Александр Деревицкий - Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?
Именно эти школы любят показывать на разного рода выступлениях „бой с завязанными глазами“: боец не видит своего противника, но как только возникает захват или контакт рук, тут же включается одна из подходящих к ситуации форм движения и противник либо падает, либо обнаруживает, что его рука завязана узлом.
И наконец, есть еще такая совсем уж необычная вещь, как бесформенные стили, когда техники как таковой в школе может не быть вообще. Вместо этого ученику выставляется правильная структура тела, структура сухожильных напряжений и правильный способ создавать усилие и принимать усилие. После такого обучения человек выглядит как „белый колдун“: вы можете ударить его и вывихнуть себе руку, можете схватить его и упасть, можете изо всех сил пытаться столкнуть двумя руками с места человека, стоящего на одной ноге, как цапля, да так и не преуспеете, а сам он может, например, послать противника в нокаут, просто схватив его за руку…
Если кому-то доводилось общаться с Александром Скалозубом[59] из Москвы, то вы понимаете, о чем я: человеку практически все равно, что вы с ним делаете: чем сильнее вы его бьете, тем дальше вам лететь.
И каждая школа более высокого уровня легко может быть перенесена на уровень ниже. Человек, владеющий техникой, легко будет изобретать „приемчики“ сотнями. Человек, владеющий формой, может какие-то свои движения описать как техники и преподавать их как техники, не будучи сам к ним привязанным. Человек, владеющий бесформенным стилем, может придумывать формы прямо на ходу, как профессор математики может прямо по ходу лекции вывести формулы, которых ему не хватает для решения задачи.
К чему я это рассказываю? Похоже, что „школа продаж Деревицкого“ идет по пути, сходному с путем боевых искусств. Когда-то, в середине 90-х, Александр обучал на уровне „приемчиков“: скажи вот так, сделай вот так. Потом он систематизировал эти приемы и вышел на уровень техники: типы клиентских возражений, виды вопросов и т. п. Затем последовал уровень формы — изучение клиента, подстройка под клиента… И вот теперь, как мне кажется, Деревицкий пытается нащупать свой „стиль без формы“, при котором уже вообще не нужны приемы и техники.
Удастся ли это ему? Мне хочется думать, что да. А пока что тезка лишь идет по этому пути, и книга „иНые продажи“ является промежуточным результатом его поисков. Для тех, кто предпочитает использовать в своей работе приемы и техники, Александр включил их в книгу в большом количестве, так что книга будет полезна и начинающим продавцам тоже. Но гораздо более важной является попытка научить читателя слушать, смотреть, думать и отличаться, а это оценит лишь опытный продавец».
Деревицкий очень надеется на то, что благодаря такому «стилю без формы», обучение которому он начал еще в «Школе продаж», мои читатели станут совершенно неуязвимыми «белыми колдунами» — неуязвимыми и для возражений, и для всех прочих напастей!
И еще несколько подсказок о том, как лучше работать с этой книгой и с описанными в ней приемами противодействия возражениям.
Не читайте книгу залпом и не перечитывайте сразу всю.
Придите на работу на семь минут раньше. Прочитайте описание одного приема противодействия возражениям — всего одного! И найдите возможность в дневных рабочих контактах этим приемом воспользоваться. Так у вас будет задел на целых полтора года: ведь в этой книге описано 455 разных фокусов.
Но самое главное — оглядывайтесь и делайте выводы из собственных поражений и побед.
Предыдущие издания автора
1. Деревицкий А. Шпаргалка агента. — Кшв: Довiра, 1995.
2. Деревицкий А. Практика контрменеджмента. — Кшв: Альтернативна освгга, 1998.
3. Деревицкий А. Курс агентуры для коммерсанта (мировой опыт коммивояжа и агентской работы). — М.: КСП+, 2000.
4. Деревицький О. Полювання на покупця. Ел. публікація на www.dere. com.ua, Кшв, 2001.
5. Деревицький О. Торгова бурса. Электронная публикация на www.dere. com.ua, Кшв, 2000.
6. Деревицкий А. Охота на покупателя. — М.: Медиа-Пресс, 2002.
7. Деревицкий А. Школа продаж. — СПб.: Питер, 2004.
8. Деревицкий А. Партизанская война с работодателем. — СПб.: Питер, 2004.
9. Деревицкий А. Охота на покупателя. — СПб.: Питер, 2005.
10. Деревицкий А. Коммерческая разведка. — СПб.: Питер, 2005.
11. Деревицкий А. Переговоры специального назначения. — СПб.: Питер, 2005.
12. Деревицкий А. Искусство боевого говоруна. — СПб.: Питер, 2005.
13. Деревицький О. Переговоры гальма: Спецвыпуск журнала «Менеджер & Менеджмент», 2006.
14. Деревицкий А. Управление переговорным темпом. Электронная книга на сайте Деревицкого dere.kiev.ua.
15. Публикации сайтов А. Деревицкого: www.dere.kiev.ua и www.dere. com.ua.
16. Деревицкий А. иНые продажи. — М.: «Таможенные терминалы», 2011.
Приложения
Об авторе
Александр Деревицкий — сертифицированный тренер продаж, эксперт по агентским продажам.
С 1994 года проводит тренинги по технике продаж и переговоров для компаний России, Украины, Молдовы, Казахстана, Латвии и Белоруссии.
Уже 12 лет он прилежно ведет сайт по личным продажам dere.kiev.ua.
В 2002 году стал «Лучшим тренером России» по версии портала Trainings.Ru. В 2004 году вошел в десятку лучших тренеров (журнал «Секрет фирмы» № 32 (71) от 30 августа 2004 года).
Его метод обучения торгового персонала построен на основе приемов, используемых в работе спецслужб, психоаналитиков, дипломатов. Разработанная техника ведения переговоров включает в себя элементы актерского мастерства, режиссуры. Главное, по его утверждению, — уметь общаться с клиентами и «очеловечивать» коммерческое общение.
Автор большого количества публикаций на тему продаж и переговоров, а также книг: «Переговоры особого назначения», «Коммерческая разведка», «Искусство боевого говоруна», «Курс агентуры для коммерсанта (мировой опыт коммивояжера)», «Охота на покупателя», «Арт-Шланг, или Практика контр-менеджмента», «Шпаргалка агента».
