Читайте людей как книгу. Мотивация, сигналы лица и тела, типология личности, распознавание лжи и рабочая тетрадь - Патрик Кинг
В заключительном разделе этой главы вы попрактикуетесь в умении задавать непрямые вопросы и анализировать полученные отклики. Это не простые вопросы, предполагающие односложный ответ «да/нет»; они составлены так, чтобы инициировать глубинные размышления. Чтобы целостным образом понимать поступки и мысли личности, нужно с помощью вопросов побудить его раскрыть себя больше.
Например, можно спросить собеседника, где он узнает новости, какие телеканалы, серии публикаций, журналы, эксперты или ведущие нравятся ему больше всего. Это отличный пример непрямого вопроса, ответ на который способен многое рассказать о мышлении человека. Тут потребуются догадки и экстраполяции, но это, по крайней мере, конкретный фрагмент информации для дальнейшей обработки плюс множество конкретных ассоциаций, с ней связанных.
Для следующего упражнения вам также потребуется участие другого человека, которому вы будете задавать непрямые вопросы из книги.
НЕПРЯМОЙ ВОПРОС 1: За какую награду вы готовы работать усерднее всего? Какого наказания хотели бы избежать сильнее всего?
Проанализируйте ответ собеседника и его эмоции. Что он почувствовал, услышав вопрос? Какова, по-вашему, его мотивация? Его мотивирует боль или удовольствие? Что для него по-настоящему ценно?
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
Интерпретируйте следующий ответ: «Я бы не пожалел труда за миллион долларов, и очень бы хотел избежать близких отношений с кем-то».
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
НЕПРЯМОЙ ВОПРОС 2: На что бы вы хотели потратить деньги? На чем бы согласились сэкономить или от чего вообще можете отказаться?
Что реакция собеседника говорит о его взглядах на деньги? Какие приоритеты или ценности вы определили, исходя из ответа?
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
Интерпретируйте следующий ответ: «Я бы тратил деньги только на то, что мне точно необходимо. Я не собираюсь покупать предметы роскоши, которые для меня ничего не значат».
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
НЕПРЯМОЙ ВОПРОС 3: Какое ваше личное достижение для вас самое значимое и имеющее смысл? А ваши разочарования и удачи?
Что ответ собеседника говорит о его самовосприятии? Оно негативное или позитивное? Какова самоидентификация собеседника?
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
Интерпретируйте следующий ответ: «Лично для меня самое значимое и осмысленное достижение – то, что я сумел стать лучшим продажником в компании. А самый значимый провал – то, что я потерял деньги, увлекшись азартными играми».
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
НЕПРЯМОЙ ВОПРОС 4: Что вам дается без усилий, а что изматывает?
Что ответ собеседника говорит о его предпочтениях в занятиях? Судя по названным им видам деятельности, что он ценит?
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
Интерпретируйте следующий ответ: «Мне даются без усилий творческие занятия. И меня реально изматывает работа по дому».
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
НЕПРЯМОЙ ВОПРОС 5: Если бы вы могли в игре конструировать персонаж, какие черты вы бы подчеркнули, а какие проигнорировали?
Что ответ собеседника говорит о его идеальном «я»? Как это идеальное «я» отличается от реального? Как вы поняли, что он считает самым неважным в мире?
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
Интерпретируйте следующий ответ: «Я бы хотел создать образ великого мага. Я бы прокачал его разум и сообразительность так, чтобы он мог без усилий кастовать заклинания. Я бы проигнорировал проворство и силу, потому что эти качества ему не так нужны».
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
НЕПРЯМОЙ ВОПРОС 6: На какое благотворительное дело вы бы пожертвовали миллионы, если бы они у вас были?
Подумайте, почему собеседник выбрал именно такой вид благотворительности. Какая область человеческой жизни заботит его больше других? Какие интересы у него в приоритете?
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
Интерпретируйте такой ответ: «Я бы пожертвовал миллионы на создание учреждения для лечения умственных расстройств. Я считаю, такие учреждения очень важны, потому что психическое здоровье – вопрос очень серьезный».
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
НЕПРЯМОЙ ВОПРОС 7: Сравнивая с каким животным, вы лучше всего описали бы себя?
Собеседник выбрал одомашненное или хищное животное? Как думаете, что такой выбор говорит о его личности и его ценностях?
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
Интерпретируйте такой ответ: «Я бы лучше всего описал себя как кошку, потому что люблю быть сам по себе. Еще я люблю целый день дремать».
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
НЕПРЯМОЙ ВОПРОС 8: Какой ваш любимый фильм?
Что лично ему нравится в этом фильме? Идентифицирует ли он себя с персонажем из этого фильма, или ему нравится сюжет в целом? Что его так привлекло в сценарии фильма?
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
Интерпретируйте такой ответ: «Мой любимый фильм на все времена – «Начало». Мне понравилась сама идея, то, как в нем исследуется мир сновидений. Мне нравится персонаж Лео Ди Каприо, потому что, по-моему, это крутая работа – вторгаться в людские сны».
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
НЕПРЯМОЙ ВОПРОС 9: Если загорится ваш дом, кого или что вы будете спасать в первую очередь?
Он бросится спасать кого-то из членов семьи или какую-то вещь? Судя по его ответу, что для него ценно?
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
Интерпретируйте такой ответ: «Я сначала брошусь спасать самого старого человека в доме, потому что, в отличие от молодых, у него нет возможности двигаться так же быстро».
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
НЕПРЯМОЙ ВОПРОС 10: Чего вы боитесь больше всего?
Что больше страшит человека: то, что может нанести ему физический или психологический вред? Что подобный страх говорит о его принципах? А о его способности переносить страдания?
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
Интерпретируйте такой ответ: «Меня пугают висячие мосты. Они мне не нравятся, потому что я чувствую себя там неуверенно. Когда я по ним иду, мне все время кажется, что я могу упасть в любой момент».
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
Как вы планируете улучшить свое умение задавать вопросы и интерпретировать ответы? Что нового вы узнали из этой главы об умении спрашивать, и как это изменит в будущем ваши взаимодействия с окружающими?
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
Основные положения
• Желая понять других людей, мы имеем возможность наблюдать и обдумывать множество вещей, вот только обычно у нас нет на это достаточного времени. Метод «тонких срезов» – процесс формирования точных
