Андрей Парабеллум - Продажи со сцены. Как продавать во время публичных выступлений
Вы разделили аудиторию на две неравные группы, и чем сильнее вы отталкиваете негативно настроенных, тем лучше реагируют лояльные к вам люди.
Вспомните, как Том Сойер красил забор: он продавал возможность покрасить часть забора. Следуйте его примеру.
Выходя на сцену с презентацией, вы обладаете информацией, которая стоит гораздо больше, чем вы за нее предлагаете (а не просите и не требуете). Вы не пытаетесь как-то изловчиться, чтобы человек сейчас купил, а потом испытал эмоциональный откат. Если клиент пришел потом и сказал, что ему не понравился шрифт в вашей книге или ваш голос в вашем инфопродукте, вы отдаете ему деньги и закрываете перед ним двери навсегда. Он относится к группе риска, который не стоит брать на себя.
В принципе любое построение всех подобных презентаций должно сильно мотивировать людей принять конкретное решение. И существует множество тактик, которые мы будем нанизывать на эту стратегию, чтобы не дать человеку время на раздумья. Принял решение – идешь вперед, и никакой возможности подумать и «посоветоваться с женой».
Усилить эффект «решительности» существенно помогают специальные истории и кейсы, включенные в ваше выступление. Это яркие иллюстрации чужих примеров использования полученных от вас знаний, глядя на которые, потенциальный клиент задумывается: «А как бы я поступил? Останусь ли я просто сидеть на заборе и глазеть – или тоже попробую?».
Также в презентации следует дать понять людям, что они могут до конца жизни ходить к другим тренерам, учиться у них, и в их жизни ничего не изменится. Ну появится еще один диплом на стене в офисе, а что с того? Это не то, чем нужно заниматься. Вам надо показать ситуацию таким образом, чтобы человек получил возможность и понял необходимость принять решение прямо сейчас.
Чем больше вам нужны продажи, тем их у вас меньше
Еще одна проблема в личном выступлении: чем больше вам нужны продажи, тем они хуже получаются. Особенно если вам очень нужны деньги. Ваша цель – продать массе, а не «хотя бы одному».
Продавая массе, вы имеете возможность отсеивать слишком задумчивых. Для этого и нужны ограничения и вообще жесткий подход. Это как в цирке: у вас есть обруч, вы его поджигаете и говорите – кто прыгнет через него, тому и продадим. Если кто-то колеблется, он уже лишается возможности купить. Другие видят это – и прыгают. Или, предположим, вы продаете свои продукты руководителям и не можете никак достучаться до них. И факсы отсылаете, и письма, и звоните, а секретарша фильтрует… Что делать? Очень просто: пишете книгу, в которой указываете, что она предназначена для руководителей, допустим, телекоммуникационных компаний. А в описании акцентируется: «Чтобы получить возможность купить мои продукты, вы должны доказать, что вы – руководитель телекоммуникационной компании. Не секретарша, не администратор, не начальник отдела. Мне нужны только директора компаний. Вы должны прислать мне свою визитку, на которой будет написана ваша имя, фамилия, контактные данные. И компания должна быть не просто «Петя и сыновья», а серьезная организация с приличным сайтом».
Стоит перевернуть все с ног на голову и начать отталкивать людей, как они начинают бороться за ваше предложение. Начальник отдела, которого сильно заинтересовало ваше предложение, может пойти и сделать себе фиктивную визитку, чтобы прислать вам.
Когда ты начинаешь понимать, что твое время стоит серьезных денег, а человек приходит и начинает морочить тебе голову, ты говоришь: «Есть два варианта. Либо заплати в кассу, купи мое время, возьми билетик, и я отвечу на твои вопросы. Либо я могу просто молчать и смотреть на тебя вдохновенно».
Раньше у меня был бизнес – IT-сервис. Когда я приезжал к клиентам, а мне говорили подождать, я отвечал: «У меня есть 15 минут, и потом я ухожу». После этого все пытались добиться встречи. Мало того, если с самого начала они так вели дела, то во второй раз я не приезжал вообще. Если было нужно, то человек уже сам приезжал ко мне.
Некоторые клиенты-новички задают наивный вопрос: «А дешевле можно?». Для таких у моей секретарши была пачка «желтых страниц» с контактами конкурентов. Хочешь дешевле – вот тебе список телефонов, и не морочь мне больше голову. У некоторых был шок от такого подхода, но какой-то процент покупал.
Таким образом, чем меньше вам нужна конкретная продажа, тем проще ее осуществить. Но у большинства тренеров вполне прозаичные проблемы: надо завтра платить за ипотеку, послезавтра – кредит за машину. Они проводят семинар и тут же отдают полученные деньги. Это напоминает советскую электронную игру, в которой волк собирал яйца в корзинку. Интересно, что успешные тренеры, когда у них становится больше денег, влезают и в еще большие кредиты и долги. Я тоже когда-то был в такой ситуации, особенно если берешь у клиента деньги и тратишь их, а потом он приходит за возвратом. Уговаривать его нельзя, тогда вы вообще его потеряете. Лучше сказать: «По моему мнению, это вам необходимо, но я вас отпускаю, без проблем. Хотите – летите, хотите – падайте». Если люди умные, они еще вернутся. А если нет, то такие вам и не нужны. Чем меньше вы зависите от доходов от тренинга, тем лучше у вас продажи.
Гарри Халберт, гениальный копирайтер, продавал свои семинары по 7000 долларов, причем вел их обычно по пятницам вечером и в выходные. Мало того, он организовывал их не в Нью-Йорке или другом каком-нибудь крупном городе, куда можно было удобно и быстро долететь, а в глуши, где жил сам. У него прямо рядом с домом был какой-то зал, и этого было достаточно для проведения семинара. Начиналось все в 10 утра, а сам Гарри раньше одиннадцати не появлялся. Если кто-то не дожидался и уходил – скатертью дорога. Костюм Гарри состоял из майки, шортов, шлепанцев и бейсболки, на которой было написано «Clients suck». В первые два часа он объяснял аудитории, как он больше не делает консалтинг, мол, даже не просите. Но когда он в перерыве шел в туалет, за ним следовало восемь человек с просьбами: «Пожалуйста, а нам сделайте копирайтинг!». Они сами пытались продать ему возможность, чтобы он им продал свои услуги. Если и вы добьетесь подобной очереди, в ней не будет никого, кто спросил бы:
«А дешевле можно?».
Плюсы большой аудитории
Когда аудитория составляет сто человек и больше, это имеет одно большое преимущество, а именно – стадный эффект. Когда первые десять бегут покупать, за ними срываются еще тридцать – по принципу «в очередь встану и потом разберусь». Лучше, конечно, если вам удастся собрать человек двести. А пятьсот – это просто идеальный вариант.
Когда множество людей пытается одновременно войти в одну дверь, вам только и остается использовать ограничение и сказать: «Первые пятьдесят человек получат бонусы. А больше физически я не могу взять! Кому интересно, подойдите к тому столу». В Америке это действует, как бомба. Обычные чопорные американцы, которые еще недавно не поверили бы, если бы им сказали, что они куда-то побегут, в итоге ломятся к столу. Я знаю случай, когда женщине в давке сломали палец. Она упала, и ей наступили на руку. Таким может быть ажиотаж при грамотной работе с большой аудиторией.
