Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями - Константин Николаевич Батанов
ИСТОРИЯ 92
Обратная сторона улыбки
Один мой знакомый китаец рассказывал о своем отце следующее: «Каждый раз, когда в детстве я слышал, как люди спрашивают отца о его бизнесе, он всегда говорил, что бизнес плох и он едва сводит концы с концами. Когда я вырос, то понял: независимо от того, насколько все хорошо, хвастаться нельзя и надо говорить, что дела идут не очень. Это нужно для того, чтобы никто не завидовал, иначе рано или поздно они придумают способ создать вам проблемы».
Однако, общаясь непосредственно с теми клиентами и партнерами, с которыми сотрудничество только начинается, обязательно следует улыбаться. Для всех остальных (старых знакомых, коллег и пр.) есть разные варианты, например иногда можно прибедняться, чтобы давить на жалость. Сунь-цзы писал: «Война – это путь обмана. Поэтому, даже если ты способен, показывай противнику свою неспособность. Когда должен ввести в бой свои силы, притворись бездеятельным. Когда цель близко, показывай, будто она далеко; когда же она действительно далеко, создавай впечатление, что она близко».
Все китайские стратагемы в той или иной мере связаны с обманом. Это необязательно наглая ложь (хотя она тоже используется), есть еще такие разновидности, как утаивание сведений, искажение реальной картины дел с помощью хитрой расстановки акцентов (что-то второстепенное представляется как очень важное, а настоящая цель замалчивается), приукрашивание или, наоборот, нагнетание негатива, создание ложного имиджа человека или компании и т. п. Другими словами, в Китае обман в самых разных проявлениях – это важное звено тактик в бизнесе и межличностном общении.
В «Трактате о 36 стратагемах» самая первая стратагема называется «Обмануть императора, чтобы переплыть море». В классических учебниках ее привязывают к легенде о том, как некий китайский правитель повел войска на одно из корейских царств, находившихся в то время на юге Корейского полуострова. Предполагалось, что поход будет морским, но император ни разу до этого не плавал на корабле, и когда он увидел море, то испугался и отказался плыть, поставив под угрозу всю военную операцию. Его министры и военачальники посовещались, после чего один из них сказал, что нашел местного старика, который может с помощью магии за короткий срок осушить море, и тогда китайское войско быстро доберется до корейцев посуху. А пока старик будет колдовать, есть предложение поднять себе настроение и боевой дух, хорошенько выпив. Император идею одобрил, после чего он и его приближенные пошли в дом, где предались возлияниям. Веселье удалось настолько, что длилось два дня. На третьи сутки император во хмелю вышел из этого дома и обнаружил себя на палубе корабля посреди моря. Сначала он слегка запаниковал, но потом осознал, что бояться поздно, вспомнил, что он лидер мощного государства и достойный потомок своих предков, взял себя в руки и повел войско к победе. Оказалось, что его подчиненные сделали надстройку на корабле, чтобы внешне он выглядел как дом, таким образом император попал в каюту, судно сразу отплыло, а качку он не заметил, потому что его «штормило» по другой причине. Министры покаялись, объяснив свой обман заботой о государственных интересах, и в результате получили прощение.
Стратагема «Обмануть императора, чтобы переплыть море» широко применяется и в современных условиях. Главное в этой тактике – создать у потенциального партнера впечатление, что он неожиданно получает доступ к тому, что вскоре сделает его очень богатым и успешным. Иногда так и случается, но чаще выясняется, что все не так радужно, как представлялось вначале, а сами новые партнеры вовсе не белые и пушистые. Поэтому на первом этапе взаимодействия с ними вам придется подкрепить сотрудничество деньгами, ресурсами или связями. Зачастую бывает так, что на самом деле именно вы являетесь для китайского партнера спасительной соломинкой, а не наоборот (как он пытается убедить вас).
