Обезьяны в бизнесе. Как запускать проекты по лучшим стратегиям Кремниевой долины - Антонио Гарсиа Мартинес
Аргирис тоже держался стойко. Как раз когда Adchemy угрожали, что донесут на него в иммиграционную службу, наш греко-аргентинский доктор наук проявил силу воли и отважно выполнял свой долг на тонущем корабле AdGrok.
Вот ключевой инсайт для любого стартапа: выходя на рынок, вы можете казаться себе жалкими карликами среди гигантов и вдруг столкнуться с таким гигантом в судебной тяжбе или прямой конкуренции. Но в реальности у крупных компаний есть больше причин бояться вас, чем у вас бояться их.
Во-первых, их воля к борьбе слабее вашей. Их сотрудники – наемные рабочие, которых ничего глубоко не волнует, – они страдают от расплывчатой ответственности и слабого эмоционального инвестирования, свойственных крупным организациям. То, что для вас экзистенциальная борьба, – лишь очередное задание для инженера, к чьему мнению не прислушиваются и который устал от собственного продукта. А для советника по правовым вопросам это всего лишь очередная перебранка. Он и так работает сверхурочно и думает намного больше о дне выдачи акций, чем о вашем деле.
Также крупные компании являются обладателями ценных известных публике брендов, которые обязаны беречь со всей аккуратностью, особенно в такой тесно сплоченной и озабоченной проблемами репутации экосистеме, как Кремниевая долина.
Америка все еще любит слабых игроков. Вы будете удивлены, когда узнаете, как много союзников появляются ниоткуда, если какому-нибудь отвратительному статусному игроку бросает вызов полный решимости стартап с убедительной историей.
Пока вы сохраняете слаженность боевого подразделения и общее понимание цели, пока есть хоть какая-то база для жизни, вы выдержите, победите и перебунтуете любую компанию, вознамерившуюся вас разрушить. Люди, которым нечего терять, не остановятся ни перед чем, чтобы победить.
Незадолго до того, как мы объявили об уходе, неожиданно скончался ранний инвестор и ментор Adchemy[39]. Раджив Мотвани был легендарным профессором информатики в Стэнфорде: он обучил несчетное количество студентов и предпринимателей, в том числе основателей Google. Он был великолепным советником для компании, и Мурти предался большому показательному трауру по поводу его неожиданной кончины.
После всех угроз и силовых приемов, направленных, чтобы удержать нас (так практикующий домашнее насилие муж приносит домой цветы с целью загладить вину), Мурти по собственной инициативе представил нас одному из мощнейших адвокатов Кремниевой долины – Тэду Вэнгу из Fenwick & West. Мурти, по уши в делах, объявил, что этот прощальный подарок был посмертным знаком уважения Радживу. Глаза Мурти даже немного заволоклись слезами, когда он произносил это.
Я немедленно запланировал звонок Тэду, чтобы поделиться страхами насчет человека, который свел нас вместе. Я не верил, что Мурти даст нам уйти так легко.
Тэд оказался искусным и информированным игроком Кремниевой долины. С самого начала он был голосом мудрости в делах, касавшихся взаимодействия с Мурти. Через три месяца, когда конфликт дорос до полноценного судебного разбирательства, он без колебаний бросил силу Fenwick в драку – не столько из-за ценности AdGrok как стартапа, сколько из-за ярости по поводу нарушения неформальных правил Кремниевой долины. Большая компания не подает в суд на маленькую просто потому, что может так поступить. Это было хулиганство на игровой площадке стартапов, и Тэд Вэнг не собирался это терпеть.
Как только пули правосудия засвистели всерьез, Тэд представил нас другому партнеру Fenwick, Роджеру Коулу. Коул был в Fenwick солдатом на передовой, участником настоящей войны. Он не был, как вы могли бы подумать, самодовольным гладиатором от правосудия – за до мелочей просчитанную, беспристрастную манеру поведения Коула прозвали «Владелец похоронного бюро».
