Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями - Константин Николаевич Батанов
Мне это казалось странным, но все китайские коллеги вели себя так, будто это абсолютно нормально, никто не рвался обсуждать эти «мегаидеи» или делать что-то для начала их реализации.
Позже мне рассказали историю о том, как гендиректор одной небольшой фирмы, занимавшейся производством бытовой техники, повысил объемы продаж очень простым способом. Он распорядился вывешивать у выхода из офиса «таблички с достижениями» (их было хорошо видно снаружи), которые гласили: «Заказы в первом квартале полностью выполнены», «Заказы на второй квартал приняты», «Производство полностью загружено», «Заказы в этом квартале больше не принимать» и т. п. (На самом деле ситуация была вовсе не такой уж радужной: компания держалась на плаву, но и заказов было не очень много, а денег на серьезную рекламу не хватало.) Проходящие мимо потенциальные покупатели замечали «объявления», думали, что бытовая техника этой фирмы пользуется особой популярностью, и многие спешили заранее заказать ее. В результате компания укрепила свои позиции в родном городе, ее прибыль возросла, а через год она вышла уже на провинциальный уровень.
Ситуация с маркерной доской в офисе аналогична. Оказалось, что записи на ней делались не столько для нас самих, сколько для посетителей офиса – потенциальных партнеров, покупателей, инвесторов и т. д. Наша доска впечатляла: там были заметки о грядущей покупке пары месторождений полезных ископаемых, упоминание нескольких крупных проектов в области сферы услуг, сельского хозяйства и внешней торговли.
Когда я это понял, у меня возник вопрос: а почему нельзя просто исписать доску, взяв проекты и установки «с потолка», как это сделал гендиректор упомянутой компании? Зачем проводить совещания и поднимать на них эти темы, слушать мнение сотрудников, которые «вели» эти проекты? Слово «вели» в кавычках, потому что у этих людей были другие обязанности, а им в нагрузку давали новый проект. Они должны были изучать соответствующую тематику и раз в неделю выступать несколько минут на эту тему – кратко описывать ситуацию в отрасли, например.
Позже стало понятно, зачем это нужно: потенциальные партнеры любят устанавливать тайные неформальные отношения с сотрудниками компаний, которые им интересны, и вскользь расспрашивать о ситуации в фирме. Если бы мы просто писали на доске, они бы сразу узнали, что это чистый блеф. А раз мы проводили совещания, то те, кто сливал им информацию, говорили, что мы всерьез обсуждали такой-то крупный проект, то есть все по-настоящему.
В результате потенциальные партнеры думали, что наша компания имеет мощный потенциал, с ней можно иметь дело, и предлагали нам свои, уже вполне реализуемые, проекты.
ИСТОРИЯ 90
О не совсем обмане
Если товар произведен в Китае, то зачастую к нему относятся предвзято. Кто-то считает, что качество у вещей из Поднебесной низкое, а кто-то не хочет ими пользоваться по определенным убеждениям.
Однако можно наладить сборку и комплектацию где-нибудь на окраинах Евросоюза, после чего указать, что товар произведен в ЕС. Как вариант, можно зарегистрировать торговую марку в Европе, а продукт производить в любой стране мира с пояснением, что в производстве соблюдаются европейские стандарты, используются европейские технологии, осуществляется неусыпный контроль со стороны европейских технологов, а за пределами Европы товар производится в целях снижения себестоимости и, соответственно, цены для потребителя.
Все это повышает доверие к товару, и его можно продавать даже дороже, чем такой же, но произведенный без ссылки на Европу. Часто эта хитрость применяется не для прямого обмана или введения в заблуждение, а как способ использовать стереотипность мышления покупателя в собственных целях.
Все склонны к стереотипам: если указать одну половину устоявшейся формулы, то автоматически в головах потребителей возникает вторая половина, которая подвигает их к действию – покупке. Например, если вы производите часы, будет полезным упомянуть, что при их изготовлении вы используете швейцарские технологии. Если устраиваете распродажу, можно отметить, что товар произведен в Китае; соответственно, это вызовет ассоциацию с низкими ценами и приведет к притоку покупателей.
В переговорах тоже можно использовать стереотипы мышления партнера, чтобы добиться своих целей.
К слову, один известный предприниматель в самом начале своего пути включил в название фирмы слово «корпорация». Дело было давно, проверить благонадежность партнера было не так просто, как сейчас, поэтому у потенциальных инвесторов и кредиторов складывалось мнение о его компании как о солидной. Он оправдал их ожидания: привлек средства, выгодно их применил и действительно создал уже настоящую корпорацию.
