Джерри Вайссман - Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию

На рис. 9.33 показан бланк раскадровки потока. В нем сочетаются форма рассказа (рис. 5.2 из главы 5) и раскадровка и приводится общий вид всех рассмотренных техник. Соединив хорошо выстроенную историю с четким началом, серединой и концом вместе со схемой расположения слайдов, вы можете увидеть, как лучше организовать всю презентацию. Это окончательная возможность увидеть лес за деревьями.

Соединив хорошо выстроенную историю с четким началом, серединой и концом вместе со схемой расположения слайдов, вы можете увидеть, как лучше организовать всю презентацию.

Этот бланк – полезный ориентир для соединения всех необходимых элементов. Обратите внимание, что я оставил слайды незаполненными. В них указаны только концепции высокого уровня и динамические точки перегиба, чтобы вы смогли сконцентрироваться на потоке. Вот как это действует:

• заголовок предваряет введение, которое связано

• с уникальным торговым предложением (УТП), которое связано

• со слайдом подтверждения концепции, в котором кульминационной связкой служит устно выражаемый пункт Б.

• Потом следует крайне важная (но часто игнорируемая) связка с обзорным слайдом, который дает предварительное представление обо всей презентации. За ней следует еще одна связка с утверждением о том, что обзорный слайд служит планом, или повесткой дня, после которой дается прогноз продолжительности презентации. Затем мы возвращаемся к плану и начинаем презентацию.

Рис. 9.33. Бланк раскадровки потока

Затем мы переходим к основному содержанию презентации и демонстрируем все слайды. В примере, приведенном на рисунке, слайды организованы по структуре «Возможность/Средство реализации». После завершения основной части мы переходим

• к заключительному слайду, который подводит итог всей презентации и завершается проговариванием пункта Б;

• слайд с логотипом компании, который доносит до аудитории имидж вашего бренда, укрепляя ваш пункт Б ( вижу и запоминаю ).

А вот как Кэрол Кейс, представительница страховой компании Argus Insurance , совместила свой рассказ со слайдами с помощью бланка раскадровки потока.

• Продемонстрировав слайд-заголовок, Кэрол произнесла вступление – историю о клиенте Argus, у которого сгорел дом. Затем она продолжила такой связкой: «Наш клиент, как и большинство других клиентов, приобрел базовый полис, не отвечающий его индивидуальным потребностям. Теперь он понимает, что он были лишь в шаге от разорения. К счастью, у нас в компании Argus Insurance есть решение».

• Переключившись на слайд УТП, Кэрол продолжила: « Argus может разработать для вас индивидуальный прибыльный страховой план, который отвечает вашим потребностям и защитит от серьезных финансовых потерь». Она связала свое подтверждение концепции с тем же слайдом: «Возможно, этим и объясняется тот факт, что Argus – один из самых быстроразвивающихся страховых брокеров в штате». Затем Кэрол устно сформулировала свой пункт Б: «Уверена, вы захотите воспользоваться возможностью и подписать этот важный страховой договор сегодня».

• Переключившись на обзорный слайд, Кэрол вновь вставила связку с пунктом Б, отметив, что слушатели прямо сейчас могли бы «рассмотреть возможность заключения страхового договора с Argus …». После этого она рассмотрела все пункты, приведенные в обзорном слайде, и заключила: «Пожалуйста, обратите внимание на план того, о чем пойдет речь в ближайшие пятнадцать минут. Давайте начнем с начала». Заметьте, Кэрол не использовала обзор как план, пока не дошла до конца слайда, тем самым расширив пункт Б и укрепив последовательность.

Глава 10 Претворяя историю в жизнь

Пример из практики компании

• Central Point Software

В последних нескольких главах мы сосредоточивались на визуальной стороне презентации. Теперь пора сделать большой шаг назад и снова рассмотреть презентацию как целое, в частности ее вербальную сторону.

Давайте вернемся к форме рассказа, к которой мы впервые обратились в главе 5 (см. рис. 5.2). В этой форме указаны важнейшие составляющие любого презентационного повествования: вступление, пункт Б, обзор и структура потока.

Эта форма дает наглядное представление о вашей презентационной истории, но в силу высокой степени абстракции она демонстрирует только основные пункты. Презентация оживает только тогда, когда вы увеличиваете глубину детализации, облекаете историю в слова.

Как же перейти от голого скелета, представленного в форме рассказа, к полной презентации? С помощью процесса подготовки и практики – вербализации.

Вербализация: специальная техника

Вербализация – это превращение плана презентации в полноценное выступление с помощью репетиции. Опираясь на слайды, проговаривайте вслух всю свою презентацию именно так, как будете выступать перед аудиторией. Действительно эффективная презентация практически невозможна без такой предварительной специальной подготовки.

К сожалению, многие деловые люди стремятся пренебречь вербализацией. Некоторые утверждают, что не могут говорить, пока презентация не начнется. Другие стесняются «готовить» презентацию перед другими. Третьи считают вербализацию слишком примитивным приемом. Какими бы ни были причины, они пытаются игнорировать этот процесс, нередко добавляя: «Да не беспокойтесь. Я отрепетирую презентацию перед выступлением, и все будет отлично».

К сожалению, большинство репетирует презентации так: когда слайды появляются на экране, докладчик просматривает их и говорит что-то в таком роде: «Так, с этим слайдом я скажу что-нибудь о нашем объеме продаж… здесь покажу фотографию нашей лаборатории и поговорю немного о продукции».

Звучит знакомо? Такая «репетиция» совершенно неэффективна. Просто говорить о презентации не полезнее, чем рассуждать о теннисе с целью отработать удар слева. Это отделение души от тела, поскольку так выступающий отделяется от своей презентации.

Еще чаще встречается близкий родственник «такой репетиции» – бормотание. Всем нам оно знакомо. Выступающий просматривает все слайды на компьютере или в распечатке, бормоча что-то себе под нос.