Гэри Гудмэн - Семь секретов прирожденного продавца

Вы опустите голову! А ходить с опущенной головой — означает вести себя как заведомо проигравший, который не ждет удачной сделки и с которым клиент не захочет иметь дела. Держите голову высоко, и вы переживете все удары.

Когда я начинаю чувствовать, что теряю скорость своего продвижения вверх и начинается период неудач, вот что я делаю, чтобы преодолеть хандру.

1. Не делаю ничего, я имею в виду вообще ничего.

2. Понемногу занимаюсь тем, что загружает не ум, а только руки.

3. Пытаюсь полностью сменить тактику.

Давайте поподробнее рассмотрим эти действия. Мой первый важный совет: не делайте ничего! Первый подход к проблеме совместим с идеей неделания зла. Как только вы понимаете, что впали в уныние, это уже само по себе крупное достижение. Это понимание может уберечь вас от поспешных действий.

Например, когда я не чувствую себя эмоционально на все сто, мне хочется сделать так, чтобы произошли какие-то хорошие события. Мне хочется позвонить каким-нибудь вялым клиентам и нажать на них, чтобы они наконец определились.

Почти всегда такой метод давления приводит к обратному результату. Если у покупателя и был какой-то интерес к покупке, то это хороший способ уничтожить его.

Не игнорируйте свой спад, признайте его. Лучшее, что вы можете выбрать в этом случае, — не сделать так, чтобы ваше положение ухудшилось еще больше.

Можете взять себе специальный день, чтобы отдохнуть душой. На меня лично получасовая поездка на океанское побережье оказывает просто чудесное воздействие. Меня окружает совершенно другая обстановка — все вокруг наслаждаются отдыхом. Кроме того, я вижу людей, управляющих своими новенькими машинами, вижу, как они тратят деньги пачками. Это зрелище окончательно выводит меня из состояния уныния. Почему?

Это напоминает мне о том, что существуют миллионы, других людей, которые преуспевают именно в то время, когда я терплю неудачи!

Многих эта мысль могла бы привести в еще большее уныние, но на меня это действует как допинг. Эта картина говорит мне:

Если смогли они, значит, смогу и я!

Так что, оказываясь на побережье, я захожу в кафе, заказываю себе чашечку кофе для гурманов, сажусь и наблюдаю за тем, как богатая публика праздно фланирует по бульвару и наслаждается жизнью. Уверяю вас, это зрелище очень успокаивает. Таков мой способ ничего не делать, очень приятный и помогающий мне восстановиться.

Если у вас другой стиль, вы можете выбрать другой способ, скажем, лечь спать или, если не можете без работы, починить дверь или еще что-то.

Если вы действительно в тоске, я бы посоветовал вам не принимать важных решений, по крайней мере, временно. Например, я в любое время должен быть готов к тому, чтобы заключать с отелями договоры на аренду залов для проведения моих семинаров.

Я договариваюсь с ними о предоставлении мне большого зала заседаний на условиях оплаты со скидкой и без требований немедленной оплаты. Если я не в настроении, то при переговорах могу не сдержаться и говорить резко и не очень вежливо, а потом сам буду ругать себя за это. Кроме того, я рискую повредить важные отношения с теми, кто предоставляет мне зал.

Такая ситуация привела бы не только к тому, что мое настроение еще больше ухудшилось, но это ухудшило бы и без того низкую производительность моей работы. Поэтому если я могу отложить переговоры, то я лучше подожду. Я буду ждать день или даже неделю. Но такая пауза действительно даст мне передышку и позволит перестроиться и мысленно, и эмоционально.

Я давно понял, что часто лучше подождать, чем снова ввязываться в драку. Я понимаю, что это идет вразрез с устоявшимся принципом жизни в Америке: эффективных результатов можно достичь только действуя, а не просто проживая свою жизнь.

Фактически, ничегонеделание считается причиной многих наших негативных состояний и всегда подвергается осуждению. Но бывают моменты, когда неделание чего-либо можно считать лучшей формой действия. В одной из древних китайских философских книг есть такая фраза:

Можете ли вы оставаться спокойным и ждать, когда внутри вас уляжется вся муть?

Эта фраза вызывает в моем воображении такую картину: находиться в состоянии спада — все равно что сидеть в резервуаре с мутной водой, и если сразу попытаться выбраться из него, то только замутишь воду еще больше.

Если подождать достаточно долго, муть опустится на дно и вода станет чистой. Тогда я смогу лучше разглядеть, где я нахожусь и куда нужно идти.

Вы когда-нибудь наблюдали за поведением отчаявшегося игрока в «блэк джек»? Он делает ставку и проигрывает. В следующий раз он удвоит ставку, чтобы возвратить потерянное и добиться желанного выигрыша. Но что, если он проиграет и в третий раз? Он мог бы снова удвоить ставку, подумав: «Ну не могут же меня обыграть и в третий раз!»

Если он слишком азартен, то он будет поднимать ставки до тех пор, пока не спустит все деньги. Обычно рядом нет никого, кто убедил бы его, что он должен отсидеться и пропустить, по крайней мере, несколько ставок, пока карты не остынут. Если он способен ничего не делать, то этим он сможет сохранить то, что у него осталось, чтобы сесть за стол позже. А если он подождет достаточно долго, то в нем может проснуться здравый смысл и он уйдет совсем.

У моего отца была теория. Он говорил, что когда мы теряем что-то, мы вынуждаем себя наверстать потерянное слитком сильно. Мы напрягаемся.

Когда бейсболист слишком старается попасть в цель, он промахивается чаще, чем до этого. Когда напрягаются продавцы, они производят впечатление чрезмерно агрессивных и враждебных, а не дружелюбных и непринужденных.

Мы буквально отпугиваем бизнес.

В клятве Гиппократа, которую врачи принимают вот уже тысячи лет, есть одно мудрое условие, которое нам также следовало бы принять на вооружение. Оно состоит в том, что от врачей не требуется вылечить каждого, хотя в это верят очень много людей. Оно гласит:

Не навреди сознательно,

Всем нам было бы полезно помнить об этом. Если вам кажется, что, действуя, вы только ухудшите ситуацию, лучше не делайте ничего.

Есть такие люди, которые не могут ничего не делать. Может быть, вы — как раз один из них. Поэтому следующий совет может оказаться для вас лучшим выходом из положения.

Второй подход к тому, чтобы справиться с черной меланхолией, состоит в том, чтобы делать какую-нибудь бессмысленную работу, которая занимала бы только ваши руки. Недавно я решил расчистить стол, заваленный разными бумагами, которые нужно было разложить по местам.