Брайан ТРЕЙСИ - СТАНЬТЕ ТОРГОВЫМ СУПЕРАГЕНТОМ

бизнес- нестандартно

Брайан ТРЕЙСИ

Минск 2003

Трейси Б.

Т66 Станьте торговым суперагентом/Пер, с англ. Е. А. Ба-кушева; Худ. обл. М. В. Драко.— Мн.: ООО «Попурри», 2003.— 128 с.— (Серия «Бизнес — нестандартно!»). , ISBN 985-438-895-6.

Нынче произвести товар нетрудно. Трудно его продать, сбыть, «впарить» кому-нибудь! В книге обсуждаются важнейшие принципы успешной торговли, проверенные временем и практикой. Для широкого круга читателей.

УДК 339+658.8 ББК 65.9(7США)30-5

ISBN 985-438-895-6 (рус.) © Перевод. Издание на русском языке.

Оформление. ООО «Попурри», 2003

ISBN 1-57675-175-9 (англ.) © 2002 by впал Тгасу

Эта книга посвящается моему дорогому другу и деловому партнеру Ибу Моллеру, талантливому бизнесмену, великолепному профессионалу в области продажи, замечательному руководителю и во всех отношениях чудесному человеку.

предисловие

Эта книга предназначается амбициозным торговым агентам, горящим желанием увеличить объем продаж и получать высокий доход. Она написана для тех, кто находится в первой десятке профессионалов продажи, или стремится в нее попасть. Любая идея, изложенная в данной книге, рассчитана на торговых суперагентов сегодняшнего и завтрашнего дня.

Мотивацией для агентов обычно служат две вещи: деньги и статус. Они хотят прилично зарабатывать и оценивают свой успех путем сравнения своей прибыли с прибылью окружающих. Плюс ко всему, они хотят, чтобы их признавали и ценили за усилия и достижения. Из этой книги торговые агенты смогут узнать, как произвести колоссальные изменения в этих обеих областях.

Большинство торговых агентов никогда профессионально не обучались приемам продажи. Почти 95% из них в состоянии увеличить объем продаж при помощи дополнительных знаний и навыков. Иногда от вершины вас отделяет лишь один навык, и эта книга поможет вам определить его и подскажет путь к его овладению.

Иногда я начинаю семинар с такого вопроса: "Сколько из присутствующих здесь занимаются продажей?" Обычно поднимается лишь несколько рук. Я делаю паузу, выжидаю пару секунд и уточняю: "Кто из вас действительно занимается продажей?"

И тогда рук поднимается все больше и больше, практически все. Я иду дальше: "Это верно. Все мы занимаемся продажей независимо от нашей работы и профессии. Вся наша жизнь — это непрерывный процесс общения, убеждения и влияния на людей.

ПРЕДИСЛОВИЕ

Другой вопрос — насколько вы хороши в этих областях?"

Ваше умение продать свои идеи влияет на жизненный успех не меньше иных факторов. Поэтому если ваши успех и доход зависят от уровня продаж, то знания, полученные на последующих страницах, могут изменить вашу жизнь.

Я написал эту книгу для того, чтобы подарить вам, торговым агентам, пособие, к которому вы можете обратиться в любую минуту и почерпнуть из него ключевые идеи и методы, способные моментально увеличить ваш доход. К слову сказать, сейчас на рынке доступны более 4 тысяч книг на данную тему, и практически все они полезны и достойны внимания.

Чем же хороша эта книга?

Прежде всего, информация в ней изложена кратко и по существу. На ее страницах вы познакомитесь с 21 принципом, имеющим наибольшее значение для достижения успеха. Эти принципы я вывел, занимаясь обучением сотен тысяч торговых агентов в 23 странах мира. Каждая предложенная стратегия тщательно проверена и апробирована. Каждая из описанных идей незамедлительно приведет к увеличению объема продаж и, соответственно, увеличению доходов.

В самом начале своей карьеры в качестве торгового агента я ходил из офиса в офис, стучал в двери, сталкивался с холодностью и отчуждением. Именно тогда я вывел концепцию "Winning Edge" (необходимый минимум для успеха). Данная концепция — одно из точнейших отражений успеха в любой области, включая и продажу.

Она гласит: незначительные отличия в овладении ключевыми областями ведут к колоссальным различиям в результатах.

Усовершенствование умений, необходимых торговому агенту, таких, как: предварительные исследования, проведение убедительных презентаций, рассеивание сомнения или заключение сделки — может привести к резкому увеличению объема продажи. Цель

ПРЕДИСЛОВИЕ

моей книги — познакомить вас со специальными методами, которые обеспечат необходимый минимум для успеха.

Усвойте и еще одну ключевую идею: ваше наиболее слаборазвитое умение устанавливает предел использования остальных умений, и, тем самым, определяет ваш доход.

Другими словами, если вы плохо разбираетесь в ключевых областях, например, проведении предварительной работы или заключении сделки, то одно лишь это слабое звено скажется в будущем на результатах вашей прибыли. Этот единственный недостаток может вас тормозить, независимо от того, как хорошо вы работаете по другим направлениям.

Это означает, что ваши умения определяют ваше сегодняшнее положение, а ваши недостатки или неумения не дают вам двигаться вперед.

В виде этой книги я хотел дать вам в руки инструмент, с помощью которого вы избавились бы от своих недостатков путем, во-первых, их выявления, а, во-вторых, немедленной реализации предлагаемых вам практических советов.

введение

ДУМАЙТЕ,

КАК ДУМАЕТ ВЕДУЩИЙ

ТОРГОВЫЙ АГЕНТ

Жизнь прекрасна, и прекрасна работа в сфере продажи. Независимо от спадов и подъемов экономики, для вас никогда не было открыто столько возможностей для достижения ваших целей как сегодня. И при условии постоянного совершенствования навыков и умений, ваша жизнь с каждым месяцем и с каждым годом будет становиться все лучше и лучше.

Чем выше ваши результаты в продаже, тем больше возможностей открывается перед вами. Согласно доктору Томасу Стэнли, автору книги "Миллионер, живущий по соседству", 5% американских миллионеров, которые сделали себя сами, являются торговыми агентами, посвятившими жизнь своей компании. Их путь к вершине описать несложно. Во-первых, они стали профессиональными продавцами. Во-вторых, в результате этого они значительно повысили уровень и качество своей жизни. И в-третьих, они постоянно вкладывали во что-то приличную часть своих доходов. Вы можете последовать их примеру.