Эта жизнь возврату и обмену не подлежит. Как построить будущее, о котором не придется сожалеть - Маршалл Голдсмит
Хотя оба условия здесь отрицательные, это еще один хороший сектор, в котором стоит находиться. В конце концов двойной негатив – это позитив. Когда вы не пытаетесь самоутвердиться (а даже если бы и пытались, это ничего бы не изменило), ваша единственная приемлемая реакция – это отпустить. Все остальное – пустая трата времени.
Недооценивание себя. Это сектор «Я не должен был…», где получение одобрения повысило бы доверие к вам и внесло бы позитивный вклад, но вы не желаете самоутверждаться. Иногда это чрезмерное самомнение – когда вы верите, что ваши способности говорят сами за себя, что ваша репутация – это ваш рекламный ход. Поэтому вы сдерживаетесь, когда следовало бы сделать все возможное.
Иногда это слишком слабое самомнение. Вы сомневаетесь в себе или чувствуете себя самозванцем (считаете, что приписываемая вам компетентность не заслужена и вы не достойны одобрения). Вы не выражаете той уверенности, которая у вас должна быть.
Переоценивание себя. Это сектор «глухонемых», где шансы добиться положительных изменений близки к нулю, и все же ваша потребность в одобрении зашкаливает. Вы совершаете грех переоценки своих возможностей. Вы пытаетесь выиграть игру, в которую больше никто не играет.
Это тоже коренится в слишком большом или слишком маленьком эго. Когда мы недостаточно уверены в себе, мы компенсируем это тем, что переоцениваем себя. Это наиболее распространенный отзыв, который я слышу от членов правления компании, – когда опытные люди выступают с презентациями перед ними. Они часто слишком много говорят и переоценивают свои возможности. То же самое происходит и с чрезмерно самоуверенными людьми: они слишком много говорят, переоценивают свои возможности и слишком стараются самоутвердиться.
Какой бы ни была причина, переоценка редко приводит к положительным изменениям или повышает доверие к нам.
Когда вы переоцениваете себя, вы нарушаете все правила Питера Друкера. Вы не пытаетесь изменить ситуацию к лучшему, потому что в данной конкретной ситуации это не вариант. Вы продаете то, что цените сами, а не то, что ценит клиент. Более того – вы не знаете, что ценит клиент. И что еще хуже – вы продаете кому-то, кто не является лицом, принимающим решения, – это абсолютная бесполезность. Конечный результат хуже, чем неспособность улучшить вашу ситуацию. Вместо того чтобы оставаться на месте, вы сделали шаг или два назад.
В прошлом это был тот сектор, в который я, скорее всего, попадал, когда не обращал внимания на правила Друкера. Самый вопиющий момент был в начале 1990-х годов, когда я только вернулся из программы помощи семьям Международного Красного Креста в Африке. О моем опыте сообщили на первой полосе местной газеты La Jolla Light. Доктор Сэм Попкин, уважаемый профессор политологии Калифорнийского университета в Сан-Диего, устроил вечер в мою честь. Он произнес тост, осыпав меня бурными похвалами за мои гуманитарные усилия. Это был прекрасный повод для того, чтобы недооценивать себя. Сэм оказал мне все то доверие, которого я заслуживал. И все же это не помешало мне бессмысленно переоценивать свое пребывание в Африке перед небольшой группой соседей на этом вечере. Я был легкомыслен и самодоволен, вел себя как чересчур рьяный «продавец», хотя не было никаких доказательств того, что моя аудитория была «покупателями». Когда люди разошлись, остался один пожилой джентльмен. Наконец я перевел дух и сказал ему: «Извините, я не расслышал вашего имени».
Он протянул мне руку для рукопожатия и сказал: «Я Джонас Солк. Приятно с вами познакомиться».
Столкнувшись лицом к лицу с человеком, который изобрел вакцину от полиомиелита, мне не нужно было спрашивать: «А чем вы занимаетесь?» Его имя было его доверием. Его доверие было его именем.
Каждый из четырех квадратов матрицы указывает, когда вам следует попытаться добиться одобрения – то есть продать себя – и когда это неуместно. Каждый из пунктов Друкера проиллюстрирован где-то в матрице. «Переоценивание» – это пустая трата времени и усилий, пытающаяся доказать, что вы умны или правы, вместо того чтобы вы попытались что-то изменить. Менять то, что вы можете изменить, и отказываться от того, что вы изменить не можете, – это сектор «Отпускание». Придавать большее значение своим потребностям, чем тому, что нужно клиенту, – это «Недооценивание». В наиболее оптимальном секторе «Завоевание доверия» вы найдете все «друкеризмы». Вы не только пытаетесь изменить ситуацию к лучшему, но и принимаете на себя роль продавца. Вы цените потребности клиента больше, чем свои собственные. Вы также признаете, что клиент имеет право принимать решение, и не подвергаете его сомнению, если оно не совпадает с вашим. Вы не пытаетесь изменить то, что не можете изменить.
Матрица доверия решает проблему, на которой я сосредотачивался в течение многих лет: одно дело быть компетентным, и совсем другое – быть признанным за это. Недостаточно завоевать доверие у одного человека, не получив его у другого. Вы должны заслужить его дважды. В противном случае вы снижаете свою способность вносить позитивные изменения и уменьшаете влияние своей жизни.
УПРАЖНЕНИЕ
В чем ваше главное открытие?
Может быть, это случалось и с вами. Вы находитесь на семейной свадьбе с участием людей, которые очень далеки от ваших ближайших родственников. Вы непринужденно общаетесь с некоторыми гостями и участниками свадебной вечеринки, в меньшей степени – с большинством гостей. На приеме вы наблюдаете, как вашего тихого кузена Эда уводят на танцпол, и обнаруживаете, что он двигается как нечто среднее между Фредом Астером и Джастином Тимберлейком. Вы искренне удивляетесь, узнав, что Эд потрясающий танцор. Где он прятал этот талант всю свою жизнь?
Это повторяется во время произнесения тостов. Эрика, всегда серьезная, готовящаяся к защите докторской диссертации по химии, подружка невесты, которую вы знаете с детства, встает, чтобы произнести тост за жениха и невесту, и произносит по памяти десятиминутную речь, которая одновременно забавна и проникновенна, ослепляя зал и поднимая атмосферу свадьбы на новый уровень. Когда вы аплодируете Эрике, вы поворачиваетесь к людям за вашим столом и понимаете, что думаете об одном и том же: «Кто же знал, что Эрика такая забавная?»
Эта сцена является основой в комедиях и триллерах. Это большое открытие – когда мы обнаруживаем, что до сих пор невыразительный персонаж обладает способностями, о которых мы и не подозревали. Я узнаю, что героиня Марисы Томей в «Моем кузене Винни», хитрая, умная и
