Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями - Константин Николаевич Батанов
Китайцы проводят аналогию: если рядом с въездом в город стоит гора, которая «давит» на него и не дает ему развиваться своей негативной энергетикой, то имеет смысл перенести город. То же самое происходит и с бизнесом: если дело не идет в Чэнду, то можно перевезти его в Чунцин, где людей побольше, а взгляды на жизнь (в том числе и на новые формы предпринимательства и товары) более прогрессивны. После того как бизнес раскрутится в Чунцине, его можно будет расширить и в Чэнду. Объяснение простое: чэндусцы более консервативны и настороженно относятся ко всему новому. Зато, когда они увидят, что новый товар пользуется успехом в Чунцине, то захотят следовать моде большого города и с радостью примут его.
Периодически ко мне обращаются российские предприниматели, которые делятся своим опытом выхода на китайский рынок. Некоторые из них сталкиваются с тем, что их товар не пользуется таким спросом, какого они ожидали. Причины могут крыться в культурных особенностях конкретной провинции. Например, кухня северо-восточных регионов Китая близка к европейской по набору продуктов, поэтому теоретически там должно хорошо продаваться то, что пользуется спросом в России. Однако туда стремятся все продавцы русских продуктов (и россияне, и китайские перекупщики), и рынок зачастую перенасыщен, цены снижаются, а избалованные потребители хотят чего-нибудь нового.
В целом имеет смысл пробовать силы и в южных провинциях, где народ привык быть впереди планеты всей, но тамошние пищевые привычки разительно отличаются от наших – что-то может пойти на ура, а с чем-то можно нешуточно «пролететь».
Рекомендация проста: нужно анализировать вкусы, отправляя небольшие партии товара в разные регионы. Хотя иногда случается так, что ситуацию вообще нельзя спрогнозировать.
Когда началась спецоперация России на Украине (февраль 2022 года), китайское руководство заняло уклончивую позицию, негласно все-таки в большей мере поддерживая северного соседа. Когда это поняли китайские блогеры и журналисты, они стали публиковать материалы не в поддержку России, а в осуждение США, благодаря которым и возник этот конфликт. Сильнее всего их возмутили экономические санкции, потому что в большинстве своем китайцы политически подкованы, знают об американо-китайских торговых войнах и политических противоречиях, поэтому каждый китаец примерил антироссийские санкции на Поднебесную.
После этого раздались призывы покупать русские продукты, чтобы поддержать Россию и снизить эффект от санкций. Кто-то из китайских продавцов российских сладостей даже вывесил в интернете баннер: «Каждая купленная русская конфета – пуля, выпущенная в фашизм», и все конфеты, вафли и пирожные, импортированные на тот момент в Китай, стремительно раскупили.
ИСТОРИЯ 84
Работа – семья?
Многие руководители бизнеса во всем мире (и Китай не исключение) любят подчеркивать, что они и сотрудники их компаний – это одна семья.
Китайцы в соответствии с конфуцианским мировоззрением действительно в некоторой мере экстраполируют семейные отношения на рабочие (по крайней мере на отношения с начальником). Первое лицо компании воспринимают как главу семьи, от него можно выслушивать нотации (зачастую совсем неприятные), а иногда даже терпеть физическое воздействие. Некоторое время назад в СМИ появилось несколько душещипательных статей о том, как китайский босс заставлял нерадивых подчиненных есть кактусы, пить мочу и ползать на коленях, а кого-то даже порол.
При этом некоторые руководители используют не кнут, а пряник.
Например, один мой знакомый, открыв фирму и набрав штат, объявил сотрудникам, что они «здесь не для того, чтобы работать, потому что вы – мои партнеры и будущее компании тесно связано с вашим будущим доходом». Это заявление словно возымело магическое действие: сотрудники стали охотно работать сверхурочно и вкладывать все свои силы и интеллектуальные ресурсы в дело процветания фирмы. Более того, они начали следить друг за другом и делать замечания тем коллегам, кто, по их мнению, был недостаточно усерден. Скажем, когда человек хотел уйти в 18:00, ему говорили, что он должен определиться с отношением к работе, потому что он «не сотрудник, а партнер компании», и раз остальные все еще работают, то и он не имеет права уходить раньше. В этой фирме, как и везде, каждый сотрудник считает, что работает больше других, поэтому, если кто-то идет домой раньше, все остальные начинают на это болезненно реагировать.
