Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями - Константин Николаевич Батанов
Раньше посетителей обслуживали восемь продавцов-женщин (по четыре в каждую смену – утром и вечером). Их уволили и заменили четырьмя мужчинами и четырьмя женщинами, каждая смена теперь состояла из двух мужчин и двух женщин. Если до нововведений сотрудницам предписывалось быть бойкими и общительными (сами они были женщинами среднего возраста), то новые продавцы были красивыми молодыми… заиками. Также изменили тактику поведения с покупателями: когда клиент садится, продавец должен опуститься на корточки или на колени; когда клиент встает, продавец должен наклоняться, чтобы демонстрировать уважение.
Магазин открылся после месячного перерыва. Четыре заикающихся продавца заняли свои рабочие места после обучения.
После этих нововведений ситуация в магазине резко изменилась. Раньше покупательницы входили в магазин, продавцы их приветствовали, отвечали на вопросы; если товар нравился, то они торговались (в Китае можно торговаться во всех магазинах, кроме супермаркетов), требуя скидки. Теперь же их встречал красивый молодой человек или девушка в костюме. Когда у клиентки возникал вопрос, она подзывала продавца и вдруг обнаруживала, что красивый парень оказывался заикой, которому было трудно говорить. Покупательницы сразу теряли свой запал и переставали торговаться.
Здесь есть один психологический момент: многие люди воспринимают заик как людей с ограниченными возможностями, в сочетании с симпатичной внешностью и услужливостью такие люди кажутся добрыми и уязвимыми, соответственно, вызывают доверие и сочувствие. Клиентке, с одной стороны, неудобно мучить такого продавца разговорами, а с другой, покупая у него товар, она чувствует, что в некотором смысле занимается благотворительностью, то есть ощущает себя хорошим человеком. Магазин, нанимающий на работу людей с ограниченными возможностями, воспринимается уже не только как коммерческий, но и как социальный проект.
Надо сказать, что предлагаемая в магазине одежда была действительно неплоха, цены были разумными, а персонал услужливым. Поэтому поток покупательниц рос и за короткий период увеличился в четыре раза.
ИСТОРИЯ 87
Красивая упаковка
Все знают, что упаковка играет очень важную роль. Каким бы высоким ни было качество товара, если обертка внешне непритязательна, то ему будет трудно выдержать конкуренцию на рынке. И наоборот: яркая и эффектная упаковка помогает не только сбыть товар, но и повысить прибыль. В том же Китае можно приобрести почти одинаковый товар, но по совсем разной цене.
Однажды я купил глиняный чайник стоимостью около 100 юаней, и продавец завернул его мне в обычную серую бумагу. Через несколько дней я увидел точно такой же чайник в соседнем магазине, но уже с ценой 300 юаней. Этот чайник лежал в открытой коробочке ярко-красного цвета, внутри отделанной светло-желтой тканью. Также к нему прилагалась небольшая красивая бумажка под названием «диплом», на которой пояснялось, что чайник этот не простой, он сделан из специальной глины в уезде под Шанхаем, а уезд последние сотни лет славится своими мастерами и т. д. Естественно, второй чайник пользовался спросом: например, он может стать замечательным подарком для ваших друзей. Дарить же первый чайник (который в точности такой же, но без упаковки) как-то неудобно, лучше купить его для себя.
Я много раз слышал от китайцев выражение «упаковать проект». Это означает, что проект не должен выглядеть слишком просто, если вы хотите привлечь в него партнеров или инвесторов. Если вы способны реализовать его своими силами, то никакая «упаковка», естественно, не требуется, по аналогии с первым чайником.
«Упаковка проекта» подразумевает, что нужно сделать его привлекательным внешне (подготовить презентацию) и по содержанию (провести нужные расчеты). Эту тактику можно заметить в самом начале переговоров с китайскими партнерами.
Если вы поедете в Китай, то вас обязательно встретят в аэропорту на большой красивой машине и поведут в роскошный ресторан, где постараются удивить необычными блюдами. Вам будут рассказывать, что их компания является лидером отрасли, если не во всей Поднебесной, то хотя бы в своей провинции или как минимум в городе. При этом будет создаваться впечатление, что за этой фирмой стоит весь Китай, следовательно, она может стать для вас окном на бездонный китайский рынок, мостиком к китайским инвестициям или, если вы импортер, способна предоставить доступ к самым дешевым и одновременно высококачественным товарам в мире. Презентации, которые вам покажут в ходе переговоров, будут поражать масштабом приведенных цифр и красочными картинками. Вполне вероятно, там также будут фотографии руководства компании с высокопоставленными чиновниками или очень крупными бизнесменами, возможно, даже иностранными.
