Мария Клочкова - Мерчандайзинг
Более значительны отношения с продавцами-поставщиками продукции в торговые сети, поскольку по разным причинам графики поступления товаров в магазины могут не соблюдаться. Мерчендайзер с первого дня работы должен наладить связи с ними, составить план периодичности доставок, объемы партий продукции, определить время, опираясь на данные о сроке годности продукции, ее специфических свойствах. Также необходимо заключить соглашение о проведении погрузочно-разгрузочных работ и технике безопасности при этом. При составлении подобных планов мерчендайзер должен учитывать определенную долю риска появления форс-мажорных обстоятельств (технические неполадки транспорных средств, заторы на дорогах и многое другое), чтобы не происходили сбои продаж.
На более высоком уровне строятся отношения с самостоятельными дилерами и непосредственно производителями, если таковые имеются в регионе. Непосредственно и самостоятельно мерчендайзеры по отдельности с ними не сталкиваются. Такое взаимодействие происходит лишь в присутствии руководителя, менеджера по продажам или супервайзера. Мерчендайзер в данном случае получает возможность получить более глубокие представления об ассортименте продукции, особенностях закупок и доставок. Так он может обозначить проблемы, возникающие на местах, которые могут быть конструктивно решены представителями его компании и фирмой-производителем. Приветствуется выдвижение возможных путей по улучшению систем доставки или внесения каких-то мелких изменений в упаковку или сам товар, если это целесообразно, поскольку, находясь на торговых точках, мерчендайзер непосредственно сталкивается с потребительскими желаниями и настроениями и их изменениями.
9.4. Карьерная лестница мерчендайзера
Промоутер – самая первая ступень в цепочке специалистов маркетинга. Однако его вклад очень важен для успеха рекламной акции. Промоутер при проведении акции должен заинтересовать потребителей. Им должно захотеться приобрести то, что покупать они совсем не собирались, а завлечь искушенных рекламой потребителей сегодня какими-то приемами для продвижения продукта достаточно сложно, так как с фактами рекламы любой человек сталкивается «на каждом углу». Именно от правильных действий промоутера зависит успех рекламной акции[34].
Условия и требования к кандидату не слишком серьезны и доступны широкому кругу соискателей работы: свободный график, 3–4 ч работы в день, возраст от 18 (иногда 16) лет, высшее образование не требуется. Уже давно созданы определенные критерии, помогающие осуществить подбор промоутеров для любого вида акций. Так, для участия в промоакциях по молочной, хлебобулочной или кондитерской, макаронной, мясной и другим видам продукции чаще привлекаются девушки со славянской внешностью. Для продвижения темных красок для волос привлекаются смуглые девушки восточного типа, при этом обязательно с хорошими, здоровыми волосами.
В исключительных случаях к кандидатам предъявляются жесткие требования для продвижения специфических товаров и услуг, как правило, и оплата труда на порядок выше. На эту работу часто привлекаются студенты, для них это хорошая возможность подзаработать. Оплата находится в пределах от 40 до 75 руб. в час. Работа не вызывает трудностей у тех, кто легко находит общий язык с людьми. Работа промоутером, как правило, временная, иногда носит сезонный характер. Однако некоторые промоутеры, демонстрирующие стабильные успехи и по истечении определенного срока работы в этой сфере, могут продвинуться на следующую ступень карьерной лестницы.
Мерчендайзеры
Если промоутера можно встретить постоянно в магазинах, на улицах и рынках города, то непосредственно с деятельностью мерчендайзера покупатель не сталкивается. Зато деятельность хорошего мерчендайзера сильно влияет на выбор покупателей. Опытный мерчендайзер, основываясь на знании техники продаж и психологии покупателей, формирует у потребителя импульс покупки – желание в это время и в этом месте купить именно этот товар, пусть даже и незапланированный.
Если промоутеры и супервайзеры зачастую представляют специализированные рекламно-маркетинговые фирмы, то мерчендайзеры зачастую работают именно от компаний-производителей или дилеров товаров.
Супервайзер
Супервайзером становится человек с опытом в сфере торговли и мерчендайзинга, знающий специфику работы «изнутри». В зависимости от особенностей деятельности конкретной компании супервайзер должен выполнять различные функции. В представленной лестнице профессий супервайзер находится на более высоком уровне. Супервайзер – это человек, управляющий группой промоутеров или мерчендайзеров. Как правило, супервайзером работает человек, прошедший подготовку промоутера или мерчендайзера. Они являются постоянными сотрудниками, реже они привлекаются для временной работы – на конкретную акцию. Размер зарплаты супервайзера связан со многими факторами. В непосредственные обязанности супервайзера входит составление для заказчика, маркетингового отдела или главного менеджера отчета или фотоотчета о проведенной акции. Перспектива последующего карьерного роста напрямую связана с амбициозностью самого человека. Если человек быстро учится, целеустремленный и стабильно показывает хорошие результаты, он может подняться до должности менеджера по персоналу, регионального представителя или менеджера, стать координатором проектов.
На сегодняшний день, не имея специализированного образования, можно начать строить карьеру в этой довольно новой и перспективной области, которая предоставляет работнику широкий спектр возможностей для карьерного развития и самореализации.
Несколько лет назад работать в области продаж было не так выгодно, как сегодня. На сегодняшний день появляется много новых профессий, да и количество рабочих мест в сфере продаж постоянно растет. Определенные преимущества у работников торговли были и в то время, но поведение общества в отношении к ним было скорее негативным. Однако с переходом страны на рыночные отношения ситуация изменилась. Специалисты сферы продаж наиболее востребованы и имеют возможность быстрой карьеры и высокого заработка. Подобные перспективы повышают интерес к торговле не только потенциальных работников, но и меняют отношение к работе в области продаж общества в целом. Торговля на сегодняшний день является выгодной и перспективной областью в экономике и рынке труда.
Региональный представитель или менеджер
Необходимость в региональном представителе может появляться в тех компаниях, которые планируют выйти на более крупные, широкие рынки страны, заниматься продажами в других регионах, городах, областях, федеральных округах и шире. В России подобные тенденции актуальны еще пока только для крупных московских компаний, а большинство мест региональных представителей связано с продвижением в регионы. Согласно целям и возможностям компании региональный представитель определяет свою территорию. Работа довольно непростая, требует наличия определенных знаний и опыта в сфере торговли, потому что, как правило, региональный представитель продвижения продаж в регионе начинает с нуля. Его основная задача – это осуществление программы по распространению продукции своей компании на обозначенной для него территории. В перечень статей программы обычно включаются: активный поиск и заключение партнерских соглашений с потенциальными клиентами, презентация товара, проведение рекламных мероприятий, заключение договоров на поставку, расчет прибыли и выполнение поставленных задач, контроль деятельности дистрибьюторов и конкурентов.