Многие китайские предприниматели любят дружить с иностранцами, хотя не ведут с ними никаких дел. Это может быть не дружба, а имитация бизнеса: они встречаются, обсуждают возможности ведения совместной деятельности, но это ничем не заканчивается. Вполне возможно, что в это же время они ведут реальные переговоры с соотечественниками. Китайцы любят наводить справки друг о друге, особенно если дело касается бизнеса. Поэтому, узнав, что их партнер по переговорам встречается с иностранцами, они могут подумать, что он параллельно ведет дела с ними и хочет добиться более выгодных условий сотрудничества. Это может повлиять на их сговорчивость, потому что начнет действовать стереотип: с иностранцем выгоднее работать, чем с китайцем. В глазах многих жителей Поднебесной гости из-за рубежа выглядят достаточно богатыми, но простоватыми людьми, с которыми легко и быстро можно добиться очень выгодных условий сотрудничества. На самом деле, если вы начнете дружить и активно общаться с иностранцами, это тоже станет оказывать влияние на ваш имидж в глазах соотечественников и сможет принести какую-нибудь пользу.
ИСТОРИЯ 91
Кунг-фу улыбки
Я много раз слышал, что слишком искренний бизнесмен не может быть хорошим бизнесменом.
Хороший бизнесмен скрывает от окружающих свои реальные цели и ситуацию в компании. Хотя его цели, конечно, очевидны – заработать денег, – он делает вид, что старается удовлетворить потребности покупателей, решить какую-то их проблему, сделать их жизнь лучше. Некоторые вообще заявляют, что работают себе в убыток и просто не могут бросить друзей и клиентов (чаще всего такое слышишь от владельцев ресторанов). Нередко можно увидеть объявления о том, что прибыль с каждой десятой покупки пойдет на благотворительность.
Успешный предприниматель в Китае должен весь день улыбаться, чтобы все видели, какой он позитивный человек. Его работники при встрече клиентов тоже обязаны улыбаться; если они этого не делают, их увольняют с формулировкой «плохое отношение к обслуживанию» (подразумевается нерадивое отношение к работе).
Успешный бизнесмен всегда гостеприимен: когда приходят клиенты или потенциальные партнеры, он угощает их чаем, сладостями и делает вид, будто долго ждал их, а теперь можно считать, что его день удался. Если вам приходится чего-то ожидать, то с вероятностью 90 % вас угостят чаем или хотя бы водой. Это делается, чтобы вызвать у вас симпатию и, как следствие, превратить в лояльного клиента.
Возраст обслуживающего персонала обычно от 20 до 30 лет. Это выгодно по трем причинам.
Во-первых, молодо выглядящие сотрудники более привлекательны внешне.
Во-вторых, если они вдруг проявят себя недостаточно заботливыми или допустят ошибку, их начальник извинится и скажет, что они еще неопытны, поэтому он просит вас их простить.
В-третьих, им можно меньше платить. В конфуцианской стране молодые находятся в приниженном положении: они согласны, что им надо еще учиться, набираться опыта, поэтому не требуют высоких зарплат сразу. К примеру, в гостиницах есть четкая ротация персонала: самые молодые и красивые работают на ресепшене; когда они становятся старше, их переводят в горничные; когда стареют, им поручают следить за коммутатором или назначают в другие подразделения, где они не будут попадаться на глаза постояльцам. Примерно та же ситуация в авиакомпаниях.
У приветливого торговца купят больше товара, чем у хмурого. Тот, кто делает бизнес с улыбкой, сможет продать много ненужного, вызывая доверие и симпатию покупателей.
Российские предприниматели частенько попадаются на эту удочку: побывав в Китае и утонув в море улыбок и дружелюбия, они начинают думать, что нашли подход к китайцам, сумели вызвать доверие и стали для них «своими». На самом деле это не так. Просто потенциальный партнер планирует сотрудничать с ними и рассчитывает получить больше, чем дает им в данный момент.
Китайцы действительно гостеприимны, и они совсем не обязательно стремятся «ободрать» каждого иностранца, даже наоборот: нередко получается, что гость из-за рубежа остается в выигрыше. Впрочем, считать жителей Поднебесной простодушными ни в коем случае нельзя.
Отношения китайцев между собой несильно отличаются от того, как они
