Рудольф Шнаппауф - Практика продаж
"Если вы благодаря автоматическому регулированию в будущем будете экономить 2 кВт-ч в каждом помещении в течение одного дня, то, учитывая, что только в здании главного управления у вас 600 помещений, уже в первый год вы сэкономите 2640 кВт-ч."
7. Обращение эмоционального характера.
Чаще взывайте к эмоциям партнеров. Имея дело с партнерами, озабоченными поддержанием своего престижа и повышением своего авторитета, дайте понять, что они достойны того, чтобы позволить себе нечто особенное, и что они должны демонстрировать окружающим, что могут себе это позволить.
"Всегда лучше отдать предпочтение самому хорошему".
"Проявление особого, ни на кого непохожего вкуса всегда обходится немного дороже".
"Вы же можете себе позволить использовать самое лучшее".
Покажите клиенту, что он может себе также позволить проконсультироваться с вами, получив больше полезного для себя за меньшие деньги.
8. Способ подведения итогов.
В правой колонке таблицы (см. ниже) запишите все недостатки, которые перечислил партнер. Затем вместе с ним еще раз проанализируйте все достоинства и преимущества вашего предложения и перечислите их в левой колонке таблицы.
После этого спросите его, неужели он хочет из-за единичных недостатков отказаться от такого количества преимуществ.
9. Аргументы, указывающие на недостатки.
В помещенной выше таблице, в которой сравниваются преимущества и недостатки, укажите цену, которая устраивала партнера. Затем объясните ему, наличие каких недостатков или отсутствие каких преимуществ связано с более низкой ценой. При этом называйте исключаемое преимущество, зачеркивайте его в таблице красным маркером и комментируйте, что означает отсутствие данного преимущества, например:
меньше надежность, больше затрат времени на доступ, меньше критериев выбора, неудобное обслуживание,
защита данных требует больших затрат времени и т. д.
"Разумеется, эту программу мы можем поставить и без графического пульта управления. Но тогда вам придется отказаться от следующего… "
Возможность составлениянаглядных схом и графиков
Прямой доступ, исключающий поиск длинных перечней
В этот момент особенно внимательно следите за тем, как скорее всего от удивления "вытянется" лицо вашего собеседника, когда вы будете вычеркивать именно те характеристики, которые для него особенно важны. Тогда спросите его прямо:
"Как вы считаете, стоят ли эти преимущества 20 000 марок?"
Или
"Разве для вас эти преимущества не важнее, чем 20 000 марок?" Или
"Неужели действительно стоит отказываться от этих важных преимуществ ради экономии 20 000 марок?"
Особенно эффективно действие аргументов, указывающих на недостатки, когда вы хотите продать комплект продуктов или пакет услуг.
"Если вас устраивает жесткий диск объемом 430 Мб и вы отказываетесь от пунктов с 8-го по 10-й, то можете купить компьютер за желаемую для вас цену, т. е. за 6990 марок. (Пауза.) Разумеется, при необходимости периферию вы можете докупить позднее. Однако это будет стоить вам:
программа составления статистических таблиц 1500 марок,
программа составления графиков 1000 марок,
CD-ROM устройство с принадлежностями, выбранными по вашему желанию 850 марок. Вместе это составляет 3300 марок.
При покупке же полного комплекта вам пришлось бы заплатить -2010 марок. Это значит, что при покупке всего комплекта вы экономите 1290 марок.
Неужели с точки зрения расходов для вас менее выгодно сейчас израсходовать немного больше, чем позднее платить за это же оборудование почти на 1300 марок больше? (Пауза.) А потом вы могли бы использовать программы немедленно".
Точно так же можно аргументировать, включив в комплект и другую периферию, например, принтер, 17-дюймовые мониторы, сканер…
10. Согласительный способ.
Воздерживаясь от скидок за наличный платеж, предлагайте иные бесплатные услуги, например:
инструктаж, обучение сотрудников, справочные пособия, учебные дискеты, использование "горячей линии" и т. д.
Настаивайте на назначенной вами почасовой ставке и фиксированной дневной плате! В случае крайней необходимости в виде исключения дайте согласие на одноразовую неуплату за какую-то часть рабочего времени. Учтите, что стоит вам хоть раз уступить и снизить почасовую или дневную ставку, как позднее с огромным трудом, конфликтами, неся определенные жертвы, вам удастся ее увеличить!
11. Уступка за уступку.
Идите на уступки только в том случае, если объем заказа большой и если за этим заказом поступят другие, не меньшие. Партнерство требует компромиссов, которые оправданны для обеих сторон. Соглашайтесь на уступку только в ответ на встречную услугу! Не разбрасывайтесь прибылью, это все равно что направо-налево раздаривать свое жалованье.
12. Способ продажи отличий.
Не продавайте цены! Продавайте те качества, продукты, достижения, сильные стороны, которые отличают вашу фирму от других, например:
интенсивность установочных и монтажных работ, богатый опыт,
отзывы и рекомендации довольных сотрудничеством с вами клиентов,
высококачественные консультации,
систематическое обслуживание,
близость к клиенту с точки зрения местонахождения,
отраслевые ноу-хау
и т. д.
13. Призыв к рациональным действиям.
А не привести ли вам клиенту как-нибудь такую мудрую цитату о выгодной покупке?
Выгодная покупка
Совсем неумно платить слишком много. Но также неумно платить слишком мало. Если вы платите слишком много, то теряете только лишь некоторое количество денег. Если же вы платите слишком мало, то, вероятно, теряете все, потому что вещь, которую вы купили, непригодна к использованию в нужных вам целях. Если вы имеете дело с продавцом, который предлагает самый дешевый товар, то стоит потребовать от него еще и немного денег за ущерб, который вам может нанести приобретенная дешевка. И если вы так и сделаете, то у вас будет достаточно денег, чтобы, не откладывая, купить себе кое-что получше.
Джон Раскин, английский поэт (1819-1900) Поведение продавца при обсуждении цены на примере продажи компьютерной программы "ЬЛСЛ"