Мне несколько раз показывали фото с американскими президентами, самым богатым китайцем Джеком Ма и даже с кем-то из семьи Рокфеллеров. (Порой я вел себя нескромно и в ответ демонстрировал фото, на котором я перевожу высшему руководству нашей страны.)
Цель всех усилий китайских друзей – произвести впечатление и предстать очень сильными и перспективными партнерами, предлагающими привлекательный проект. Кстати, привлекательность может быть прямой или косвенной. Прямая – когда голова кружится от подсчета грядущей прибыли, а косвенная – когда прибыль от первого проекта невелика, но с учетом масштабов партнера в скором времени обязательно последуют серьезные предложения.
Самый простой ход, который предпринимают китайцы, – намекают о своих близких отношениях с кем-то из сильных мира сего, кто обязательно поможет в решении всех проблем. Иногда они даже открыто говорят, что «большой человек» является акционером их компании, но не напрямую, а через кого-то из доверенных лиц.
Сам я дважды сталкивался с людьми, которые утверждали, что работают на младших братьев главы Китайской Народной Республики Си Цзиньпина. Еще было бессчетное количество племянников губернаторов провинций и мэров городов, в которых мне довелось побывать.
Если вы ищете партнеров в Китае, то ваша презентация должна быть яркой и наглядной, то есть выполненной в насыщенных цветах и содержащей картинки, графики и диаграммы. Презентация нужна, чтобы произвести первое впечатление на потенциального партнера, поэтому ее важность нельзя недооценивать. Она не должна быть перегружена текстом, достаточно оставить в ней лишь ключевые факты. Необходимость же яркой палитры объясняется тем, что восприятие цвета у китайцев отличается от европейского: то, что ярко для нас, кажется китайцам нейтральным или даже блеклым. Если вам показать презентацию, выполненную в серых тонах, то вряд ли она вас зацепит. Соответственно, китайцам тоже нужно демонстрировать что-то жизнеутверждающее. Наглядность также важна: привыкший читать иероглифы глаз воспринимает картинки, графики и диаграммы лучше, чем текст. А подробные материалы с необходимыми расчетами и пояснениями лучше привести в качестве приложения к презентации. Касательно содержания материалов надо пояснить, что у китайцев есть стандарты подготовки проектной документации для иностранных и отечественных партнеров. Обычно в ней дается описание проекта, представлен перечень преимуществ, перечислены конкретные пожелания к компаньону, приведены расчеты сроков окупаемости, прибыли и т. д. Если вы планируете привлечь партнера из Поднебесной, то можно взять за образец материалы и презентацию какого-нибудь китайского проекта.
Наверное, не нужно пояснять, что все это должно быть на китайском языке. Многие иностранцы (и россияне не исключение) делают презентации на английском, исходя из того, что его все знают. На самом деле первые лица в китайских компаниях не всегда владеют английским, а ведь именно они принимают окончательное решение, поэтому лучше готовить все на китайском.
Один мой знакомый хотел, чтобы его презентацию подробно изучили, но не был уверен, что потенциальные партнеры сделают это добросовестно. Он договорился с ними о том, что предварительно расскажет все в режиме видеоконференции. Он подключился с телефона, кратко обрисовал проект и пообещал выслать презентацию и подробные материалы. Тут же пояснив, что у него все готово, открыл презентацию на компьютере (наведя камеру телефона на экран) и очень быстро прокрутил ее. После чего закончил беседу, будучи уверенным, что теперь-то его материалы изучат досконально. Секрет был в том, что на паре слайдов в разных местах презентации он разместил фото девушек в бикини. Потом, перед тем как послать файлы китайцам, он удалил эти снимки и отправил все в приличном виде. Китайцы не могли не заметить девушек, но, естественно, ничего толком не разглядели. Поэтому можно предположить, что, пытаясь найти эти фото, потенциальные партнеры просмотрели презентацию слайд за слайдом.
Если вы выходите на китайский рынок с каким-то товаром, ему тоже нужна «упаковка» в виде презентации: надо рассказать, чем он полезен, придумать легенду, с которой он может быть связан, перечислить его преимущества и т. п.
Проблема в том, что многие российские предприниматели,
