Александр Деревицкий - Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?
Но…
Но чаще всего я умудрялся поймать и чей-то осуждающий отклик: «Да разве с этими клоунами можно работать?» Причины этого осуждения могут быть очень широкого спектра. И вывод предельно прост:
Избирая в качестве фирменного отличия ту или иную рабочую особенность, мы должны уметь работать и в «нейтральном», в общепринятом стиле.
Может быть, для реализации запасного варианта («как все») в фирме, кроме «юмористов», должна быть и «пара нормальных»?
Помните песню Высоцкого про иноходца?
Я пришел, а он в хвосте плететсяПо камням, по лужам, по росе…Я впервые не был иноходцем —Я стремился выиграть, как все!
Ради того, чтобы быть стать первым, вы согласны на время вернуться из иNого мира ко всем остальным?
В Сети нашумел пост женщины, которая много лет работала в хосписе. Ее обязанностью было облегчение состояния умирающих пациентов. Таким образом, она буквально проводила с ними последние дни и часы.
Из своих наблюдений она составила своеобразный рейтинг основных сожалений людей, подошедших к самому краю жизни. На первом месте стояло вот такое:
— Я сожалею, что у меня не было смелости, чтобы жить жизнью, правильной именно для меня, а не жизнью, которую ожидали от меня другие.
Это наиболее распространенное сожаление среди людей. Когда люди осознают, что их жизнь уже почти закончена, они могут оглянуться и увидеть, какие их мечты так и остались нереализованными. Большинство людей едва ли пытались исполнить даже половину из их мечтаний и должны были умереть, зная, что это происходило только вследствие выбора, который они сделали или не сделали.
Помните, как в мудром еврейском анекдоте Абрам в раю стал завидовать домам и благосостоянию соседей. Но Господь его укорил: «Имей совесть! Ведь ты о таком даже не мечтал!»
Давайте будем мечтать! Давайте мы с вами будем смелыми и будем жить своей жизнью!
Когда-то группе старших школьников я «рассказывал про продажи». Говорили и о том, как умудряться быть интересным. Я несколько раз и разными словами повторил тезис о том, что надо оставить в себе какую-то тайну для собеседника и быть не окончательно предсказуемым. Один из мальчиков интересно подытожил:
— В общем, надо без нудизма.
В ракурсе нашей темы интересности его вывод преломился для меня эхом слов «нудно» и «занудный». Поэтому я вслух согласился:
— Да, занудство не украшает и коммерсантов.
Но смысл замечания школьника оказался иным, и он меня поправил:
— Я не о том. Я про нудизм общения. То есть тут стоит какую-то одежду на себе оставлять. Ну, ради сохранения той самой тайны…
Ну как было не согласиться с этой свежей мудростью десятиклассника?
Свое желание быть самим собой время от времени приходится защищать.
Так приходится поступать потому, что периодически кто-то пытается на нас влиять слишком жестко. Это могут быть традиционные социальные институты, которые непререкаемо навязывают устоявшиеся или какие-то совсем новые каноны, удобные для «законодателей поведенческих норм» — от поведения в социуме до системы мышления. Но это могут быть и конкретные люди.
Так защищаться мы вынуждены и для сохранения самостоятельности решений. Попасть в чуждую среду — это означает начать приспосабливаться к уставу чужого монастыря.
Ведь еще в Библии сказано: «Блажен муж, который не ходит на совет нечестивых…» Мы можем пытаться не внимать, не слушать, забираемся в «башню из слоновой кости» или в свою раковину, но многократно повторяемая ересь постепенно проникает под нашу черепную крышку и в подкорку нашего мозга.
Еще одна причина «научиться отказывать»: несогласие со средой всегда оборачивается для нас колоссальными потерями времени. На споры, на попытки разобраться, на старания что-то наладить, на восстановление уже отжитых отношений мы теряем слишком большую часть нашей жизни.
Не спорьте. Просто пробуйте! Я все эти трюки не придумывал, а много лет собирал те приемы, которыми торговцы пользуются на протяжении столетий.
Станьте свободными! Личная свобода — это не достаточный, но совершенно необходимый для творчества инструмент. А эта книга со всеми ее инструментами даст вам тот максимум свободы, который может получить слепой, обретая зрение: ведь инструменты понимания смысла клиентских возражений действительно дают нам потрясающую свободу. И в этом — продолжение той моей работы, которую я начал в книге «иНые продажи». Мне очень понравилось, как об этом написал в своем отзыве известный специалист по партизанскому маркетингу и автор книги, выпущенной издательством «Манн, Иванов и Фербер» Алекс Левитас[58]:
«Книга, о которой я хочу вам сегодня рассказать, — немного необычная, я бы даже сказал, „странная“. Это книга Александра Деревицкого „иNые продажи“.
В самых простых боевых искусствах вас обучают приемам. „Если тебя схватили за руку, поверни руку вот так, второй рукой толкни вот сюда, потом ногой сделай вот так“. Некоторые школы на этом и останавливаются, например, многие школы рукопашного боя дальше набора приемов не идут. Плюс такого подхода в том, что можно очень быстро натаскать человека на противодействие десятку наиболее типичных видов нападения, не тратя время на теорию и т. п. Минус, однако, в том, что, если противник владеет какой-то техникой, от которой человек защиты не знает, считайте, что бой сразу проигран.
На следующем уровне боевых искусств идет обучение технике, когда ученику выставляют базовую технику, а потом показывают, как эта техника работает в десятках и сотнях самых разных ситуаций. Так, например, построено обучение карате, где огромное внимание уделяется отработке базовой техники, а затем через разные виды упражнений человека обучают применять эту технику различными способами. Одно и то же движение может оказаться и атакой, и защитой, и сбиванием захвата, и выхватыванием ножа.
Следующий по сложности уровень — уровень формы. В этих боевых искусствах ученика вообще не учат приемам как таковым, но зато выставляют ему правильную форму движения. Это могут быть формы движения „воронкой“, „спиралью“, „восьмеркой“ и т. п. И тогда боец может в любой ситуации перенаправить усилие противника через одну из этих форм, даже не слишком вникая, что же там попало в его „воронку“, рука или нога.
Именно эти школы любят показывать на разного рода выступлениях „бой с завязанными глазами“: боец не видит своего противника, но как только возникает захват или контакт рук, тут же включается одна из подходящих к ситуации форм движения и противник либо падает, либо обнаруживает, что его рука завязана узлом.
