Гэри Гудмэн - Семь секретов прирожденного продавца

Находясь в состоянии кризиса, мы легко можем принять победу за поражение. До тех пор пока мы не сломаем стереотипы отношения к себе и не переведем их на другие рельсы, то есть будем продолжать не обращать внимания на свои, пусть небольшие, но успехи, мы будем уверять себя, что что-то не в порядке!

Но это не так. Может быть, вам достаточно всего лишь немного усовершенствовать свое дело. В моем случае Средний Запад был той плодородной почвой, в которой я нуждался для того, чтобы небольшой росток нового бизнеса мог развиваться. Моему семинару нужны были, забота и уход, и я благодарен таким высшим школам, как Государственный университет штата Индиана, который полил этот росток своими деньгами и помог мне.

Скромная идея и несколько договоров о проведении семинара с университетами помогли вытянуть меня из резкого спада в карьере.

Люди, которые считают, что им нужно сделать нечто вроде большого скачка, чтобы, выйти из кризиса, просто заблуждаются.

Я знаю одного человека, который около года назад открыл маркетинговую фирму. Он боролся, но не очень преуспел.

Он и не подумал наладить обратную связь со своими клиентами, чтобы информировать их о том, как идут дела с их проектами, и это вызывало у них недовольство и раздражение. Он был слаб в деловом отношении и предпочитал окружать себя еще более слабыми сотрудниками. Оказавшись на грани краха, он нашел нового инвестора, который купил контрольный пакет акций фирмы.

Но даже со вливанием новых денег дела не стали лучше… Причина была в том, что основатель фирмы не был способен мыслить малыми категориями. Он мечтал о крупных сделках, но не мог закрыть даже маленькую, которая принесла бы деньги.

Его бесспорное достоинство состояло в том, что ему удалось заставить инвесторов разделить его восторженные мечты о великолепии. Вот что я скажу вам: по сравнению с его провалами даже Большой Каньон показался бы просто рытвиной!

Сравните последний пример с тем, как шли дела у одного из моих клиентов. Они вместе с партнером основали многообещающий бизнес финансовых услуг. Основатели были опытной командой, и у них за плечами было уже множество успешных проектов.

Несмотря на их успех и богатство, они оба очень упорно работали, чтобы создать такую рабочую программу нового бизнеса, которая могла бы использоваться в практике и других деловых людей.

Они уделяли внимание мельчайшим деталям. Они снова и снова прослушивали мои кассеты с записью обучающих программ, даже по дороге на работу и обратно.

Они полностью погружены в работу и отвечают за каждый полученный результат. И они не слишком надменны, чтобы не зайти иногда в комнату, где работают их сотрудники и помочь им закрыть сделку.

Подвержены ли они приступам дурного настроения? Конечно. Один из партнеров признался мне:

«Я взрываюсь через день, но люди знают меня и понимают, что я безвреден».

Вы видите, как хорошо он знает свои циклы? В один день — приветливый и веселый человек. В другой — угрюмый и строгий.

Сами по себе такие эмоциональные качели — вполне нормальная вещь, если только вы знаете модель их поведения и умеете эффективно ими управлять.

Я очень недоверчиво отношусь к тем, кто — заявляет, что вы должны постоянно чувствовать себя абсолютно счастливыми. Если бы это было так, вы, наверное, были бы кем-нибудь другим, но не человеком.

Мы должны великодушно относиться к себе и учитывать, что некоторые вещи иногда выходят из-под контроля.

Один из наших знаменитых певцов в своей песне так перефразировал библейское изречение:

Измените то, что можете изменить, а то, что не можете, — оставьте в покое, и умейте отличить одно от другого.

Если вы периодически впадаете в уныние, признайте это. Но не позволяйте этим приступам одолеть вас. Не бойтесь спадов. Чувство страха само по себе может лишить вас энергии.

Вот как говорил об этом президент Рузвельт:

«Единственная вещь, которой мы должны бояться, это сам страх».

Обдумайте, каким образом вы собираетесь реагировать на неудачи и периодические спады. В буддизме существует целая концепция отказа от управления событиями, предусматривающая отказ от привычки слишком беспокоиться об их результатах.

В христианстве существует аналогичное понятие. Когда мы оставляем события на волю Божью, по свидетельству многих духовных лиц, происходят удивительные вещи.

Иными словами, мы не должны пытаться держать под контролем малейшие перемены в нашем настроении. Мы не можем видеть или знать будущее, уж не говоря о контроле за всеми земными событиями. Признайте, что многие процессы вам неподвластны и просто позвольте себе спокойно пережить плохой период, а затем двигаться к лучшим временам!

Один из наиболее эффективных способов выбраться из спада и уныния — это направить наши негативные эмоции, будь то гнев, зависть или разочарование, в правильное русло. Мы часто срываем наш гнев на тех, кто попадется под руку: на наших близких, клиентах или домашних животных. Если нам удастся выбрать верный объект для выражения своих эмоций, мы сумеем превратить наши минусы в плюсы.

Когда мне было одиннадцать лет, я играл в бейсбол. Однажды тренер сделал мне, как мне показалось, несправедливое замечание во время игры. Я так разозлился на него, что поклялся забить следующий мяч во что бы то ни стало и стал играть с удвоенной силой. Я бил очень сильно, но все равно промахнулся.

Наша команда проиграла, но тем не менее я почувствовал, что мой гнев куда-то испарился. После того случая я убедился, что, выбирая подходящие цели для того, чтобы сорвать на них гнев, вы принесете себе большую пользу. Я сорвал свой гнев на мяче.

Попробуйте преобразовать свои эмоции таким образом. Представьте, что вы проводите презентацию товара перед большой группой людей. Вы боитесь, потому что никогда раньше не обращались к такому количеству людей сразу. Вы только потратите впустую время и энергию, если будете твердить себе: «Я провалюсь, я знаю это!»

Выберите другой путь: ИСПОЛЬЗУЙТЕ СВОЙ СТРАХ и превратите его в НЕТЕРПЕЛИВОЕ ОЖИДАНИЕ.

Почувствуйте, как ваше тело покалывает от возбуждении. Рассматривайте эти ощущения как приглашение к успеху. Когда опытных актеров спрашивают, испытывают ли они страх перед аудиторией до начала спектакля, почти все они, не задумываясь, говорят: «Конечно!»

Но они — мастера превращать свой страх в позитивную энергию. Они сосредоточиваются на своих ролях, на своем тексте. Они играют свой спектакль, сцена за сценой, и представляют, как зрители тепло реагируют на их выступление.