокой на все остальные покупатели, как правило, остаются при мнении, что в целом они сэкономили.
6. Лозунг «Ниже цены – больше продажи!» работает не всегда, потому что люди интуитивно предполагают, что хорошая вещь должна стоить соответственно. Социальные предприятия вряд ли захотят использовать это наблюдение, но помнить о нем полезно.
7. Так или иначе, при разработке ценовой политики всегда есть место оценке предпринимателя. Однако нельзя приступать к разработке ценовой политики, не имея четкого представления о ваших операционных расходах.
2.4. Организационная структура предприятия (команда)
Этот раздел бизнес-плана должен дать ответы на следующие вопросы:
• Кто будет вовлечен в работу социального предприятия? Заинтересованные стороны? Бенефициары? Представители местного сообщества?
• Кто будет непосредственно работать на предприятии: специальности, квалификация, опыт работы конкретных кандидатов?
• Предполагается ли привлечение волонтеров? Из каких организаций, сообществ? Для каких видов деятельности?
• Какие навыки и опыт у вас уже есть?
• Какие еще навыки и знания могут понадобиться для успешной работы предприятия и что можно сделать для их получения?
• Что произойдет, если ключевые люди окажутся не в состоянии продолжать свою работу (болезнь, переезд, новая работа и т. д.)?
• Намерены ли вы привлекать внешних экспертов, для каких задач и на какой срок?
Организационная структура стартапа должна отличаться простотой и функциональностью. Для этого можно использовать перечень основных сфер деятельности предприятия и точек его взаимодействия с внешней средой:
2.5. Производственный план
Раздел бизнес-плана, посвященный непосредственно производству товаров и услуг, должен отражать следующие аспекты:
1. Разработка продукции. Компании, особенно начинающие, нередко составляют бизнес-план, еще не завершив разработку полного спектра своих продуктов и услуг. И даже после того, как продукты созданы и выведены на рынок, их в ряде случаев необходимо развивать, чтобы обеспечить здоровый эволюционный процесс и сохранить позиции в конкурентной борьбе. Поэтому в бизнес-план целесообразно включить информацию о намерениях компании в отношении разработки продукции. Разработки могут касаться как самой продукции, так и процессов производства и оказания услуг, что позитивно может сказаться на производительности, качестве или себестоимости продукции. Наличие прототипа продукта существенно повышает доверие потенциальных инвесторов к проекту по сравнению с продуктами, существующими только на бумаге. Раздел разработки не должен быть перегружен технической информацией, а содержать максимально простое и сжатое описание. Если более подробная информация важна для восприятия проекта, ее лучше вынести в приложение к бизнес-плану и сделать соответствующую сноску. Солидный послужной список разработчиков также является доводом в пользу проекта в глазах инвесторов.
2. Производство. В бизнес-плане производственного предприятия важно рассмотреть процесс, посредством которого будет изготавливаться продукция. Обычно это предполагает описание технологии и процессов, оборудования, потребности в материалах и квалифицированном персонале, требований к помещению и других условий, определяющих возможность производства, таких как производительность оборудования или программа контроля качества.
Ресурсы. под ресурсами понимаются все элементы, которые понадобятся предприятию для производства продукции. К ресурсам относятся: производственные помещения (размеры, местоположение, возможности подъезда, наличие площадок для погрузки-разгрузки, расстояние до транспортных узлов, которые планируется использовать, технологические и административно-законодательные требования к помещению, альтернативное помещение в случае невозможности занять выбранное), машины и оборудование (производительность, предполагаемые поставщики, цены, условия оплаты, возможность лизинга, необходимость, стоимость и длительность монтажа), инструменты, сырье и комплектующие (наличие на рынке, поставщики, колебания цен, необходимое количество складских запасов), а также производственный персонал. В отношении персонала важны требования к количеству, квалификации, условия работы, место каждого в производственном процессе, средний уровень зарплаты и дополнительных выплат по отрасли для персонала с необходимыми компетенциями.
Процессы. В этом разделе полезно представить общую картину или диаграмму, которая наглядно отразила бы производственный процесс. В описании необходимо также указать, какие ресурсы будут играть в процессе производства ведущую или второстепенную роль, какие виды работ будут отданы в аутсорсинг.
