Лилия Агаркова - Свой бизнес: с чего начать, как преуспеть

В городе работают несколько сетевиков, специализирующихся на продаже бытовой химии, парфюмерии и косметики: «Южный двор» (11 магазинов), «Метролюкс» (четыре магазина), «Улыбка радуги» и некоторые другие. Одним из старейших участников рынка является сеть «Спектр» (более 20 торговых точек). «Почти все наши магазины находятся в центре города, – рассказывает генеральный директор сети магазинов «Спектр» Владимир Ильин. – Жесткой конкуренции со стороны коллег мы не ощущаем. Чтобы она возникла, число подобных магазинов в центре города должно возрасти в 10 раз».

«Формат магазинов бытовой химии, косметики и парфюмерии в Европе (здесь он называется drogerie) давно опробован и признан выгодным. На небольшой площади, обычно 100-200 м2, представлен большой ассортимент товаров для дома, парфюмерии и косметики. В России подобная торговля начала развиваться 7 лет назад. Главным отличием и конкурентным преимуществом «бытовых» универсамов стал ассортимент.

В традиционных магазинах бытовой химии он составлял 1-1,5 тыс. наименований, а в магазинах нового формата – 5-10 тыс. Здесь были представлены товары всех ценовых категорий, что увеличило число потенциальных клиентов. Сейчас подобный выбор можно найти в гипермаркетах и крупных торговых центрах.

Однако в исторический центр крупноформатной торговле не пройти, а плотность населения здесь очень высока. Это позволяет безбоязненно развиваться небольшой специализированной торговле. Причем это могут быть и сетевики, и отдельные магазины.

Шаг 1. Помещение

Первое, что следует сделать, открывая универсальный магазин бытовой химии, косметики и сопутствующих товаров, – найти подходящее помещение. Требования к нему достаточно жесткие. Желательно, чтобы магазин находился в густонаселенном районе, на улице с хорошей проходимостью. Общая площадь помещений – порядка 100 м2 и более. «Подобные магазины зарабатывают на универсальности и большом обороте, – рассказал Владимир Ильин, – поэтому торговая и складская площадь должны быть достаточно большими». Стоимость аренды составляет $10-25 за 1 м2 ежемесячно.

Шаг 2. Формат торговли

Самообслуживание считается наиболее прибыльным форматом торговли. «Открытая выкладка увеличивает продажи на 40-50 %, – считает генеральный директор сети магазинов «Южный двор» Андрей Курбатов, – поэтому мы не прячем под стекла даже дорогостоящий товар: элитную парфюмерию, косметику и др. Чтобы решить проблему воровства, необходимо увеличить штат продавцов-консультантов».

Некоторые специалисты считают, что необходимо совмещать самообслуживание с торговлей через прилавок. В свободном доступе традиционно находятся бытовая химия, средства личной гигиены, интерьерные аксессуары и прочие товары. В закрытые витрины помещают мелкоштучный товар, косметику, парфюмерию. «Прилавки не только защищают от воришек, но и помогают сохранить товарный вид дорогостоящих товаров, – сообщил Владимир Ильин, – осматривая продукцию, многие покупатели неаккуратно обращаются с упаковкой».

Шаг 3. Оборудование

«Для организации отдела самообслуживания в магазине площадью 100 м2 потребуется от 20 пристенных и островных (центральных) стеллажей, – рассказала менеджер-технолог ООО «Торговый дизайн» Виктория Смирнова, – в зоне входа-выхода устанавливают кассовый терминал (две-три кассы), сумочную, столы для упаковки, корзины. Для торговли через прилавок потребуется отдельная касса и три прилавка-витрины. Минимальная стоимость подобного комплекта начинается от $3 тыс.». Торговое оборудование предлагают многие компании, в том числе «Петроалюм», «Красная линия», PORSA, «Торговый дизайн», «Русский проект» и др. При покупке подержанного оборудования цена может снизиться до $1-2 тыс.

В любом случае общее оформление магазина должно быть максимально простым. Это позволяет не только сэкономить, но и привлекает потенциальных клиентов. «Особенность универсальных магазинов бытовой химии и косметики – демократичные цены, – считает генеральный директор сети магазинов «Спектр» Владимир Ильин. – Лаконичное оборудование должно это подчеркивать. Открывая свой первый магазин, мы слишком вложились в оформление. В итоге большинство потенциальных покупателей не рискнули зайти, посчитав, что магазин слишком дорогой».

Шаг 4. Ассортимент

Магазин должен в комплексе предлагать бытовую химию, сопутствующие товары, средства личной гигиены, декоративную косметику, парфюмерию. Общее число наименований может достигать 15 тыс. Среди них должны быть товары на любой уровень доходов. По мнению специалистов, эксклюзив нежелателен. Например, туалетная вода от «Шанель» подойдет, а духи – нет. Продается дорогой товар медленно и вызывает негатив у тех, кто покупает товары по демократичным ценам.

В зависимости от спроса ассортимент можно дополнить аксессуарами для волос, бельем, интерьерными украшениями, игрушками, зоотоварами. «В канун праздников некоторые товары покупают в качестве подарка, – рассказал Владимир Ильин. – В такие дни ассортимент расширяется. Предлагая новинку, важно просчитать менталитет своих покупателей. Например, у россиян есть суеверие, что мыло дарить нельзя. Поэтому европейские подарочные комплекты мыла большим спросом не пользуются».

Шаг 5. Поставщики, ценообразование и персонал

На полках универсальных магазинов известные бренды соседствуют с товарами небольших производителей.

Среди бытовой химии лидируют Procter&Gamble, Henkel, Benckiser. Среди косметики и парфюмерии – L'Oreal, «Невская косметика», Colgate-Palmolive, концерн «Калина», Lumene, Nivea и др. Крупные компании предлагают розничным магазинам ряд спецпредложений, например бесплатное оборудование. В этом случае компания диктует условия торговли: выкладка только ее товара и др.

«Розничные продавцы предпочитают работать с крупными, проверенными фирмами, – считает владелец «Спектра», – но малые фирмы также могут предложить конкурентоспособный товар. Такая продукция мало известна, но цена у нее поменьше. Это важно для магазина, основная "фишка" которого – относительно низкая рыночная стоимость товаров. Главное – проконтролировать товарный вид и качество изделий. Они должны быть сертифицированы, на этикетках – проставлен значок РОСТЕСТа».

По сравнению с сетевыми магазинами единичной торговой точке сложно обеспечить большой оборот. Это не позволяет добиться значительных скидок от поставщиков и установить низкие цены с максимальной выгодой для себя. «Магазин может конкурировать с сетевыми ценами, если немного снизит свою наценку, – считает Владимир Ильин, – в сетях она обычно составляет 20-25 % от закупочной стоимости. В магазине она может быть 10-15 %. Это обеспечит демократичную цену и увеличит оборот». В зависимости от объемов продаж прибыль одного магазина может составить $5 тыс. в месяц и выше.