Рудольф Шнаппауф - Практика продаж
7. Он прекращает задавать вопросы и приводить возражения. Разговор продолжаете только вы.
8. Он просит продемонстрировать систему в действии.
9. Он сам предлагает встретиться еще раз (возможно, с участием других лиц, уполномоченных принимать решения).
10. Он просит осуществить пробную установку.
11. Он по своей инициативе спрашивает: "Не остались ли какие-то вопросы невыясненными? Мы все обсудили?"
И если вы сейчас не заговорите о возможности заключения договора, "ваш поезд уйдет без вас"!
Многие продавцы отправляются на встречу с клиентами, хорошо предварительно подготовившись, во время беседы создают приятную доброжелательную атмосферу, задают собеседнику открытые вопросы, внимательно его слушают, умело, с учетом потребностей клиентов приводят доказательные аргументы, убедительно отражают возражения, но в результате не решаются довести дело до заключения сделки. Помочь избежать такой ситуации помогут только упорные тренировки.
Когда вы по задаваемым клиентом вопросам и по его поведению замечаете сигналы готовности совершить покупку, нужно:
словесно подтвердить, что вы поняли, в чем заключаются интересы партнера,
ответить на его вопросы,
в заключение всегда самому задать вопросы, чтобы добиться частичного решения и промежуточного согласия. Примеры:
"Сколько времени требуется для освоения этой программы?"
"По вашему вопросу я понял, что она вас устраивает (вы мысленно уже готовы ее использовать. Теперь следует сделать паузу и внимательно понаблюдать за реакцией партнера). Как правило, для ее освоения требуется примерно две недели, но если пользователи уже обладают некоторым опытом, как у вас на фирме, то времени на освоение требуется соответственно меньше. Вы хотели бы организовать обучение сотрудников прямо у вас на фирме или лучше в учебном центре ХУ?"
"Каковы ваши условия оплаты?"
"Я рад, что вы так серьезно относитесь к этому вопросу. Вы можете перечислить деньги, оплатить счет или сделать запись в дебет счета. Хотите ли вы оплатить счет сразу после установки оборудования и при этом получить 2% сконто (сконто - скидка при платеже наличными или до срока. - Прим. пер.) или вы предпочитаете произвести оплату через месяц без сохранения скидки?"
"Каковыусловия заключения сделки?"
"Из вашего вопроса я делаю вывод о том, что вы серьезно намерены сотрудничать с фирмой АБ и со мной и теперь хотите обсудить условия договора. Мы можем это сделать вместе с вами прямо сейчас или вы хотите, чтобы в обсуждении принял участие коммерческий директор вашей
Клиент: Продавец:
Клиент: Продавец:
Клиент: Продавец:
фирмы?"
"Когда можно обсудить начальный этап реализации проекта?"
"Из вашего вопроса я заключаю, что вы уже решились на реализацию этого проекта (сотрудничество с нами). Я поздравляю вас с принятием такого удачного решения. Подготовительные работы займут примерно месяц, все занятые в реализации проекта специалисты освободятся к началу следующего квартала, если мы с вами сегодня твердо договоримся. Вы хотели бы на следующей неделе лично познакомиться со своими будущими сотрудниками или вам достаточно их биографий и документов, подтверждающих их квалификацию?" "Вы хотите провести совещание с целью обсуждения начального этапа реализации проекта сразу же первого октября или вы хотите дать новым сотрудникам возможность в течение нескольких дней познакомиться с вашей фирмой и их коллегами?"
"Остались ли сегодня еще какие-то невыясненные вопросы?"
(Ни в коем случае не говорите "Нет", иначе вам придется распрощаться
сначала с клиентом, а потом со своим начальником!)
"По вашему вопросу я понял, что теперь вы располагаете всей необходимой информацией, позволяющей вам принять обдуманное решение о будущих капиталовложениях. На мой взгляд, нам еще следует определить срок начала работ. Когда вы хотите начать работу с новой системой? Вы намерены использовать новый компьютер с нового года или планируете с его помощью произвести все важные расчеты до Рождества?"
Клиент: Продавец:
Клиент:
Продавец:
Прислушайтесь к нашему указанию: приведенные примеры возможных ответов должны дать толчок вашей творческой мысли. Они предназначены для того, чтобы вы научились приемам и методам, при помощи которых вы можете способствовать принятию клиентом желаемого решения. Не следует повторять их дословно даже в сложнейшей ситуации, сложившейся в беседе с клиентом. Крайне важно находить ответы, которые соответствуют индивидуальным особенностям партнера и ситуации. Чем чаще и усерднее вы будете в этом тренироваться, тем легче вам будет справиться со сложным случаем.
Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь
Выполняйте это упражнение на основе помещенных ниже вопросов клиентов до тех пор, пока без долгих раздумий не начнете отвечать на них, подтверждая покупательский интерес, и так же автоматически не будете сами задавать вопросы для того, чтобы добиться частичного согласия или принятия промежуточного решения.
Как добиться заключения сделки купли-продажи? 1. Вовремя улавливайте покупательские сигналы.
Сигналы отправляются и, разумеется, они должны быть получены. Точно так же, как при анализе потребностей нужно:
внимательно выслушивать собеседника,
следить за реакцией и поведением партнера,
быть уравновешенным, дружелюбным и сосредоточенным. Обговаривайте все неясные вопросы.
Делать это надо в любом случае до момента подведения итогов, иначе у партнера в самый неподходящий момент может возникнуть вопрос, который разрушит весь ваш план беседы. Спросите своего партнера:
"Остались ли какие-то вопросы невыясненными?"
"Какие вопросы вам еще неясны?"
Если такие вопросы имеются, дайте на них ответы, увязав их с потребностями партнера и пользой, которую он может получить при реализации вашего предложения.
Если вопросов нет, берите инициативу в свои руки и подводите итог обсужденным вопросам (или прямо спросите партнера о его намерении сделать заказ).
3. Делайте обобщение всех аргументов, убеждающих в пользе вашего предложения, и вывод.
Повторите самые важные аргументы, с которыми ваш партнер согласился. Исходя из них, сделайте вывод, наводящий партнера на принятие решения о покупке.
4. Добейтесь согласия.
