Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным - Роберт Бено Чалдини
Стив Мартин – автор, бизнес-обозреватель и генеральный директор INFLUENCE AT WORK (Великобритания) – международной компании, занимающейся обучением и консалтингом. Его деятельность по внедрению поведенческой науки в бизнес и государственное управление освещалась в национальной и международной прессе, включая телевидение и радио. Это BBC, The Times, Wall Street Journal, New York Times, Harvard Business Review и журнал Time. (Именно он придумал первоначальный и ставший всемирно известным набор писем от налоговой инспекции, принесших миллионы фунтов дополнительных доходов правительству Великобритании.) Его статьи о бизнесе ежемесячно читают более 2,5 миллиона человек, в том числе ежемесячную колонку «Убеждение» в бортовом журнале British Airways и регулярные статьи в Harvard Business Review.
Помимо своей корпоративной работы, он является приглашенным лектором по программам для руководителей в Лондонской школе бизнеса, Лондонской школе экономики и Школе бизнеса Джаджа при Кембриджском университете.
Примечания
Предисловие
Полная ссылка на книгу Роберта Чалдини: Cialdini, R. B. (2001), Influence: Science and Practice (4th edn), Boston, MA: Allyn & Bacon.
1. Как повысить свою убедительность, озадачив аудиторию
Это замечательное исследование можно найти в: Milgram, S., L. Bickman and L. Berkowitz (1969), ‘Note on the drawing power of crowds of different size’, Journal of Personality and Social Psychology, 13: 79–82.
Описания исследований в отеле взяты отсюда: Goldstein, N. J., R. B. Cialdini and V. Griskevicius (2008), ‘A room with a viewpoint: using social norms to motivate environmental conservation in hotels’, Journal of Consumer Research, 35: 472–82.
Те, кто хочет узнать, почему имеет смысл следовать за толпой, могут прочитать: Surowiecki, J. (2005), The Wisdom of Crowds, New York: Doubleday.
2. Как преобразовать стадное чувство победителей в нечто другое
Чтобы узнать об интересном эксперименте, показывающем, как мы автоматически связываем определенное поведение с конкретным окружением или ситуацией, см: Aarts, H. and A. Dijksterhuis (2003), ‘The silence of the library: environment, situational norm, and social behaviour’, Journal of Personality and Social Psychology, 84: 18–28.
Исследование об отелях взято здесь: Goldstein, N. J., R. B. Cialdini and V. Griskevicius (2008), ‘A room with a viewpoint: using social norms to motivate environmental conservation in hotels’, Journal of Consumer Research, 35: 472–82.
Подробнее об исследовании писем из налоговой см.: Martin, S. J. (2012), ‘98 % of HBR readers love this article’, Harvard Business Review, 90: 23–5.
После публикации первой работы, посвященной письмам из налоговой, был проведен ряд исследований HMRC и правительством Великобритании. Подробнее см. здесь: Hallsworth, M., J. A. List, R. D. Metcalfe and I. Vlaev (2014), ‘The behavioralist as tax collector: using natural field experiments to enhance tax compliance’, National Bureau of Economic Research working paper no. 20007.
3. Какая распространенная ошибка заставляет сообщения самоуничтожаться
Оба эти сообщения вы можете найти на сайте организации Keep America Beautiful («Сохраняйте красоту Америки») по следующему адресу: www.kab.org/media.asp?id=246&rid=250.
Информация о национальном парке была опубликована здесь: Cialdini, R. B. (2003), ‘Crafting normative messages to protect the environment’, Current Directions in Psychological Science, 12: 105–109.
Чтобы узнать больше об исследованиях в «Окаменелом лесу», см.: Cialdini, R. B., L. J. Demaine, B. J. Sagarin, D. W. Barrett, K. Rhoads and P. L. Winter (2006), ‘Managing social norms for persuasive impact’, Social Influence, 1: 3–15.
4. Когда убеждение дает обратный эффект, или Как избежать «магического притяжения среднего»
Исследование по экономии энергии домовладельцами можно найти в: Schultz, P. W., J. M. Nolan, R. B. Cialdini, N. J. Goldstein and V. Griskevicius (2007), ‘The constructive, destructive, and reconstructive power of social norms’, Psychological Science, 18: 429–34.
Подробнее о негативном влиянии подчеркивания нежелательных поступков на здоровье см. здесь: Martin, S. J., S. Bassi and R. Dunbar-Rees (2012), ‘Commitments, norms and custard creams – a social influence approach to reducing did not attends (DNAs)’, Journal of the Royal Society of Medicine, 105: 101–4.
5. Почему, когда людям предлагают больше, они начинают хотеть меньше
Анализ по пенсионным фондам можно найти в: Iyengar, S., G. Huberman and W. Jiang (2004), ‘How much choice is too much?: contributions to 401(k) retirement plans’ // O. Mitchell and S. Utkus (eds), Pension Design and Structure: New Lessons from Behavioural Finance, Oxford: OUP, pp. 83–96.
Исследование процесса выбора джема можно найти в: Iyengar, S. S. and M. R. Lepper (2000), ‘When choice is demotivating: can one desire too much of a good thing?’, Journal of Personality and Social Psychology, 79: 995–1006.
Дополнительную информацию об уменьшении выпуска разновидностей одного продукта можно найти в: Osnos, E. (1997), ‘Too many choices? Firms cut back on new products’, Philadelphia Inquirer, 27 September, pp. D1, D7.
Те, кому интересно, почему возможность более широкого выбора может оказывать парализующий или разрушительный эффект, могут узнать об этом в: Schwartz, B. (2004), The Paradox of Choice, New York: Ecco.
6. Как вариант «ничего не делать» усиливает ваше влияние
Эффект от включения варианта «ничего не делать» описан здесь: Schrift, R. Y., and J. R. Parker (2014), ‘Staying the course: the option of doing nothing and its impact on post-choice persistence’, Psychological Science, 25: 772–80.
7. Когда бонус – бремя
Исследование о бумеранговом действии бонусных подарков можно найти в: Raghubir, P. (2004), ‘Free gift with purchase: promoting or discounting the brand?’, Journal of Consumer Psychology, 14: 181–6.
8. Как может новый высококачественный продукт повысить продажи старого
И пример с хлебопечками, и исследование, представленное в этой главе, можно найти здесь: Simonson, I. (1993), ‘Get closer to your customers by understanding how they make choices’, California Management Review, 35: 68–84.
9. Чем помогут шоу талантов
Подробнее об Адаме Галински: Galinsky, A., and Maurice Schweitzer (2015), Friend and Foe: When to Cooperate, When to Compete, and How to Succeed at Both, New York: Crown Business.
Доказательства того, что на Евровидении выступающие позже получают более высокие баллы, см. здесь: de Bruin, W. B. (2005), ‘Save the last dance for me: unwanted serial position effects in jury evaluations’, Acta Psychologica, 118: 245–60.
Схожий эффект на шоу American Idol описан здесь: Page, L., and K. Page (2010), ‘Last shall be first: a field study of biases in sequential performance evaluation on the Idol series’, Journal of Economic Behavior and Organization, 73: 186–98.
Описание фактора
