Петр Офицеров - Поставщик: организация эффективной работы с сетевыми магазинами. Российская практика
После первых переговоров в «Рамсторе» мы поняли, что и теперь с нами рассчитываться никто не собирается. Понятно, что такая ситуация нас удовлетворить не могла, и мы принялись за решение этой проблемы. Работу мы начали с прорисовки организационной структуры всей розничной сети. Рисовали мы несколько дней, пытаясь понять, как действуют в этой компании те или иные структуры, кто и за что отвечает, какое влияние и на что имеет, что интересует сеть, какие у нее потребности. Менеджер, ответственный за работу с этой сетью, многое сделала в этом направлении, ее задачей было проверять все наши гипотезы на практике, собирая информацию из первых рук. В итоге через некоторое время мы имели яркую и четкую картину для понимания того, как работает эта компания, кто в ней отвечает за выплаты в нашей категории. Используя свои гипотезы, мы составили план дальнейших переговоров и в течение недели пообщались с несколькими ответственными сотрудниками на предмет возврата всей суммы долга.
В итоге трехгодовая задолженность в 7 млн рублей была погашена за четыре ближайшие месяца. Нам не удалось вернуть только 500 тысяч рублей, потому что, как выразились сотрудники «Рамстора», эта сумма была для них гарантией, что мы будем хорошо работать в дальнейшем. Хочу отметить, что после заключения этих договоренностей свои обязательства «Рамстор» ни разу не нарушил, исполняя платежи согласно графику. И чтобы предотвратить возможные кривотолки, все соглашения были заключены исключительно в рамках условий, прописанных в договоре.
Это еще один пример, который может быть случайностью, а может быть результатом кропотливой работы сотрудников нашей фирмы. Он является третьим в этой книге, подтверждающим закономерность эффективности действия описываемой мной технологии.
Чем глубже вы изучаете своего клиента, тем лучше понимаете его потребности, тем легче вам с этим клиентом работать и тем больше вероятность того, что вы сможете с меньшими усилиями, с меньшими финансовыми потерями заключить договор с ним.
В чем заключается преимущество данного подхода?
Прорисовывая матрицу, вы начинаете понимать, как работает ваш клиент, начинаете вникать в то, кто и за что отвечает в его компании. Анализ организационной структуры и окружающих ее процессов позволит вам лучше разобраться в том, за какие действия в компании отвечает то или иное подразделение, кто в этом подразделении главный, как он влияет на другие отделы в организации, как происходит передача информации в компании, как и кем принимаются и утверждаются решения.
Еще раз повторю: чем больше вы знаете о своем клиенте, тем легче вам с ним работать. Чем больше контактов вы имеете в разных подразделениях сети (вспомните Гулливера, привязанного к земле), тем крепче ваша связь с этим клиентом, тем больше гарантия успеха и более сильна коалиция, которая будет ратовать за вас на стадии принятия решений. Люди с большей охотой принимают уже знакомое и гораздо более настороженно относятся к неизвестному. А если в компании о вас знают многие, то представьте себе ситуацию: допустим, вы совершили какую-то оплошность, и, даже если байер компании будет выступать против вас, то наверняка кто-то из других членов команды за вас заступится, отдаст свой голос в вашу пользу.
Итак, чем глубже ваше взаимодействие с компанией вашего клиента на всех уровнях, тем выше у вас шансы на низкие суммы входных билетов, небольшие ретробонусы и многое другое.
Таким образом, технология выявления матрицы принятия решений работает на всех уровнях компании, на всех этапах сотрудничества, начиная с этапа входа в сеть и заканчивая вопросами пролонгации договора и повышения цен. Чем теснее ваши связи с компанией, чем больше коалиция, которая вас поддерживает, тем больше ваши шансы на успешное сотрудничество.
Коммерческое предложение и правила его составления
ОДИН человек пошел в храм и обратился к богу: «Господи! Помоги мне выиграть миллион!» И так он молился каждый день, с нарастающим усердием молился. Прошло время, выигрыша все не было, и он уже с отчаянием и упреком кричал в небо: «Ну почему нет? Неужели я не достоин или это невозможно?» И ответил ему голос с неба: «Ты хотя бы один лотерейный билет купи!»
В бизнесе – как в одной известной притче: для того чтобы иметь возможность получить в качестве клиента крупную, да собственно любую розничную сеть, нужно отправить туда хотя бы одно коммерческое предложение. Составление этого документа не простая работа, хотя зачастую она, увы, выполняется спустя рукава. У меня была возможность, общаясь с закупщиками в качестве консультанта, ознакомиться с разными примерами этого менеджерского «творчества».
В одной из крупных международных сетей, с закупщиком которой я хорошо знаком, мне показали коммерческие предложения, приходящие к ним от компаний-поставщиков. Просматривая их, я анализировал представленные мне образцы. Своих знакомых закупщиков я просил объяснить для меня принципы, по которым они отбирают, с какими коммерческими предложениями работать, а с какими нет. С такими же просьбами я обращался ко многим байерам в других сетях, с которыми имел дело. Ответы разных менеджеров из разных сетей, и даже отраслей, совпадали. Поэтому я приведу реплику одного из них: «Петр, смотри, у меня есть три кипы коммерческих предложений, в электронном виде это три папки. Они делятся на три вида». Вот и на каждом из этих видов я и хотел бы остановиться подробнее.
♦ Первый вид коммерческого предложения, самый многочисленный, описывает историю компании «со времен Чингисхана», о том, как компания развивалась, какие интересные люди в ней работают, в каком живописном месте расположен офис и т. д. В конце предложения – немного о продукте и о том, чем компания может быть интересна сети.
♦ Второй вид коммерческого предложения: поставщик, не сильно напрягаясь, сбрасывает по почте прайс, в котором указана цена его продукции в зависимости от величины партии, и сети предлагается сделать выбор, устраивающий ее: 1 коробка – цена 1000 руб., 100 коробок – цена 900 руб., 1000 коробок – цена 800 руб. Понятно, что с таким предложением работать можно одним путем – цена избирается самая низкая, а объем продаж – какой получится.
Есть экзотические предложения второй категории, сообщающие, что автор послания – компания-уникум. Например, пишущий заявляет: «Если вы хотите с нами работать, посмотрите продукцию на нашем сайте www…., там же вы найдете координаты, по которым вы можете связаться с нами для того, чтобы узнать о ценах и условиях работы». Конечно, таких предложений сегодня уже немного, но тем не менее они все еще есть. Квалификация сотрудников, отправляющих такие «записки», не может не вызывать удивления.
