Александр Деревицкий - Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Вам важно верить в то, что ваш финансовый консультант не связан дружбой с фискальными службами?

Вот и тем, кто сегодня вам предпочитает вашего конкурента, столь же важна вера в качество продукта и порядочность вашего злейшего врага!

Мешающий нам бизнес конкурента — это тоже товар.

Вы об этом пока не думали?

Если люди берут не у нас, а у наших конкурентов, то, может быть, лучше не дергаться, а плюнуть на свой товар с высокой горки да и начать продавать товар конкурента?

Предложение «Просто протестируйте наш продукт!» выглядит обычно совершенно безобидным.

Но когда в ходе тестовой эксплуатации наш продукт затыкает за пояс все конкурентные, то это уже не безобидная самоотверженность, а сильный коммерческий ход.

Один из традиционных способов уйти от конкуренции — сузить свою рабочую нишу до тех масштабов, в которых у нас конкурентов не будет.

Свой бизнес можно сузить географически — закрепиться на локальной территории.

Можно сузить сегмент рынка — попробовать сосредоточиться на узкой клиентской нише.

Можно сузить свой ассортимент — продавать только то, что нами лучше всего продается.

Можно сделать одновременно все сразу.

Внимание! Делюсь своим опытом! Однажды я решил продавать тренинги только на Украине и в европейской части России, сосредоточиться только на теме переговоров и продаж и — только для торгового персонала, для тех, кто управляет сбытом, и для профессиональных переговорщиков. Результатами доволен!

А сейчас — несколько уроков советской армейской политпропаганды и примеры ее работы в Афганистане. Напомню, что в этой книге мы учимся и приспосабливать всевозможный опыт к работе с клиентскими возражениями, и видеть в далеких примерах близкие ассоциативные и смысловые связи.

«Слухи являются одним из эффективных каналов для передачи внушения. Внушение, как и убеждение, представляет собой воздействие коммуникатора на индивида или на объединения (вооруженные группы, племена и проч.) с целью изменить их взгляды, установки, интересы, идеи, а в конечном счете — поведение. Но на этом сходство двух способов воздействия и заканчивается.

Важнейшим условием для достижения эффекта убеждения является наличие у субъекта развитого критического восприятия и логического мышления. Если для получения внушения объект должен слепо верить авторитету, а эмоциональность содержания служит фундаментом для образования веры в услышанное или прочитанное, то в убеждающем процессе опора только на эти факторы приведет к провалу.

В руках профессионала-спецпропагандиста слухи — надежное и острое оружие, способное существенно снизить, а то и вовсе свести к нулю боевой дух противника[42].»

Помните у Высоцкого:

Закаленные во многих заварухах,Слухи ширятся, не ведая преград, —Ходят сплетни, что не будет больше слухов абсолютно,Ходят слухи, будто слухи запретят!

Как последний патрон, как реализация принципа «и сам не гам, и конкуренту не дам» — это заявить потенциальному клиенту примерно следующее:

— Бери у нас — у меня и у моего конкурента — по очереди! Так ты сможешь заставить нас предельно жестко конкурировать по ценам и получишь максимально выгодные условия! Расшатай всех своих поставщиков!

К счастью, ситуации, при которых в бизнесе остается лишь этот «последний патрон», достаточно редки, иначе бы все мы уже работали в минус.

Есть у П. С. Таранова книга под названием «Приемы влияния на людей»[43]. С ней стоит познакомиться отдельно. Наряду с описанием широчайшего арсенала влияния, с которым агенту, конечно, стоит познакомиться, в ней есть перечень тех приемов, которые достойны главы «Безопасность». Итак, к вам как к неугодному для кого-либо человеку могут быть применены следующие способы воздействия:

Обычные способы:

1) упрек;

2) разговор по «душам»;

3) «убеждающие» беседы;

4) «охлажденное» общение;

5) замечание;

6) постановка на вид;

7) оконфузить:

— вызвать неподготовленным для доклада;

— напомнить прилюдно о давней оплошности;

— громко и нарочито крикливо переспрашивать о чем-либо;

— переставать подавать руку;

— не предлагать сесть, присутствуя в кабинете;

8) начать критически отзываться:

— о нем;

— о его работе;

— о сделанном им ранее;

— о его образе мыслей;

9) «уколоть» зарплатой:

— уменьшить ее неугодному;

— повысить ее всем, кроме него;

— повысить ее его недоброжелателю;

10) отчитать как мальчишку;

11) разово лишить премии;

12) пригрозить увольнением;

13) провести кампанию «мелких придирок»;

14) представить его нарушителем трудовой дисциплины;

15) объявить выговор (все равно за что);

16) «забыть» пригласить на общеколлективное мероприятие, к примеру:

— поездку «на море» или «по грибы»;

— празднование дня рождения начальника;

— «обмывание» очередных достижений;

17) психически надавить угрозой причинить неприятности коллективу, где он, неугодный, работает;

18) начать ущемлять по работе:

— «загнать» в неудобный график;

— ухудшить условия труда;

— «измордовать» командировками или «доставально-выбивальными» поездками;

— обеспечивать материалами только по «остаточному» принципу;

19) перевести в другое подразделение с целью отделения его от «своих»;

20) устроить ему персональное обсуждение на одном из собраний;

21) схлестнуть с кем-нибудь якобы «на национальной почве»;

22) обойти в повышении по службе;

23) «устроить» увольнение людей из-под его подчинения;

24) не предоставлять отпуск по его просьбе;

25) обвинить в алкоголизме;

26) демонстративно уделять время всем, кроме него;

27) сделать внезапно… паузу в критике, то есть начать против него «выжидающие действия»;

28) попробовать «купить» (намекнуть на возможные перспективы в якобы строящемся жилье и т. п.);