Прошлым летом ко мне обратилась одна крупная российская компания, занимающаяся производством в агропромышленном комплексе. У них завязались отношения с китайскими коллегами по теме выхода на рынок Поднебесной. Схема работы предполагалась такая: россияне предоставляют продукцию, а китайцы реализуют ее на своем внутреннем рынке. Форма сотрудничества – СП, причем китайцы потребовали себе 51 %, объяснив это тем, что покупатель должен доверять продавцу, а их компания уже зарекомендовала себя на рынке, поэтому для китайских потребителей важно знать, что у китайской стороны доля в этом совместном проекте больше, чем у иностранцев. (Конечно, это не так. Вы же, покупая продукты в супермаркете, не проверяете каждый раз список акционеров компании, которая этот продукт произвела.)
В качестве гарантии своей надежности китайская фирма представилась как дочерняя (или «внучатая») компания одного из гигантов отрасли в Поднебесной. Когда российский руководитель поехал на переговоры в Китай, его хорошо приняли, а на один из ужинов в его честь пришли вице-президент и несколько сотрудников гиганта. Надо сказать, что эта большая корпорация действительно очень серьезная, несколько лет назад она вышла на биржу и теперь является одной из крупнейших в своей сфере в Китае (а возможно, и в мире). У россиянина захватило дух – он принял решение срочно расширять производство, потому что возможности для него открывались поистине безграничные. Он был готов пойти на все условия новых китайских друзей, но оказалось, что у нас с ним есть общие знакомые, которые порекомендовали ему посоветоваться со мной. Больше для того, чтобы удостовериться в своей правоте (и блестящих перспективах), он попросил меня посмотреть, какие у него замечательные партнеры, и дать рекомендации по работе с ними.
Спойлер: я все испортил. У российской стороны были только сканы писем китайцев, проект соглашения о сотрудничестве и визитки китайских партнеров на русском и английском (то есть с искаженными названиями компании и должностей). Я выяснил контакты «связного» с китайской стороны; это оказалась симпатичная русская студентка, учившаяся в Пекине и подрабатывавшая переводчицей. Это был первый звоночек: крупные компании не будут нелегально нанимать иностранных студентов, а привлекут китайских профессионалов. Через эту студентку я узнал официальное название фирмы из Поднебесной на китайском языке, а дальнейшее уже было делом техники. С помощью интернета мне удалось выяснить много интересного.
Для начала: эта фирма не имела ничего общего с гигантом. Просто ее глава раньше был начальником подразделения этой крупной корпорации, проработал там около 10 лет, уволился и начал свой бизнес, но продолжил поддерживать дружеские связи с прежним руководством. Несколько раз маленькая компания даже что-то поставляла большой. Поэтому, когда наш соотечественник приехал в Китай, его потенциальный партнер пригласил бывшего шефа посидеть вместе с иностранцем. Для китайцев это нормально, потому что они – люди компанейские, тем более все работают в одной сфере. Во время дегустации китайской водки (60 градусов, кстати) вице-президент гиганта поднял тост о том, что он уверен: визит россиянина приведет к успешному сотрудничеству с «***» (название маленькой компании).
Еще один немаловажный момент: предполагалось, что документы о сотрудничестве подпишет главный переговорщик, он же генеральный директор китайской фирмы. Однако, как я выяснил из баз данных, он не был ее главой. Первое лицо в китайских компаниях – представитель юридического лица. Эта должность аналогична должности генерального директора в России, то есть этот человек принимает все решения и несет ответственность (в том числе уголовную) за действия фирмы. Соответственно, все важные документы визирует исключительно он, другие имеют право что-то подписывать только при наличии доверенности от него. В противном случае китайская сторона всегда может отказаться от выполнения обязательств, просто заявив, что наглый подчиненный превысил свои полномочия.
Другая интересная деталь: состав акционеров китайской фирмы неоднократно менялся. За почти 10 лет ее существования акционерами становились 16 компаний и физических лиц: одни уходили, другие приходили, на момент знакомства с нашим другом их осталось четверо. Это означает, что у фирмы были проблемы, потому что инвестор не будет входить в проект, чтобы вскоре покинуть его. Исключением могут быть ситуации, когда он четко видит отсутствие перспективы получения прибыли. Зато очевидно, что бессменные руководители этой компании умеют убеждать людей.
Далее выяснилось, что китайская фирма пыталась разместить свои акции на бирже, но не смогла, так как входит в реестр неблагонадежных юрлиц. За последние пару лет на нее завели 11 дел, в основном по искам поставщиков, у которых она приобретала
