Брайан ТРЕЙСИ - СТАНЬТЕ ТОРГОВЫМ СУПЕРАГЕНТОМ

глава двадцатая

УЧИТЕСЬ УПРАВЛЯТЬ СВОЕЙ ТЕРРИТОРИЕЙ

Достичь целей можно лишь при помощи плана, в который мы должны пламенно верить и согласно которому активно действовать. Другого пути к успеху нет.

Стивен А Бреннен

Увас, как и у владельца розничного магазина, есть своя территория продаж, где вы ищете клиентов и заключаете сделки. И точно так же, как всякий хороший магазин, ваша территория продаж должна быть безупречно организована для получения максимальных результатов.

Одна из главных причин неудачной продажи — некачественное управление территорией. Средний торговый агент разъезжает по своей территории, в зависимости от того, кто в настоящий момент готов с ним встретиться.

Такому агенту часто приходится вначале ехать в один конец города на одну встречу, а затем через весь город добираться на другую встречу. При этом на переезд он тратит час или даже больше. После чего ему снова приходится возвращаться обратно, потому что там у него назначена третья встреча.

Вы знаете, что ваш доход в значительной степени обусловлен количеством времени, затрачиваемым на потенциальных покупателей. Поэтому вам следует подробно планировать каждый день, чтобы увеличить их количество, и не позволять себе отвлекаться на второстепенные дела.

Вот простой метод управления территорией. Вы можете пустить его в ход немедленно. Разделите свою территорию на четыре части так, как вы разрезаете пирог. С этого дня работайте каждый день или половину дня в одном из этих районов. Если вы договариваетесь о встречах, назначайте их так, чтобы они следовали одна за другой. Благодаря данному методу вы сократите время, уходящее на дорогу, и увеличите время предварительной работы, презентаций и заключения сделок.

Если клиент просит вас приехать в определенный день, когда у вас ничего не запланировано в этом районе, поборите искушение изменить график и кинуться на встречу. Вместо этого вежливо объясните, что вы будете в данном районе такого-то числа и попросите клиента организовать встречу в этот день. Удивительно, насколько уважительнее клиенты относятся к торговым агентам, когда понимают, что те заняты делом и умеют распоряжаться своим временем.

Многие торговые агенты сумели увеличить свою прибыль на 20, 30 и даже 50%, всего лишь переорганизацией территории продаж. Они обнаружили, что тратят гораздо меньше времени на дорогу и гораздо больше на личные контакты с клиентами, а их доходы значительно возросли.

Помните, вы должны продавать только свое время. И никто не оплатит вам часы, проведенные в разъездах между визитами к потенциальным покупателям. Ведь значение имеет не количество часов, что вы тратите на работу, а объем реальной работы по продаже, который вы выполняете за это время.

Чтобы добиться увеличения прибыли, вам необходимо увеличить время, отведенное на личное общение с клиентами за счет сокращения времени, затрачиваемого на дорогу. Заставьте правило средних величин работать на себя. Чем больше людей вы посетите, при прочих равных условиях, тем больше вы продадите.

Несите полную ответственность за планирование и организацию территории, на которой вы работаете. Внимательно изучите карту района вашей деятельности. Разделите ее на четыре сектора, отталкиваясь от личного знания местности и естественных границ, таких как улицы.

Когда вы проводите подготовительную работу, постарайтесь отвести целый день или полдня на работу в одном секторе. Обзванивайте всех, живущих в данном районе до тех пор, пока ваша книга визитов не будет заполнена. Затем продолжайте заполнять календарь встречами в остальных районах.

ГЛАВА ДВАДЦАТЬ ПЕРВАЯ

ВОЗЬМИТЕ НА ВООРУЖЕНИЕ СЕМЬ СЕКРЕТОВ УСПЕШНОЙ ПРОДАЖИ

Делайте немного больше, чем обычно, и с этого момента ваши усилия не будут идти ни в какое сравнение с вашим успехом.

Пол Мейер

Успешная продажа базируется на семи секретах или семи принципах. Они ежедневно применяются всеми высокооплачиваемыми торговыми агентами. Регулярное использование этих принципов гарантированно обеспечит вам путь к вершине.

Секрет успеха номер один: будьте серьезны! Примите решение до конца пройти весь путь к вершине. Решитесь сегодня же стать одним из лучших. Никто и ничто не сможет помешать вам стать истинным профессионалом. Помните: на то, чтобы стать лучшим, требуется столько же времени, сколько на то, чтобы быть средним. Время уходит безвозвратно. Ваша задача — посвятить себя совершенствованию. Каждый день вы должны становиться все лучше и лучше и не останавливаться, пока не достигнете самой вершины.

Секрет успеха номер два: определите качество, которое мешает вам добиться успеха. Найдите свое уязвимое место и разработайте план по его устранению. Постоянно спрашивайте себя и своего менеджера: "Какое одно качество, доведенное до совершенства, окажет на мою жизнь наиболее положительное влияние?" Запишите свой ответ, установите сроки, составьте план и работайте по нему каждый день. Одно это решение способно изменить всю вашу жизнь.

Секрет успеха номер три: общайтесь с нужными людьми. Знакомьтесь с позитивными, удачливыми людьми. Общайтесь с теми, кто знает, куда они идут и что они хотят сделать со своей жизнью. И держитесь подальше от негативных, критикующих все подряд нытиков. Они тянут вас вниз, надоедают и докучают, отвлекают и расхолаживают и неизбежно ведут вас к провалам. Помните, вы не сможете парить вместе с орлами, если будете копошиться среди кур.

Секрет успеха номер четыре: заботьтесь о своем здоровье. Вам требуются колоссальные запасы энергии, чтобы эффективно работать и уметь легко преодолевать препятствия. Правильно питайтесь, занимайтесь спортом и не забывайте о полноценном отдыхе. Примите решение прожить до восьмидесяти лет или дольше и начинайте уже сегодня прилагать все усилия, чтобы достичь этой цели.

Секрет успеха номер пять: смотрите на себя как на одного из ведущих профессионалов. Представляйте, как вы ежедневно выкладываетесь на сто процентов. Подкармливайте свое подсознание яркими, красочными, эмоциональными образами самого себя как позитивного, уверенного, компетентного человека, держащего под контролем все аспекты своей жизни. Такие яркие мысленные картины мотивируют вас и подготавливают к работе с полной отдачей.

Секрет успеха номер шесть: Практикуйте позитивный внутренний диалог. Контролируйте его.

Повторяйте про себя: "Я люблю себя! Я самый лучший! Я смогу это сделать! Я люблю свою работу!"