Андрей Парабеллум - Продажи со сцены. Как продавать во время публичных выступлений
Не умалчивайте об опасностях, а наоборот – акцентируйте на них внимание. Именно это на самом деле и продает, заодно отсеивая определенный процент боязливых зануд, которые вам на самом деле и не нужны. Таким приходится продавать долго и скучно, а я этого не люблю. Если можно сделать что-то легко и быстро, то зачем мучиться?
Когда возражения выгодны
Отрицательная реакция некоторых и возражения также могут играть вам на руку. У меня есть несколько негативно настроенных читателей в «Живом Журнале», и я их не баню, потому что мне просто интересно уже который месяц наблюдать за этими мазохистами. Они всегда с чем-то не согласны, но почему-то продолжают читать мои посты. К вам на тренинги тоже будут ходить те, кого хлебом не корми, только позволь доказать вашу неправоту. Это нормально, и вы смело можете об этом заявлять. Особенно если это чужая аудитория, вам просто необходимо показать, кто в доме хозяин.
Заранее начинайте строить свою презентацию так, чтобы с самого начала можно было кого-нибудь публично «сжечь». Вам требуется камикадзе, причем сразу. У вас в глазах должен читаться поиск хищника: «Ну кто?». Причина может быть любая – от зазвонившего мобильного телефона до зевка. На тренингах по пикапу в непутевых участников, забывших выключить мобильный, с первым рингтоном летят маркеры и даже более тяжелые предметы, сопровождаемые ненормативной лексикой. Это гипертрофированный, ненормальный ответ, но так и должно быть. Тем самым демонстрируется, что вы не боитесь отпугнуть какую-то часть аудитории, а значит, не столь уж и зависите от нее. Это повышает ваш авторитет. Особенно это хорошо работает с холодной, чужой аудиторией. Своя, как правило, быстро привыкает к этому.
Однажды мне довелось видеть продажу, повторить которую я бы не осмелился. Аудиторию составляли технари. На сцену вышел человек уже в годах, скучно завалил всех фактами, цифрами, статистикой, а потом говорит: «Теперь все возьмите, пожалуйста, форму заказа. У всех есть форма? У кого нет?». Берет один бланк, не спеша идет к тому, у кого нет формы, отдает и возвращается на сцену. Берет вторую – и так далее, пока все не получат. Люди понимают, что, если не делать все так, как он говорит, то это может продолжаться вечно. Он продолжает: «Теперь пишем имя в первой строчке, затем электронный адрес… Даже если вы не будете покупать, все равно пишем. Я вам по электронной почте пришлю диск». Это один из способов сбора контактов, особенно в чужой аудитории. Такой процесс продажи длился минут сорок пять. Но из-за того, что тренер изначально поставил себя, как университетский преподаватель, все сидели тихо и послушно покупали.
Самое интересное, что он раньше не умел продавать. Он выходил к доске, поворачивался спиной и начинал вещать. Он не обращал внимания на то, что вообще сзади происходит.
Но когда он понял, что можно переключить внимание на аудиторию и делать все то же самое, а люди будут покупать, потому что им будет жалко или еще по какой-то причине. Он не знал, что так продавать нельзя. И именно поэтому продавал. На следующий день он собирал формы, сортировал их, находил двоих, которые не купили, звонил им по оставленным контактам и говорил: «Добрый вечер. Вы были вчера на моем семинаре. Вы знаете, я сейчас перебираю бумаги и с удивлением вижу, что вы не купили мою систему. А почему? А что произошло? Вы разве не собираетесь?». Он начинал нудеть, и человек покупал уже на телефоне. У тренера был практически стопроцентный успех.
Зиг Зиглар, тренер по продажам, до последнего дня проводил по 100 семинаров в год. У него модель немного неправильная, потому что если он перестал бы их проводить, у него рухнуло бы все остальное. Раньше он продавал тефлоновые кастрюли и сковородки. Тогда не было ни сайтов, ни электронной почты, а обычная почта была дорогой. Поэтому он просто ходил днем по домам и продавал. Он не было лучше всех одет, не обладал ораторским талантом. Но как-то Зиглар объяснил свой успех так: «Когда я звонил в очередную дверь, я отчетливо понимал, что у меня в багажнике лежат их кастрюли и сковородки, а у них в кармане почему-то лежат мои деньги. И я пришел, чтобы восстановить гармонию в мире».
Когда работаешь с таким настроем, то не возникает вопроса – купят или нет. Есть другой вопрос: «Неужели ты до сих не купил?! Что с тобой не так?!». Для многих из аудитории такой подход со стороны тренера может вызвать шок, но в конечном счете выигрывает тот, кто больше уверен в своей правоте.
Естественно, при этом ваш продукт также должен обладать при этом ценностью для людей. Чем больше его ценность, тем меньше значения имеет цена.
Зачем продавать доллары со скидкой?
Представьте, что вы сидите дома в обеденное время. Звонит телефон, на том конце провода – ваш банковский менеджер. Он говорит: «Вы – клиент с большим стажем, и мы решили дать вам новую возможность. Мы меняем старые деньги на новые, но есть одно правило: вы нам даете тысячу, а мы вам – две». Если вы верите в то, что это не розыгрыш, вы идете в банк и встаете в очередь. И удостоверившись, что тысячи действительно меняют с двукратной разницей, у вас уже не возникает вопроса, участвовать в этом или нет. Единственное, что вас волнует, это как набрать максимальное количество денег, чтобы затем их выгодно обменять.
Примерно так же обстоит дело с тренингами. Вы продаете людям возможность зарабатывать от тысячи долларов в день, гарантируя, что вернете деньги, если их что-то не устроит.
Очень хорошо, если у вас в аудитории сидят люди, которые уже слышали о вас, купили что-то и сделали. Они помогут другим определиться. Используйте их как источник кейсов: «Вот этот человек уже сделал три простых шага и получил достойный результат». Ментальные связи в аудитории работают лучше, чем информация со сцены.
Когда вы продаете «доллары со скидкой», главное, чтобы вас не затоптали. Может быть, придется нанять охранника, который подпускал бы людей по одному к столику с продуктами, особенно если вы грамотно установите ограничение: «Три моих последних книги стоят 300 рублей. Кто хочет эти книги за сто?». Те, кто поднимет руки, их недостаточно хотели. Они только подняли. А когда человек встал и взял, это совершенно другое. В жизни всегда так: кто действует первым, тот получает все.
Это также инструмент вовлечения, который в холодной аудитории работает даже лучше. Люди, еще не знакомые досконально с вашими продуктами, понимают лишь то, что здесь раздают деньги. Ваша задача – не продавая, добиться, чтобы они срывались с места сами, как собаки Павлова, услышавшие свой звонок.
Стоит отметить также, что такой принцип работает, если ваша аудитория насчитывает хотя бы десять человек. Меньше – нет. Исключение составляет, наверное, только аудитория, целиком состоящая из представителей MLM. Таких и двое побегут наперегонки. Кстати, если хотите потренироваться в продажах, то найдите сборище сетевых маркетеров и начните их учить. Сорвать овацию можно запросто. Они уже привыкли и знают, что если возникла пауза, значит, надо хлопать. 99 % людей в сетевом маркетинге зарабатывают 100 долларов в год, зато у каждого есть 18 значков разного цвета, награды и так далее. «А у меня более розовый бантик, чем у тебя». Поверьте, их до сих пор множество. С ними очень забавно работать. А если вы придумаете продукт, совпадающий по цветам с фирменными цветами их родной MLM-компании, то у вас его купят в три раза больше.
