Дмитрий Дубровский - Открываем автосервис: с чего начать, как преуспеть
Распространенная ошибка – попытка быть оригинальным. Не нужно изобретать велосипед. Особенно на стадии стартапа. Все, что от вас требуется, – взять то, что работает у других, и повторить у себя. Сначала просто повторить, без каких-либо попыток улучшить или изменить. Не знаете, как организовать приемку? Идете в успешный автосервис и смотрите, как это сделано у них. Повторяете у себя. И только после того, как у вас все заработает, можно заниматься улучшениями. У технарей есть очень большая проблема – когда они видят что-то хорошо работающее, они не говорят: «Я сделаю у себя так же», они говорят: «Я сделаю лучше». Забудьте об этом. Сначала надо построить самолет, чтобы он хоть как-то летал, а потом уже работать над его летными качествами. Поэтому копируйте как сумасшедшие. В конце книги приведен список автосервисов, которые стали победителями конкурса «Лучший автосервис города Москвы». Если вы из Москвы – не пожалейте времени и посмотрите вживую, как они работают.
Последняя и очень важная мысль. Самое главное и самое важное в стартапе – продажи. Если нет денег, то все остальное уже не важно. Система продаж – это первое, над чем вы должны будете работать. Не над управлением персоналом, не над управлением производством, не над повышением качества работ, а именно над тем, как продать клиентам свои услуги и сделать это максимально эффективно. Кому нужно хорошее управление, если в фирме нет денег? Кому нужно сверхвысокое качество работ, если никто не приезжает к вам ремонтироваться? Продажи – вот что главное.
Глава 5
Выбор ниши и специализация
Каков стандартный взгляд на услуги автосервиса? Если у вас есть автосервис, самым распространенным мнением является то, что для того, чтобы иметь много клиентов и зарабатывать много денег, вам необходимо поставить его на оживленной трассе, где проезжает много машин. Самые распространенные типы автосервисов сейчас – это те, которые занимаются ремонтом всего, что ездит на 4 колесах.
Во-первых, если вы хотите зарабатывать много денег, вам нужно ориентироваться на тех клиентов, которые готовы платить. Клиенты, которые готовы платить деньги за решение своих проблем, ездят на новеньких иномарках. Это факт. Точнее, это не всегда так, но это намного более вероятно, чем то, что они ездят на старых разбитых советских копейках.
Поскольку конструкция автомобиля и его «начинки» постоянно усложняется, то вы просто не сможете качественно ремонтировать автомобили всех марок и моделей. Уже сейчас, чтобы оказывать качественные услуги и чтобы клиенты были довольны ремонтом, вам нужно знать «болячки» и проблемы если не каждой конкретной модели, то хотя бы марки машин. Одновременно с этим, специализируясь на определенной марке машины, вы получаете больше информации по конкретной модели.
Однозначно могу сказать, что если у вас автосервис ориентирован на ремонт проезжающих мимо ВАЗовских автомобилей, то больших денег на этом вы не заработаете. Потому что есть три типа клиентов: те, кто платят за решение своих проблем и в принципе на цену не смотрят, те, кто ищет максимальное качество за свои деньги, и те, кто ищет где дешевле всего. Люди, которые ездят на стареньких машинах, чаще всего ищут, где дешевле. Качество, сервис и все остальное их мало волнует. Те, кто готов платить больше денег за качественное решение своих проблем, ездят, естественно, на более дорогих машинах.
Именно поэтому так важен выбор ниши. Какие еще плюсы здесь есть? Помимо того, что я уже назвал – если вы концентрируетесь на одной марке машины, то для того, чтобы стать экспертом, вам нужно собрать и усвоить уже не так много информации. Набор различных технических мануалов по моделям, которые вы чините, будет конечен.
Практически для любой марки машин есть специнструмент, которым, например, пользуются официальные дилеры. Вы не можете одинаково хорошо ремонтировать Mercedes, Mazda и VW одновременно. Представьте себе команду, которая играет немножко в футбол, чуть-чуть в баскетбол и еще иногда в водное поло. Совершенно понятно, что каких-то особенных успехов ни в одном из этих видов спорта такая команда не добьется. Для большего успеха нужно сконцентрироваться на одной точке. Плюс к этому решается проблема с поиском запчастей. Вам не нужно искать запчасти на 10 марок, вам не надо обзванивать по 50 поставщиков, узнавая, где у кого они есть и когда их смогут привезти. Вам достаточно работать с 2–4 поставщиками и иметь про запас парочку, для того чтобы постоянно и гарантированно иметь на складе запчасти или знать точные сроки их доставки.
По поводу квалификации кадров. В автосервисе, который чинит все подряд, больше пользы может принести универсальный высококвалифицированный специалист. Проблема в том, что таких людей очень мало, и искать их нет особого смысла, так как это очень ресурсозатратно и отнимает много времени. Проще найти человека, который не является суперпрофессионалом, и за очень короткое время дать ему мануал (инструкцию) по конкретной марке или модели. То есть ремонтировать конкретный узел конкретной машины он научится быстрее, чем этот же узел на различных марках, потому как везде есть свои нюансы и характерные особенности. Это играет вам на руку – будет проще искать людей. Не нужно, чтобы каждый приходящий к вам на работу слесарь был суперспециалистом, вам надо, чтобы он умел следовать четким инструкциям, потому что у вас уже будет информация о том, как чинить машину, что конкретно выполнять, какие шаги делать. Достаточно, чтобы этот человек имел базовые навыки в авторемонте. Здесь отпадает проблема поиска высококвалифицированных кадров, которых на рынке итак сейчас нет.
Кроме того, для владельца конкретной машины, к примеру марки Toyota, будет гораздо предпочтительнее сервис, занимающийся только такими машинами, сервис, где их давным-давно чинят и знают на зубок. Он с гораздо большей охотой отдаст вам свою машину в ремонт.
Помимо всего этого, вам гораздо проще будет привлекать клиентов. Можно сосредоточить усилия по привлечению клиентов в более узкой нише. Вам не нужно теперь охватывать своей рекламой всех, кто имеет автомобили. Вы можете ориентироваться конкретно на вашу целевую аудиторию, используя свой рекламный бюджет более эффективно. Если вы рекламируете свой автосервис как узкоспециализированный, отклик с рекламы будет намного выше, чем если вы позиционируете его как сервис, который чинит все подряд. Примеров из жизни предостаточно. Если у вас болят зубы, вы не идете к «какому-нибудь» врачу, вы идете к стоматологу, потому что он специалист по зубам, он лечит зубы каждый день и знает о них все. Узкая специализация стоматолога вам дает гарантию того, что ваши зубы будут в порядке, и лечение будет качественным. Если вы позиционируете себя как автосервис по конкретной марке – вы получаете гораздо больше доверия от владельцев машин этой марки. К тому же, в будущем, если вы того захотите, вам будет намного проще получить статус авторизованного сервиса. Более того, можно даже не останавливаться на какой-то марке, вы можете сузить свой профиль до конкретной модели определенной марки. Сейчас в нашей стране уже года три бум продаж иномарок. Понятно, что через какое-то время, когда пройдет гарантия, эти машины нужно будет где-то чинить. И чинить не в авторизованных сервисах. Вы можете взять статистику, найти самые продаваемые иномарки и выбрать даже конкретные модели. К примеру, Mazda 3 и Mazda 6. Если у вас достаточно маленький автосервис, для полной загрузки вам этого вполне хватит.