Но оставался еще такой нюанс, как оплата. Тэд нас любил, но не до такой степени, чтобы работать бесплатно. И Тэд, и «Владелец похоронного бюро» Коул выставляли счет в среднем $600–700 за час. Но раппорт, установившийся у нас с Тэдом, был ценнее денег в банке, как и наша унизительная роль слабой стороны. Мы могли со всем убеждением на это рассчитывать.
Как выяснилось, без Fenwick мы бы никогда не смогли защитить себя. Сказать, что Мурти понес наказание за свою йоту доброты, было бы преуменьшением. Вывод таков: если вы хотите быть социопатичным ублюдком-эгоманьяком, то делайте это правильно и убивайте всех врагов сразу. Не бросайте им кость с мыслью, что убьете потом, если случится что-то неприятное. Они могут использовать эту кость как оружие.
Глава 12
Но пасаран!
Сколько помнит себя мир, правда в вопросе распределения силы заключается в том, что сильные поступают так, как хотят, а слабые страдают так, как и должны.
Фукидид, «История Пелопоннесской войны»
ОКТЯБРЬ 2010 ГОДА
ПРИВЛЕКАТЬ ФИНАНСИРОВАНИЕ С НАВИСШИМ НАД ГОЛОВОЙ СУДЕБНЫМ разбирательством – все равно что зайти в бар для тех, кто без пары, с надписью на футболке: «У меня ВИЧ, а у тебя?» Не стоит ожидать ничего хорошего.
Вы должны сообщить об этом потенциальным инвесторам – но можете отложить новость до той поры, когда их жадные авторучки зависнут над пунктирной чертой. В этот момент вы и сбросите бомбу – надеясь, что они не убегут с криками. Я сделал печальную перекличку всех инвесторов, с которыми мы общались и уже приближались к завершению переговоров, и сообщил новость. Многие передумали сотрудничать с нами.
Некоторые формально остались с нами, но хотели бы узнать подробнее о деле и его потенциальной стоимости. Как бы мы ни старались приуменьшить значение ситуации – это лишь цена ведения бизнеса! – они хотели деталей. Мне пришлось связать их по телефону с «Владельцем похоронного бюро», который выдавал отредактированную подноготную ситуации, а я надеялся, что они потом все-таки перезвонят.
Росс и Сакка, надо отдать должное, не отвернулись от нас при первом признаке беды. Большинство из обещанных ими денег были подтверждены только на словах. Росс был наиболее вероятным лидером раунда и выписал бы наибольший чек. Сакка же был у нас самым громким именем. Но мое сердце уолл-стритовского аналитика чуяло: если нам удастся привлечь средства, этот риск так или иначе скажется на наших сроках финансирования.
Возможно, я мог бы показать инвесторам смету по устранению последствий. Для этого я попросил «Владельца похоронного бюро» подготовить детальную расшифровку каждого шага нашей судебной тяжбы с соответствующим ценником, вплоть до непосредственно суда присяжных. Цифры поражали воображение. Все, что должно было произойти до суда, обошлось бы нам в добрые полмиллиона, плюс еще полмиллиона или даже больше потом. На все про все надо было найти около $1,5 миллиона на весь судебный процесс до решения суда и вынесения окончательного постановления, и все это должно было растянуться на восемнадцать месяцев.
Как и любой другой подающий надежды гендиректор, я создал документ Excel – ибо истина в данных, занесенных в таблицу.
В таблицу вошли все наши реалистичные расходы, запланированные на будущий год, а также спрогнозированные затраты на судопроизводство и их примерное расписание (досудебное представление доказательств через шесть месяцев, суд через год и так далее). Стартап не стартап без бойкого оптимизма, поэтому информацию о доходах я включил из расчета на ближайшую перспективу, а также с учетом некоторого процентного прироста пользователей и монетизации. Наконец, я начертил линейную диаграмму нашей текущей кассовой наличности, указав время на нижней оси и продумал траекторию.
Диаграмма напоминала инфографику, которая сопровождает каждую газетную статью о самолетных катастрофах: сначала плато, затем
