Как разбогатеть с нуля - Брайан Трейси
Если по каким-то причинам вы не обладаете умением продавать и не хотите этому учиться, создать прочный бизнес вам удастся лишь в том случае, если вы найдете человека, который будет заниматься продажей.
Но возникает проблема: люди, достигшие высокого уровня мастерства в этом деле, либо не хотят работать на постороннего человека, либо потребуют большую долю вашего бизнеса в обмен на их способность приносить прибыль. Многие мелкие бизнесмены нанимают одного торгового агента и быстро попадают к нему в полную зависимость. Если он уходит, забирая с собой всю клиентскую базу, бизнесу вскоре приходит конец.
Контролируйте доходы
В бизнесе существуют определенные аспекты, которые вы вполне можете поручить своим сотрудникам. Однако существуют умения, которыми вы просто обязаны владеть сами, при условии, конечно, что вы желаете преуспеть и добиться финансовой независимости. Маркетинг и продажа – вот два ключевых аспекта, которые владелец не имеет права перекладывать на других.
Чем быстрее вы совершенствуетесь в умении продавать, тем быстрее вы обретете столь желанную финансовую независимость и начнете жить той жизнью, о которой мечтаете.
Томас Д. Уотсон, старший – основатель компании «IBM» – начинал свою карьеру торговым агентом, продающим кассовые аппараты для «National Cash Register Company». Совершенствуясь в искусстве продаж, он приобрел маленькую компанию, занимающуюся производством счетно-перфорационной техники, и переименовал ее в «International Business Machines». Сосредоточившись на процессе продаж и работе торговым агентом, он превратил «IBM» в одну из самых крупных и процветающих компаний в мире.
Ричард Сирз – сооснователь «Sears, Roebuck and Company» – начал свою карьеру с продажи часов, которые он покупал оптом, а продавал в розницу на железнодорожных станциях. Ему так пришелся по душе процесс покупки и продажи, в котором он, надо отметить, здорово преуспел, что Сирз, в конечном итоге, объединил усилия со своим партнером Элвином Робуком и основал одну из ведущих корпораций розничной торговли в мире.
Практически любой бизнес лежит на плечах того, кто умеет продавать. Личные продажи являются краеугольным камнем в фундаменте почти всех известных состояний в Соединенных Штатах. Прямо сегодня дайте себе слово начать осваивать это искусство и достичь в нем настоящих вершин.
Анализ прогнозирования возможностей
Анализ прогнозирования возможностей – это отличное упражнение по оценке предлагаемых товара или услуги. С его помощью вы сможете, пустив в ход свое воображение, отыскать различные способы представить продукт, как можно большему числу потенциальных покупателей.
Вот 10 вопросов, которые помогут вам найти новые и лучшие способы дистрибьюции товара или услуги:
1. Какими иными способами можно продавать ваш продукт? Помните, что для этого существуют десятки способов, о них мы говорили выше. На простой смене метода продажи можно построить новый бизнес или улучшить существующий.
2. Кто еще готов приобрести ваш продукт? Где искать дополнительных покупателей? К каким группам и категориям они принадлежат? Поиск новой клиентской базы может стать решающим шагом к успеху.
3. Как возможно изменить существующий продукт или услугу, чтобы сделать их более привлекательными для покупателей? Как можно изменить упаковку? Свойства? Внешний вид? Увеличить размер или уменьшить его? Сделать продукт менее сложным? Постоянно ищите способы делать свой продукт более привлекательным для одной и той же или разных групп покупателей.
4. Каких новых покупателей вы могли бы привлечь? Кто еще из тех, кто не покупает данный продукт, по вашему мнению, нуждается в нем, будет им пользоваться и может его себе позволить? Какие группы покупателей не пользуются им в настоящее время? Чем можно их соблазнить?
5. Каких новых продуктов хотят ваши покупатели? Если вы уже имеете клиентскую базу, подумайте, в каких новых продуктах нуждаются покупатели. Что такого вы можете производить и продавать им, что можно использовать с уже продаваемым товаром?
6. Есть ли альтернативные методы продажи вашего продукта? Как еще можно познакомить потенциальных покупателей с вашим продуктом? Обдумайте методы, что были рассмотрены в предыдущем разделе. Какие из них, на ваш взгляд, могли бы оказаться эффективными?
7. Какие дополнительные продукты вы можете продавать по существующим каналам? Если у вас уже имеются отработанные каналы дистрибьюции – розничная торговля, прямые продажи, прямые почтовые рассылки, – какие иные продукты, вы можете по ним продавать тем же покупателям?
8. Какие новые продукты вы можете разработать для существующих каналов или постоянных покупателей? Что еще вы можете продавать по этим каналам своим настоящим покупателям?
9. Какие новые рынки вы можете найти для новых продуктов и существующих каналов дистрибьюции? Другими словами, где еще можно найти людей, не пользующихся вашим продуктом, которых вы можете обеспечить при помощи существующих каналов дистрибьюции?
10. Какие дополнительные товары вы можете производить при существующих возможностях?При существующем штате сотрудников и работников? При имеющихся знаниях? При настоящем уровне умений и навыков? Что еще вы можете производить? Какие дополнительные продукты и услуги вы можете разработать для существующего рынка?
Большинство компаний и отдельных людей прочно застревают в своей зоне комфорта. С самого начала они выбирают один метод и работают по одной схеме, даже не помышляя о том, сколько еще существует разнообразных методов и возможностей. Но единственный бесспорный тест – это объем продаж. Достаточно ли он высок? Рентабелен ли ваш бизнес? Какие изменения вы можете внести в схему продаж и доставки для достижения наилучших результатов?
Во времена столь стремительных перемен вы должны постоянно задавать себе и отвечать на эти вопросы, потому что ваши конкуренты задают их каждый день.
Как получить бесплатную рекламу?
Многие годы я лично использовал многочисленные приемы, вложил десятки тысяч долларов, получая неограниченную рекламу в газетах, журналах, по радио и телевидению. Эти приемы работают для всех и при любых обстоятельствах. Но, часто, умение получить бесплатную рекламу может послужить толчком для создания бизнеса и раскручивания продукта.
Имея на руках продукт, который вы планируете вывести на рынок, начинайте обдумывать, как представить его в средствах массовой информации, так, чтобы о нем писали и говорили, а вы, при этом, не платили за рекламу.
Вот несколько приемов бесплатной рекламы:
Правило 1. Просите
Если вам нужна реклама, просите об этом. Люди не будут выстраиваться в очередь, чтобы устроить вам бесплатную рекламу, но очень часто с готовностью окажут необходимую помощь, стоит только попросить.
Правило 2. Подготовьте пресс-релиз
Составьте пресс-релиз и разошлите его во все соответствующие средства массовой информации. Поищите на Желтых страницах подходящие газеты, журналы, радиостанции, телевизионные станции и, на фирменном бланке,