Руководители компаний также обещают в будущем делиться прибылью с подчиненными. Обычно они облекают эти посулы в форму устных договоренностей: дескать, когда фирма развернется, каждый, кто стоял у истоков, будет получать процент от прибыли. Возможно, где-то именно так и происходит, однако я часто был свидетелем того, что рано или поздно руководитель и амбициозный сотрудник ссорились под надуманным предлогом и расставались далеко не друзьями. Инициатором таких ссор были, естественно, руководители.
Как я уже отмечал, китайцы придают большое значение корпоративному духу. Чтобы сплотить коллектив и заставить его работать как единый организм, владельцы бизнеса используют разные методы.
Самый простой – совместные вечеринки, на которые нельзя не ходить. Точнее, не то чтобы нельзя, просто ни один китаец не догадается, что от участия в них можно отказаться без действительно веских на то причин. Иногда бывает, что кто-то не ходит на совместные празднования китайского Нового года или другие торжественные мероприятия, но обычно такие люди не задерживаются в коллективе. Если человек не может дать внятных объяснений по поводу своего отсутствия, его начнут постепенно выживать, – и неважно, виной тому болезнь, какое-то происшествие или, на худой конец, командировка, выпавшая на праздники. Причина очевидна: раз он отказывается ходить в ресторан со всеми, значит, считает себя выше остальных, не уважает руководство и коллег.
Помимо походов в ресторан, компании проводят спортивные соревнования или творческие конкурсы. Это также налаживает атмосферу в коллективе, позволяет сотрудникам лучше узнать друг друга.
Особенность китайских коллективов в том, что все тайное там очень быстро становится явным (порой в течение недели). Боссы поощряют совместные мероприятия, особенно с возлияниями, чтобы отслеживать настроения подчиненных, узнавать об их нелояльных поступках и грешках, а также при необходимости своевременно реагировать на них.
Некоторые руководители используют корпоративную культуру в борьбе за клиента.
В провинции Цзянсу одна женщина-предприниматель по фамилии Лян подняла корпоративную культуру своей компании на высоту: устраивала концерты, литературно-художественные вечеринки для рабочих фабрики и зазывала партнеров и дилеров принять участие в этих мероприятиях. Приглашая кого-либо, Лян поясняла, что для рабочих и менеджеров присутствие гостей – это честь, поэтому они будут готовиться. Естественно, отказываться после таких заявлений было неудобно.
Гости и хозяева пели и танцевали, энтузиазм Лян и ее сотрудников производил впечатление и запоминался надолго. Во время выступлений рабочие подчеркивали свои положительные качества, такие как честность, добросовестность и т. п., но делали это ненавязчиво, аккуратно.
В результате при выборе поставщиков покупатели отдавали предпочтение Лян и ее команде. Ее компания успешно вышла на рынки Японии, Ирана и нескольких стран Юго-Восточной Азии.
ИСТОРИЯ 85
Береженого Бог бережет
В одном городе есть компания, которая продает сейфы. Дела у нее шли неплохо, но всегда хочется большего.
Руководителю компании пришла в голову идея: он наведался в местный полицейский участок и сообщил, что намерен на безвозмездной основе оказывать содействие в борьбе с преступностью. Сотрудничество заключалось в том, что он и его работники вызвались распространять фотографии разыскиваемых грабителей и воров, чтобы сознательные граждане могли их опознать и сообщить стражам порядка. Полицейские отнеслись к этому благосклонно.
Информацию разместили непосредственно в магазине сейфов, на сайте компании, а также во многих общественных местах. Под каждой фотографией, помимо стандартной информации, содержалось описание преступления: такого-то числа этот человек ограбил квартиру и украл то-то.
Жители города сразу начали беспокоиться о сохранности своих ценностей, что привело к росту продаж сейфов.
ИСТОРИЯ 86
Продавец с расширенными возможностями
Один китайский предприниматель держал магазин одежды, который не приносил особой прибыли, поэтому перед хозяином встал выбор: закрыться или что-то поменять. Было решено дать магазину последний шанс – владелец обратился к специалистам за советом, после чего произвел радикальную трансформацию товаров и услуг.
В качестве целевой аудитории выбрали женщин в возрасте от 25 до 45 лет. Все цены на товары для этой группы потребителей повысили, а затем на них установили скидку 50 %. Также объявили, что клиенты
