Наполеон Хилл - Закон успеха

—  О! Я вижу, вы любитель книг и журналов.

Я гордо признал себя виновным в этом. Отметьте слово «гордо»,оно имеет важное отношение ко всему инциденту. Я отложил журнал, который читал, когда вошла эта женщина; отложил потому, что понял: это умная женщина Как я при­шел к этому заключению, предоставляю решить вашему во­ображению. Главное же в том, что я отложил журнал и по­чувствовал, что на самом деле хочу услышать, что она мне скажет.

С помощью восьми слов, плюс приятная улыбка, плюс тон искреннего энтузиазма, она нейтрализовала мой мозг настолько, что я захотел ее выслушать. Этими словами она решила очень трудную задачу, потому что когда она вошла, я заранее решил, что буду продолжать держать журнал и как можно вежливей дам ей понять, что я занят и не хочу, чтобы меня отвлекали.

Я изучаю торговое мастерство и искусство внушения, поэтому я внимательно следил за женщиной в ожидании ее следующего хода. У нее в руках была пачка журналов, и я ожидал,,что она сейчас развернет их и начнет уговаривать меня подписаться, но она ничего подобного не сделала. Вы помните: я ведь сказал, что она не просто продавала подписку на журнал; у нее была комбинация из шести журналов.

Женщина подошла к моим книжным полкам, взяла экземп­ляр «Эссе» Эмерсона и следующие десять минут так интересно рассуждала об эссе Эмерсона о компенсации, что я совершенно забыл о пачке журналов в ее руках. (Она еще больше нейтрали­зовала мой мозг.)

Кстати, она дала мне достаточно новых мыслей относи­тельно труда Эмерсона, что позволило мне написать пре­красную статью.

Потом она спросила, какие издания я регулярно полу­чаю, и когда я ответил, улыбнулась и принялась расклады­вать передо мной принесенные журналы. Один за другим она анализировала их и объясняла, почему данный журнал мне нужен. В «Сатердей ивнинг пост» я найду лучшую ху­дожественную литературу; «Литерари дайджест» в сжатой форме сообщит мне — как и требуется такому занятому человеку,— все новости мира; «Америкэн мэгэзин» сообщит биографии ведущих представителей бизнеса и промышлен­ности, и так далее, пока не прошла весь список.

Но я отвечал на ее предложение не с такой готовностью, на которую она рассчитывала, поэтому она добавила следу­ющее мягкое внушение:

—  Человек в вашем положении должен быть хорошо ин­формирован, иначе это отразится на его работе!

Она говорила правду! Это ее замечание — одновременно комплимент и мягкий выговор. Она заставила меня почув­ствовать неловкость: просмотрела то, что я читаю, и не об­наружила шести ведущих журналов. (Тех шести, которые она распространяла.)

Я начал «поддаваться» и спросил, сколько стоит подпис­ка на шесть журналов. Она добавила заключительный мас­терский мазок к шедевру торговых переговоров следующим тактичным ответом:

—  Цена? Да она меньше того, что вы получаете за одну страницу машинописи на листе, который вы держали в ру­ках, когда я вошла.

И снова она сказала правду. А как она догадалась, что я держу свою рукопись? Ответ таков: она не догадалась — она знала).Она сделала частью своей деятельности тактичные расспросы о сути моей работы, что ни в коем случае не рассердило меня. Она так заинтересовалась рукописью, ко­торую я отложил при ее появлении, что заставила меня рас­сказать о ней. (Не говорю, что для этого потребовалось боль­шое искусство или лесть: ведь я упомянул, что это моя рукопись).В своих ответах на ее расспросы я признал,что получаю 250 долларов за 15 страниц. Да, я уверен, что был настолько неосторожен, что признал: мне хорошо платят за мою работу.

Возможно, она побудила меня сделать это признание. Во вся­ком случае, для нее это была ценная информация, и она хорошо использовала ее в нужный психологический момент. Насколько мне известно, в ее план входило тщательное наблюдение за всем увиденным и услышанным с целью найти тему, которая меня интересует. Некоторые продавцы тратят на это время, другие нет; она была среди тех, кто тратит.

Да, она унесла мою подписку на все шесть журналов и двенадцать долларов. Но это не все, что она получила, при­менив внушение и энтузиазм; она получила разрешение про­вести подписку в моем офисе, и пятеро моих работников стали подписчиками.

За все время разговора она ни разу показала, что я делаю ей одолжение, выписывая журналы. Напротив, она внуши­ла мне ощущение, что именно она делает мне одолжение. Это было тактичное внушение.

Прежде чем покончить с этим случаем, хочу сделать при­знание: когда она вовлекла меня в разговор, она сделала это таким образом, что я говорил с энтузиазмом. Для этого были две причины. Одна причина — в ней самой; другая — в том, что она заставила меня говорить о моей работе.Ко­нечно, я не предлагаю вам насмешливо улыбнуться над моей неосторожностью, когда вы будете читать это; вы не долж­ны считать, что эта женщина тактично навела меня на мою работу, чтобы нейтрализовать мой мозг; таким образом, когда она заведет речь о журналах, я буду слушать ее так же вни­мательно, как она слушала меня. Но если вы извлечете такой именно урок из этого примера, я не стану вас останавливать.

Как я уже сказал, в разговоре я вложил в свои слова энтузиазм. Возможно, я заразился энтузиазмом от этой ум­ной женщины. Да, я уверен, что это произошло с первой же ее ремарки; и я так же уверен, что ее энтузиазм был совсем не случайным. Она приучила себя находить в кабинете пер­спективного подписчика — в его разговоре или в его работе — нечто такое, по поводу чего можно выразить энтузиазм.

Помните, внушение и энтузиазм идут рука об руку!

Я помню, словно это было вчера, чувство, которое охва­тило меня, когда агент, стремившийся стать продавцом, про­тянул мне «Сатердей ивнинг пост» и сказал:

— Не подпишетесь ли вы на «Пост», чтобы помочь мне выбраться из затруднений?

Слова его были холодны и лишены жизни; они вызыва­ли в моем сознании впечатление холода. Я хотел, чтобы этот человек побыстрее вышел в ту же дверь, в какую во­шел. Имейте в виду, я по характеру человек дружелюбный, но тон его голоса, выражение лица, все поведение внушали,что он просит об одолжении для себя, ничего не предлагая взамен.

Внушение — один из самых тонких и мощных принци­пов психологии. Вы используете его всегда, когда говорите и думаете, но если вы не осознаете разницы между негатив­ным и позитивным внушением, вы можете использовать его так, что оно принесет вам не успех, а поражение.

Наука установила, что с применением негативного вну­шения можно вообще уничтожить жизнь. Несколько лет назад один преступник во Франции был приговорен к смерти, но до казни с ним провели эксперимент, который неопро­вержимо доказал, что можно вызвать смерть применением внушения. Преступника подвели к-гильотине, завязали ему глаза и положили голову под нож. Затем на шею ему опус­тили тяжелую доску с острым краем, произведя шок, ана­логичный тому, какой вызывает острый нож. Затем ему на шею вылили теплую воду и позволили ей стечь по спине, имитируя поток крови. Через семь минут врач констатиро­вал смерть. Воображение преступника, используя принцип внушения, превратило доску в лезвие гильотины и остано­вило его сердце.