Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство - Альберт Сафин

Внутренняя уверенность в том, что вы справитесь – предпосылка того, что вы действительно с этим справитесь. У вас есть опыт, есть знания, есть желание, и значит, вы НЕ можете не добиться успеха.

* * *

Продажа – это не уговоры клиента купить ваш товар. Продажа = увеличение информации о ценности вашего товара в голове клиента. И когда вес этой информации будет достаточен, то потенциальный клиент станет покупателем.

Если у продавца есть намерение реализовать свой товар, то это намерение порождает решения, поступки, действия, прямо или косвенно ведущие к продаже.

А как узнать, что собой представляет намерение обычного человека? Как правило, ответом на вопрос является то, как он живёт сейчас. Что происходит – то и цель. Хотите жить по-другому – измените свои намерения.

* * *

Будьте внимательны к деталям, не упускайте их из виду, ведь нет ничего неважного в вашем деле, если вы стремитесь стать в нём профессионалом.

Я всегда максимально внимателен ко времени. Для меня это один из ключевых моментов. Занятие начинается в 11 – и оно начинается ровно в 11, а не в 11.10 и даже не в 11.05. Если в контракте прописано, что тренинг должен закончиться в 18.00, то я заканчиваю его в диапазоне от 17.55 до 18.00. Это моя задача, моя ответственность – провести тренинг так, чтобы он завершился в указанное время. Преподаватель не является профессионалом, если он позволяет себе задерживать слушателей на неопределённое время.

Но то, что происходит в рамках занятия, часто регулируется моим бессознательным. Одну и ту же тему я могу раскрыть по-разному в разных группах, и соотношение пунктов плана занятия зачастую варьируется – здесь я доверяю своей интуиции.

* * *

В речи человека, когда он формулирует проблему, может звучать ключ для её решения. Прислушайтесь к интонациям, к повышению и понижению тона голоса, обратите внимание на паузы. Где-то торчит кончик ниточки, ухватившись за который можно размотать весь клубок и увидеть решение проблемы прямо перед глазами.

Выражение лица, движение его мускулов, жестикуляция, положение тела – всё это наряду с интонацией выдаёт массу информации.

Сценарий жизни человека может проживаться выражением его лица без его ведома! Бывает, что лицо говорит совсем о другом, чем произнесённые слова. Чему следует доверять в этом случае? Я ставлю на выражение лица, ибо оно меньше поддаётся контролю говорящего, и показывает то, что он, возможно, старается скрыть с помощью слов.

Когда ваш собеседник сообщает что-то на внешнем уровне – что ещё он при этом говорит, на внутреннем уровне? Наблюдайте, дорогие читатели, наблюдайте и доверяйте своему бессознательному!

* * *

В тот момент, когда вы признаёте, что другой человек умнее, талантливее или успешнее вас, вы становитесь ведущим в ваших отношениях.

Вообще, позволяйте людям рядом с вами чувствовать себя победителями, поднимайте их, пусть они в вашем присутствии кажутся сами себе краше, умнее и сильнее. В этом случае они будут тянуться к вам, а вам будет легче строить с ними взаимодействие.

Комплименты – это маленькие крючочки, на которые люди обычно клюют. Я не имею в виду льстивые заверения на пустом месте, но увидеть маленький успех вашего собеседника и подчеркнуть его, увеличить значимость бывает совершенно необходимо.

* * *

При работе в группах я иногда сталкиваюсь с довольно заносчивыми слушателями, которые стремятся произвести впечатление на своих коллег, задавая мне вопросы такого типа: «А научите меня, как избавиться от скепсиса? Я считаю, что всё это ваше обучение – напрасная трата времени! Нас сюда заставили прийти, и понятно, что от занятия не будет никакого толка».

Обычно при этом скептик оглядывается по сторонам, ожидая поддержки и одобрения от остальных.

В общем, это нормально. Никто не обязан любить меня только за то, что я появился в аудитории. Во мне нет ни гнева, ни обиды на этого товарища. Я вижу его хорошим человеком, с которым мне предстоит сотрудничество.

Заносчивость – временное свойство, и от профессионализма преподавателя зависит, как быстро оно исчезнет, сменившись любознательностью и желанием научиться.

У истинного мастера все люди – чемпионы. Они становятся такими, какими вы их видите.

* * *

Но иногда нужно бить палкой по траве. Зачем?

Чтобы позволить змее, скрывающейся в зарослях, уползти прочь, не причинив вам вреда.

Бывает нелишним показать свою силу, увидев которую собеседник поймёт, что с вами хитрить не стоит. Это тоже относится к теме создания раппорта: установить такое взаимодействие с собеседником, чтобы он следовал за вами, а не противодействовал вам.

В приведённом выше случае можно отреагировать довольно решительно, сказав, например: «Долго ли вы ещё будете убеждать себя в том, что у вас ничего не получится? Не является ли вашей целью уговорить себя, что любые ваши усилия напрасны?»

Если другой человек пытается спровоцировать вас на спор, не принимайте этот вызов. Нет смысла пускаться в оправдания: если надо объяснять, то не надо объяснять. Важно уметь работать с любым сопротивлением. Не бояться его, а смотреть ему в лицо.

В ответ на негативное высказывание можно сказать: «Хорошо, что вы об этом сказали! Видимо, в этом для вас есть какой-то важный смысл. Давайте вместе его поисследуем: в чём заключается важность того, что вы НЕ узнаете полезные вещи, которые помогут вам в работе?»

Показательная казнь может быть лучшим способом установить раппорт с аудиторией, но вы сами при этом должны быть максимально уверены в себе и доброжелательны.

А вот чего не стоит делать – так это играть в Спасателя со слушателем. «Ой, что вы, не переживайте, да всё будет хорошо, вам только нужно немножко послушать меня, я всё вам объясню!» Такого рода игры усугубляют проблемы и вашего собеседника, и ваши собственные.

* * *

Имеет смысл делать только то, что вы готовы делать всегда. Ни на что не надеясь и ни на что не жалуясь. Спокойно и без гнева, если что-то не получается.

Представьте, что вы стоите перед скалой и бьёте по ней киркой, чтобы пробить проход. Вы не представляете, сколько времени это займёт; вы почти не видите результатов своих трудов поначалу. Но вы знаете, что это нужно сделать.

Доверьтесь своему бессознательному! Это оно говорит вам: «Продолжай, не думай ни о чём, просто делай».

А что вы готовы делать всю свою жизнь? Видите ли вы себя в 75 лет, делающим то же, что и сегодня? Если да – вы на правильном пути. Но если в вашей