Алан Смит - Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители. Ваш первый шаг…

Представление

3–15 минут в зависимости от стадии развития идеи

Команда разработчиков представляет свою идею и шаблон ценностного предложения и/или бизнес-модели.

Белая шляпа

Информация и данные; нейтральные и объективные

2–5 минут в зависимости от стадии развития идеи

«Аудитория» задает уточняющие вопросы, чтобы хорошо понять идею.

Черная шляпа

Трудности, слабые стороны, опасности; отмечаем риски

1 минута на запись

Участники записывают на стикерах, почему идея кажется им неудачной.

3 минуты на сбор откликов

Ведущий быстро помещает отклики по очереди в презентационный блокнот, когда участники зачитывают их вслух.

Желтая шляпа

Положительные, удачные черты; почему идея полезна

1 минута на запись

Участники записывают на стикерах, почему идея кажется им удачной.

3 минуты на сбор откликов

Ведущий быстро помещает отклики по очереди в презентационный блокнот, когда участники зачитывают их вслух.

Зеленая шляпа

Идеи, альтернативы, возможности; решения для проблем черной шляпы

5–15 минут общей дискуссии

Площадка открыта для дискуссии. Участники предлагают варианты развития представленных идей.

Развитие

Команда, представляющая идею, развивает ее, используя обратную связь, полученную от белой, черной, желтой и зеленой шляп.

Советы

• Это упражнение требует хороших организаторских способностей. Проследите за тем, чтобы люди не высказывали мнение, когда белая шляпа должна задавать уточняющие вопросы.

• Проследите за тем, чтобы независимо от отношения человека к идее он обязательно примерил все четыре шляпы.

• Желтая шляпа должна следовать за черной – это поможет нейтрализовать наиболее негативно настроенных участников. После того как они выскажутся, их настрой может даже стать позитивным.

• Шляпы де Боно также можно применять индивидуально или в небольших группах, чтобы помочь людям перечислить все возможные причины провала или успеха идеи.

Эдвард де Боно «Шесть шляп мышления» (Edward de Bono, Six Thinking Hats, 1985).

ПРОЦЕСС

Наглядное голосование с помощью стикеров

Если вы хотите применить несколько критериев для выбора одного из альтернативных ценностных предложений или бизнес-моделей, используйте таблицу.

Голосование с помощью стикеров применяется для выбора идей на основании внутренних критериев, таких как потенциал роста, риск или потенциал дифференциации. Этот метод можно использовать в процессе разработки предложений для выбора наиболее удачных альтернатив перед тем, как протестировать их в реальном мире.

ПРОЦЕСС

Определение критериев и выбор прототипов

Используйте следующие критерии в качестве отправной точки для выбора собственных.

Мозговой штурм для выбора критериев

Придумайте как можно больше критериев для оценки привлекательности ваших прототипов.

Выбор критериев

Выберите те критерии, которые наиболее важны для вашей команды и организации.

Оценка прототипов (от 0 до 10)

Оцените каждую идею по выбранным критериям.

Усовершенствование и испытание прототипа на рынке

Усовершенствуйте свой прототип (на основании полученной оценки) и протестируйте его на рынке, чтобы узнать, оправдывает ли он ожидания.

2.5 Поиск правильной бизнес-модели

Создавайте ценность для потребителя и своего бизнеса

Дело, которое приносит меньше средств, чем потребляет, обречено на провал даже при самом успешном ценностном предложении. В этом разделе мы покажем, что подбор правильной бизнес-модели и ценностного предложения – это процесс последовательного приближения к идеальному балансу между ними.

Azuri (Eight19): превращение солнечной энергетики в жизнеспособный бизнес

1,6 млрд человек на Земле до сих пор живут без электричества. Могут ли инновационные ценностные предложения и бизнес-модели, основанные на новой технологии, решить эту проблему?

Саймон Брэнсфилд-Гарт основал компанию Eight19 по развитию технологии производства пластиковых солнечных батарей на основе изобретения Кембриджского университета. Эта технология позволяет выпускать дешевые фотопреобразователи. В 2012 г. была создана компания Azuri с целью вывода технологии на коммерческий уровень и обеспечения электроэнергией потребителей в сельских районах развивающихся стран.

Подобрать правильные ценностные предложения и бизнес-модели для такого контекста непросто. На следующих страницах мы проиллюстрируем этот итеративный процесс.

Пример разработан по согласованию с Azuri.

Итак…

Как ценностное предложение Indigo привлекает потребителей?

Покупка набора Indigo (солнечная батарея, светильники, зарядное устройство).

Покупка скретч-карт, использование СМС в мобильном телефоне, ввод полученного пароля и использование установки на протяжении определенного периода (обычно неделя).

Получение установки в собственность после покупки 80 скретч-карт, или…

…переход на более мощную систему и получение большего количества энергии; продолжение покупки скретч-карт.

УПРАЖНЕНИЕ

От ценностного предложения к бизнес-модели и обратно

Часть A

Конструирование полной бизнес-модели