Александр Деревицкий - Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

21) театрализованно «арестовать» на глазах соседей, сослуживцев, учеников;

22) поручить кому-то нанести ущерб его деловой репутации;

23) скомпрометировать «любовной связью»;

24) подбросить ему оружие;

25) подбросить ему наркотики;

26) устроить «исповедь» якобы изнасилованной им женщины;

27) «забрить» в солдаты;

28) кастрировать;

29) инфицировать воздух в помещении, где он бывает;

30) заразить тяжелой венерической болезнью или проказой;

31) довести его до инфаркта;

32) прервать дело, которому он отдал много лет жизни;

33) «повесить» на него судимость;

34) упрятать за решетку;

35) под любым предлогом спровадить на пенсию;

36) «сделать» замешанным в уголовном деле;

37) дисквалифицировать;

38) «отозвать»;

39) вывести из рядов;

40) публично сжечь написанные им книги;

41) информационно заблокировать;

42) предать забвению;

43) внести в черный список;

44) подвергнуть «гражданской казни»;

45) подвергнуть церковному осуждению и анафеме;

46) урезать в правах;

47) объявить ему «священную войну»;

48) выслать из столицы;

49) выслать за пределы страны;

50) лишить гражданства;

51) лишить званий и наград;

52) конфисковать имущество;

53) «обвинить» в неуплате налогов;

54) устроить кампанию гневного обличения в средствах массовой информации;

55) инспирировать «митинги протеста» с требованием к властям «принять меры»;

56) начать ущемлять семью;

57) лишить права работать по специальности;

58) обвинить в государственной измене;

59) приписать ему участие в массовых репрессиях или терроризме;

60) осквернить дорогие ему могилы;

61) организовать в средствах массовой информации «порочащие» свидетельства очевидцев тайных дел;

62) устроить «предупредительное» покушение;

63) взорвать или сжечь его дом;

64) обанкротить банк, где он хранит свои сбережения;

65) разбить его семью;

66) дать ход уголовному делу по заявлению его секретарши о якобы имевших место сексуальных домогательствах с использованием служебного положения;

67) «подбросить девочку», заснять все на кассету и начать шантаж с угрозой прокрутить «фильм» по телевидению;

68) созывать время от времени «изобличительные» пресс-конференции;

69) снабдить непристойной кличкой;

70) начать изобличать подчиненных ему людей в незаконных действиях и грубейших профессиональных ошибках;

71) коверкать фамилию, оговариваться при произнесении имени или отчества;

72) обеспечивать специально подобранной группой народа показ критикующих плакатов и скандирование шельмующих лозунгов, а также ревов-призывов: «Позор!», «Долой!», «В отставку!», «Требуем суда!» и т. п.;

73) имитировать его похороны;

74) организовать по всей стране кампанию митингов всеобщего осуждения и презрения;

75) «заочно» приговорить к смерти;

76) опубликовать как бы вскользь «мнение» известного специалиста по маниакальным психозам и шизофрении с намекающим прицелом на этого человека;

77) направить его на принудительное психиатрическое лечение;

78) подвергнуть медленному отравлению (свинцом, мышьяком, ртутью);

79) подвергнуть его мозг разрушительному действию психотропных средств;

80) организовать «заказное» убийство;

81) устроить авто- или авиакатастрофу.

Этот жестокий список П. С. Таранова, разумеется, не является инструкцией или подталкиванием именно к таким действиям. Он особо интересен совершенно иным: многие из этих приемов могут быть катализаторами для изобретения позитивных направлений влияния. Возможен и такой особый шаг, когда используются абсолютно противоположные приемы (превращенные в поощрения), а потом человека неожиданно лишают подобных поглаживаний. В любом случае инженеру отношений такой перечень может быть профессионально интересен просто как трамплин для разных направлений коммуникативного творчества.

Одним из наиболее ярких и эффективных вариантов ответа на клиентские вопросы о наших конкурентах является прием, который можно было бы назвать вот так: «Похвалить конкурента так, чтобы он уже не поднялся!»

Технология: выискиваем в продукте или сервисе конкурента такое качество, которое вопрошающего клиента должно раздражать, и расхваливаем его.

Если всех уже достала агрессивная реклама нашего конкурента:

— О, у них замечательная фирма. Чего стоит одна реклама!

Если людей раздражает лукавость их тарифов:

— О, это творческие ребята! Это ж надо — так тонко продумать тарифную политику!

Если общеизвестно их жесткое отношение к клиентским претензиям:

— Молодцы! Сильная фирма! Они даже смогли дисциплинировать свою клиентуру!

Вот еще один пример из тренерской практики. Клиент говорит:

— Мне нужен тренинг по манипуляциям. Я слышал, что N из Муходранска тоже этим занимается?

— О, это суперспециалист! Вы знаете, в прошлом году как-то сидели с ним в кабаке. N показывал мне свою знаменитую тетрадку, в которую он записывает все свои приемы жестких манипуляций из собственных продаж. Он собирается ее издать, дав настоящие имена людей и компаний. И там это у него все с таким юмором записано!

Больше вопросов об этом N нет…

Когда-то в период работы агентом я с полгода провел на телефоне, не вылезая из кресла и занимаясь очень прибыльным, но однообразным перехватом рекламодателей из деловой газеты «Б» в общественно-политическое городское издание «В». Газета «Б» в тот год только стартовала и, экономя бумагу, давала прайсовые строки своих рекламодателей очень меленько — каким-то четырехпунктовым кеглем. Все мои телефонные спичи были идентичны:

— Здравствуйте! Я хочу переманить ваши рекламные интересы из «Б» в «В»!

Отвечали на это стандартно:

— Нет! Нам там все нравится!

— Ну так мне ведь там тоже все нравится. И я тоже люблю это издание. Очень удобная, структурированная информация. Кстати, я ведь и звоню вам сейчас именно по газете «Б». Я ее даже выписываю. Очень легко и приятно ориентироваться в колоссальном цифровом массиве, четкая рубрикация. Я именно из-за «Б» специально и постоянно держу на столе мощную минералогическую лупу на большом чугунном штативе!

После этого я держал паузу, которую прерывал всегда голос с противоположного конца телефонного провода: