Петр Офицеров - Поставщик: организация эффективной работы с сетевыми магазинами. Российская практика
Есть экзотические предложения второй категории, сообщающие, что автор послания – компания-уникум. Например, пишущий заявляет: «Если вы хотите с нами работать, посмотрите продукцию на нашем сайте www…., там же вы найдете координаты, по которым вы можете связаться с нами для того, чтобы узнать о ценах и условиях работы». Конечно, таких предложений сегодня уже немного, но тем не менее они все еще есть. Квалификация сотрудников, отправляющих такие «записки», не может не вызывать удивления.
Проблема предложений первого и второго типа в том, что они получаются слишком расплывчатыми и не кажутся адресными, таким образом, они запросто могут потеряться на фоне себе подобных в почтовом ящике любых крупных сетей. А потом менеджеры компаний, отправляющие предложения первых двух типов, жалуются на закупщиков, что те не отвечают на деловые письма, потому что ленивые, незаинтересованные и т. д. Давайте рассмотрим, почему же на самом деле менеджер по закупкам оставляет подобные предложения без внимания.
Это элементарно: коммерческие предложения первых двух типов не учитывают интересы торговой сети, которой адресованы, специфику ее работы. Как уже говорилось выше, работа с сетями – это большая продажа, которая относится к типу сложных. Это продажи, при совершении которых надо больше думать и меньше говорить. Как и любым другим сделкам, им характерно то, что в них в первую очередь нужно учитывать интересы и потребности клиента и именно от этих нужд начинать двигаться. Мне не раз приходилось работать в компаниях, которые, пробуя пробиться в сети, использовали метод 1990-х годов: кавалерийский наскок – вот мы такие «красивые», такие славные, сейчас ворвемся в сеть, «облапошим закупщика» и заживем на славу. Но начать сотрудничество с сетью без потерь, на нормальных условиях, как правило, при таком подходе не удается, такие способы вот уже последние лет пять приносят все меньше и меньше успеха «лихим кавалеристам». Это оборачивается для компаний все большими и большими потерями, не только денежными, но что страшнее – временными. Еще раз повторюсь – все дело в том, что многие компании не учитывают потребности своего клиента.
Разговаривая с менеджерами таких организаций, я спрашивал: «Господа, скажите, какие потребности клиента удовлетворяет ваш продукт? Какие потребности существуют у сетей, с которыми вы работаете?» Как правило, вразумительных ответов я не слышал.
ПРОВЕРЬТЕ себя, выполняя следующее упражнение. В качестве примера можете для простоты эксперимента использовать любую сеть, которая вам известна.
Ниже приводятся вопросы, на которые вы должны дать ответ.
1. Какие потребности есть у сети?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
2. Какие потребности есть у закупщика?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
3. За счет чего зарабатывает сеть? Назовите эти пункты в порядке убывания.
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
4. Как ваш продукт помогает зарабатывать и какие потребности он удовлетворяет?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
Если захотите проверить себя дальше, попросите вашего клиента ответить на эти же вопросы и попробуйте сверить ваши и его ответы и проанализируйте совпадения и различия.
Часто с ответа на эти вопросы в компании начинаются изменения и повышение эффективности работы с сетями. Почему-то многие забывают, что продажа – это в первую очередь удовлетворение, пусть даже несколько завышенных, потребностей покупателя.
Сегодня почти все компании стремятся обеспечить себя поддержкой закупщиков, дарят им подарки (или пытаются это делать), приглашают в заграничные командировки и любыми способами стараются заручиться их расположением, придумывая все новые и новые «призы». Но редко кто задумывается над тем, а чем же занимается закупщик, что он делает, каковы его интересы как сотрудника компании. Давайте рассмотрим этот вопрос с точки зрения технологии.
Ответьте на вопросы: что вы знаете о работе закупщика, что входит в сферу его обязанностей и за что он несет ответственность?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
Именно это знание поможет вам понять, как работать с закупщиком. Затем запишите все, что, по вашему мнению, делает этот работник в течение своего рабочего времени.
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
Заполнили? Сколько пунктов у вас получилось?
Как вы думаете, сколько времени тратит закупщик на исполнение этих дел?
Теперь сверьте свой список с реальным ежедневным списком дел сетевого закупщика. Посмотрите на краткий перечень его стандартных функций.
ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ закупщика.
♦ Проведение переговоров:
– по вводу позиций;
– по согласованию договоров;
– по изменениям цен и т. д. Анализ коммерческих предложений.
♦ Мониторинг рынка, поиск альтернативных поставщиков.
♦ Анализ ассортимента на полке, его эффективности.
♦ Согласование и организация промо-мероприятий.
♦ Контроль деятельности магазинов по своей категории.
♦ Решение конфликтных ситуаций с поставщиками.
♦ Организация тендеров.
♦ Проведение внутренних совещаний.
♦ Отчетность руководству.
♦ Согласование внутренних вопросов с другими подразделениями.
♦ Личные дела.
О чем говорит это список, что полезного из него можно «выжать»? Какие же потребности у закупщика?
Такие же, как и у любого другого человека, в первую очередь – безопасность и комфорт.
Безопасность – это когда служебные задачи выполняются в приемлемом объеме и на таком уровне, чтобы он обеспечивал закупщику карьерный рост и не приносил никаких финансовых или материальных потерь. Сделав анализ временных затрат менеджера с учетом часов, потраченных на переговоры, согласования и т. д., мы приходим к пониманию, что менеджеру не хватает собственно того же, чего и другим, – времени. И понятно, что чтение коммерческих предложений, состоящих из 5–6 страниц текста или не имеющих внутри себя никакой полезной для него или его компании информации, не входит в зону его важных интересов. А это подводит нас к мысли о том, что он просто «сливает» подобные письма.
