Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным - Роберт Бено Чалдини
И хотя я не могу научно доказать, что мы выиграли кампанию за счет какой-то определенной стратегии, мы все-таки ее выиграли, и с большим превосходством! Я считаю, что эти методы оказали нам неоценимую помощь, и мы собираемся использовать их в будущем.
Тим Бэчелор, тренинг-менеджер, графство Суррей
Я занимаюсь обучением персонала в крупной фармацевтической компании и отвечал за внедрение новой программы навыков проведения презентации для наших 400 сотрудников по продажам в Великобритании. Хотя мы знали, что это инновационная программа, мы также понимали, что не все воспримут ее так, как мы. Многие сотрудники проработали в организации по несколько лет и считали, что они все уже видели. Исходя из идеи, что люди следуют примеру похожего на них большинства, после нескольких первых семинаров мы попросили участников написать, что им больше всего понравилось. Эти отзывы мы напечатали на больших плакатах, которые развесили на стенах в месте будущего проведения семинара. Прежде чем начать семинар, мы попросили участников рассмотреть плакаты и прочитать, что говорят о программе их коллеги. Я был настроен несколько скептически и сомневался, что такая простая мера сработает, однако она оказала невероятное воздействие. К концу программы мы получили более 200 электронных писем (беспрецедентное число). К тому же эти отзывы помогли мне повлиять на старших управляющих, чтобы они поддержали мои будущие проекты. В конце концов, я был не единственным, кто рассказывал о том, какую отличную работу проделал отдел обучения. У меня было 200 письменных доказательств, в которых говорилось то же самое!
Майкл Олдрич и Карен Рефитт, директор по продажам и директор по коммерческим процессам и совершенствованию продаж, Williams Scotsman, США
Как руководители отдела продаж мы всегда ищем способы повысить производительность нашей команды, будь то обучение, системы или усовершенствованные процессы. Наш управляющий директор прочитал эту книгу и спросил, можем ли мы включить эти принципы в обучение продажам. Прочитав первые несколько глав, мы быстро осознали связь между этими научными данными и нашим бизнесом. В течение года мы разработали программу обучения продажам на основе книги и представили ее нашим командам по всему миру. Результаты оказали феноменальное и немедленное влияние на повышение доходов, улучшение показателей и развитие нашего нового бизнеса. У нас даже была возможность встретиться с авторами, поскольку мы продолжаем разрабатывать новые способы включения науки о влиянии во все аспекты нашей компании. Мы большие поклонники «Науки убеждать».
Как это работает
Мы будем рады, если читатели представят нам собственные примеры использования этических влияний, которые можно будет включить в будущие издания. Пожалуйста, присылайте их на адреса, которые приведены ниже, или отправляйте через наш сайт, где вы найдете больше информации о программе Influence at Work, посвященной обучению и консультациям на основе стратегий, описанных в книге:
В Великобритании, Европе и остальной части мира
INFLUENCE AT WORK (UK)
www.influenceatwork.co.uk
В США и Канаде
INFLUENCE AT WORK
www.influenceatwork.com
Благодарности
По существу, эта книга является собранием удивительных откровений, которые дает наука о социальном влиянии. Мы приносим благодарность множеству ученых, проводивших исследования, о которых мы смогли рассказать в этой книге. Без их работ «Психология убеждения» была бы не книгой, а брошюрой.
Нам повезло, что при написании книги мы имели возможность представить не только свои материалы, но и те, которыми с нами делились наши коллеги, партнеры и студенты. Особенно мы хотели бы поблагодарить Владаса Гришкевичуса, Лию Комбс, Дженнифер Оттолин, Мигеля Приетто, Стюарта Шоуена и Шандру Вонг за прочтение и предоставление первых отзывов на отдельные главы этой книги.
Мы также благодарим Дэна Норриса, Ника Поупа, Дила Сидху, Брайана Ахерна, Кети Франьоли, Кристи Фарнбаух, Джона Фишера и Тима Бэчелора за примеры того, как они использовали науку убеждать для получения положительных результатов.
Кроме того, мы хотели бы выразить благодарность Дэниелу Кру, нашему редактору в издательстве Profile Books, за то, что подал идею этой книги. Несомненно, его энергия, ценные предложения и тот энтузиазм, с которым он поддерживал эту книгу на всех этапах подготовки, буквально от корки до корки, не только чрезвычайно ценны, но и жизненно необходимы для успеха книги. После решения Дэниела покинуть Profile ради покорения новых горизонтов мы с нетерпением ждем постоянной поддержки и мудрых советов Клэр Грист Тейлор. Кроме того, мы в долгу перед Эндрю Франклином, Рут Киллик, Полом Форти и Пенни Дэниел. Мы ценим поддержку и ободрение (Лорда) Дэнни Финкельштейна, одного из первых сторонников книги, постоянно поддерживающего не только нашу работу, но и науку о поведении в более широком смысле.
Нам также посчастливилось познакомиться с Бобетт Гордон, которая значительно облегчила нам жизнь, что позволило нам полностью посвятить себя написанию книги, вместо того чтобы заниматься издательскими проблемами. Ее трудолюбие и вера в успех проекта бесценны.
Мы высоко ценим неизменную поддержку и огромный труд наших ребят из британского и американского офисов. Особенно Сару Тобитт, Эйли Вандермеер, Кару Трейси, Кирстен Дадли, Йена Меркеля, Хелен Манкин и Джо Маркса. Последние двое заслуживают особой благодарности за их вклад в это обновленное и расширенное издание. Оба – будущие звезды мира науки о поведении.
И, наконец, искренне благодарим Янессу Шапиро и Берни Гольдштейна за их критические замечания по всем аспектам этой книги и, что еще более важно, за бесконечную поддержку.
Роберт Чалдини, Ноа Гольдштейн, Стив Мартин
Об авторах
Доктор Роберт Чалдини посвятил всю свою карьеру изучению науки о влиянии, что принесло ему международную репутацию эксперта в области убеждения, уступчивости и ведения переговоров. Он почетный профессор психологии и маркетинга в Университете штата Аризона. Его новаторские исследования опубликованы в самых престижных научных журналах, а также освещались по телевидению и радио, в деловой и национальной прессе по всему миру. Он является автором бестселлеров Influence и Pre-Suasion.
Доктор Чалдини – президент INFLUENCE AT WORK. В области влияния и убеждения он сегодня самый цитируемый из ныне живущих социальных психологов в мире.
Доктор Ноа Гольдштейн – адъюнкт-профессор менеджмента и организаций в Школе менеджмента Андерсона Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе. Кроме того, он преподает по совместительству на кафедре психологии и в Медицинской школе Дэвида Геффена Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе. Ранее он работал в Школе бизнеса Бута Чикагского университета.
Исследования доктора Гольдштейна и его статьи об убеждении и влиянии опубликованы во многих ведущих деловых журналах. Его наработки на тему убеждения включены в список прорывных
